NGUYỄN BÃO QUỐC - CỐ VẤN KHỞI NGHIỆP: 2021-08-15

Thứ Bảy, 21 tháng 8, 2021

LÀM SAO ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG ĐẮT GIÁ.

“Giá bên em đắt quá, chị không mua được…” một khách hàng vừa trả lời bạn như vậy

“Anh ơi ! công ty mình có thể giảm giá bán được không, em đã báo cho nhiều khách hàng rồi mà họ không trả lời, một số khác thì bảo giá cao quá…giờ em phải làm sao đây anh?” một nhân viên sales vừa phàn nàn với cấp trên của mình về chính sách giá của công ty và phàn nàn của khách.

Chào bạn, nếu bạn hoặc nhân viên của bạn vẫn gặp những tình huống này thì bạn có thể tham khảo những gì tôi chia sẻ bên dưới đây

1. Đắt so với cái gì?

Rất nhiều khách hàng khi nhận được bản báo giá cho bất kỳ một sản phẩm gì thì điều đầu tiên của họ mặc định trong đầu luôn là “đắt”, đó có thể là câu cửa miệng của họ để phản đối với người bán để mong được giảm giá chứ chưa hẳn sản phẩm của bạn đắt. Chính vì vậy bạn cần phải bình tĩnh để biết thông tin của khách hàng đưa ra là theo giả định nào “Đắt so với cái gì”.

2. Giá trị đi trước, giá cả theo sau:

Rất nhiều khách hàng sau khi đọc được một vài thông tin trên mạng xong cái gọi điện thoại đến bạn hoặc nhân viên công ty hỏi “em ơi! cho chị giá sản phẩm ABC, hoặc Sản phẩm giá XYZ có giá bao nhiêu vậy em?”. Bạn và nhân viên công ty liền vội vàng cho ra một cái giá mà không giải thích gì thêm vì bạn quá vui mừng khi có người hỏi giá hoặc bạn chưa thực sự biết cách báo giá. Khi bạn không cung cấp thêm thông tin gì cho khách thì khách mặc định những gì học biết là đúng và họ sẽ lấy giá bạn báo để làm “quân xanh” hoặc “chân gỗ” tìm kiếm và đàm phán với những đối tác khác. Bạn mất cơ hội bán hàng

Để giải quyết tình huống này, bạn cần phải có kịch bản bằng cách đặt ra những câu hỏi để biết rõ hơn về nhu cầu thực sự của khách hàng, cung cấp thêm cho họ những thông tin cần thiết mà có thể họ chưa biết, nêu những lợi thế cạnh tranh về sản phẩm của bạn so với thị trường một cách chi tiết rồi mới cho khách hàng biết giá

vd: Tôi bán máy hút bụi, khi khách hàng gọi đến hỏi “máy hút bụi của em giá thế nào?” tôi liền trả lời: Dạ chào anh, cảm ơn anh đã quan tâm đến sản phẩm máy hút bụi của bên em? Xin lỗi cho em hỏi, anh dùng máy hút bụi cho giá đình hay cho nhà máy, khách sạn ạ?

Khách hàng trả lời: Anh dùng cho khách sạn?

Tôi: Mình có tổng cộng bao nhiêu phòng và mỗi phòng bao nhiêu m2 ạ?

Khách: anh có 100 phòng, 35-40 m2 mỗi phòng

Tôi: Khách sạn mình lát gạch, đá granite hay lót thảm vậy anh?

Khách: Có gạch có thảm em nhé

Và câu hỏi cuối cùng, em xin phép, tiêu chuẩn khách sạn mình mấy sao vây anh?

Anh biết vì sao em hỏi như vậy không? vì khách sạn anh mà tiêu chuẩn 4-5 sao là anh cần đầu tư máy không những đẹp hình dáng, bền chất lượng mà đặc biệt điều quan trọng nhất là “Độ ồn” khi vận hành của máy phải êm dịu, phải nằm trong ngưỡng tiêu chuẩn độ ồn cho phép thì khách hàng mới thực sự hài lòng. Vì khi khách chọn khách sạn của anh là Khách đã chọn mặt gửi vàng cho kỳ nghỉ dưỡng của họ, sự phục vụ tận tình của các bộ phận khách sạn đem lại sự hài lòng cho khách

Sau khi tôi tư vấn xong chừng đó thứ thì gần như khách không còn quan tâm tới “GIÁ CẢ” của cái thứ tôi thực sự muốn bán nữa

3. Báo đúng giá

Có nhiều sales khi chào giá cho dự án, báo rất nhiều giá khác nhau làm cho khách hàng phân tâm, bạn rải giá theo kiểu như quăng lưới, theo tôi như vậy là thiếu tính chuyên nghiệp và thiếu sự thấu hiểu khách hàng. Trước khi gửi bảng báo giá cuối cùng và đúng giá, bạn cần tham khảo và tìm hiểu thật nhiều thông tin về khách hàng của mình, về đối thủ cạnh tranh để báo đúng giá. Đặc biệt bạn nên chú ý thêm các yếu tố dịch vụ sau bán hàng như: bảo hành, bảo trì, chính sách đổi trả, điều kiện thương mại…

4. Xác định thời điểm báo giá

Như tôi trình bày ở trên, nhiều bạn không có bản lĩnh sales nên khi khách hỏi giá là bạn cho giá liền. Một người sales bản lĩnh phải biết đâu là thời điểm thích hợp để cho giá chính xác

Bạn phải đảm bảo cung cấp đủ giá trị: Bạn cần cung cấp đủ và đúng các lợi ích của sản phẩm đúng với nhu cầu của khách hàng và đảm bảo khách hàng nhận đủ thông tin họ cần
Tránh trường hợp báo quá sớm sẽ làm mất đi lợi thế của bạn và cũng không nên vòng vo đôi co mất cơ hội bán sản phẩm
Chúc các bạn luôn chốt sales với tỷ lệ cao và mang lại giá trị thực sự tốt cho khách hàng nhé!

Nguyễn Bão Quốc

Youtube: BQ Academy Channel

Thứ Tư, 18 tháng 8, 2021

CÁCH VIẾT HỒ SƠ NĂNG LỰC CÔNG TY

CẤU TRÚC HỒ SƠ NĂNG LỰC CÔNG TY GỒM NHỮNG GÌ?

(Hồ sơ năng lực là một công cụ không thể thiếu của bất kỳ doanh nghiệp nào, đây chính là bộ mặt đại diện cho doanh nghiệp để nói với khách hàng rằng NỘI LỰC và NGOẠI LỰC của tôi như vậy, hãy làm bạn cùng tôi. Rất nhiều doanh nghiệp không hiểu rõ cấu trúc của hồ sơ năng lực và tầm quan trọng nên có những thiết kế khá sơ sài. Cũng có những trường phái thiết kế HSNL khác nhau theo hướng: inbound hoặc outbound, hướng đến đối tượng khách hàng cụ thể, có những công ty hoạt động nhiều mảng thì cũng có nhiều hồ sơ năng lực phù hợp với từng khách hàng và thị trường chung). Bài chia sẻ này, Quốc xin phép chia sẻ một phong cách viết HSNL dạng thương mại được rất nhiều công ty tư bản sử dụng rất hiệu quả trong kinh doanh).

Cấu trúc HSNL bao gồm:

1.VỀ CHÚNG TÔI (VỀ CÔNG TY CỦA BẠN).

Ex: Công ty của Quốc là BQ Training &Coaching

1.1. Lịch sử hình thành

– Tiền thân trước đó làm gì?

– Công ty bạn hình thành từ lý do gì?

(Bạn càng kể được lý do ra đời chứng tỏ bạn có một lịch sử, đam mê, có nhiều trải nghiệm với nó, cái này kiểu như câu chuyện khởi nghiệp, con người rất thích được nghe câu chuyện)

1.2. Tầm nhìn – sứ mệnh – giá trị cốt lõi

– Tầm nhìn: Bạn và doanh nghiệp mong muốn đi đâu, đạt được những gì sau 5 năm, 10 năm, 50 năm....

– Sứ mệnh (Rất nhiều doanh nghiệp không hiểu rõ chỗ này nên khi mô tả hay bị sai, Sứ mệnh là những thứ bạn làm để đạt được tầm nhìn bên trên, sứ mệnh phải gắn liền với cả 03 đối tượng: Khách hàng - Nhân Viên - Cổ đông công ty). Nhiều anh chị cứ nghĩ mình làm gì cho khách hàng là đủ (đúng nhưng còn thiếu 2 yếu tố trên)

– Giá trị cốt lõi: Là văn hóa của doanh nghiệp, là thứ anh chị cam kết xem nó như Kim chỉ nam để hành động.

1.3. Triết lý kinh doanh

Hiểu về nó như một bản đồ chung của công ty, hệ tư tưởng chung để toàn bộ cán bộ nhân viên nhìn vào đó hành động, giải quyết mọi vấn đề trên nền tảng triết lý.

Vd: Có nhiều người chọn triết lý là "win-win" đôi bên hợp tác cùng thắng

2. CORE BUSINESS (LĨNH VỰC KINH DOANH CHÍNH CỦA CHÚNG TÔI)/ NGÀNH CHỦ LỰC

Đây là phần quạn trọng: bạn cần mô tả cho khách hàng biết bạn đang kinh doanh gì, có điều gì hay ho, khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ bạn đang kinh doanh

Nếu được hãy nêu ngắn gọn những USP sản phẩm của bạn so với thị trường

3.TẠI SAO CHỌN CHÚNG TÔI (WHY US)

Hãy cho khách hàng biết cái WHY (Motivation) đủ lớn, vì sao phải chọn bạn mà không phải những đối thủ khác ngoài kia (Why đủ lớn thì khi đàm phán bạn sẽ ít bị cạnh tranh về price, còn nếu bạn chọn cạnh tranh về giá cả mà không có thêm những giá trị khác thì chắc chắn sẽ rất khó khăn cho đội ngũ sales của bạn)

Vd: Lý do lớn nhất mà khách hàng và đối tác chọn BQ Training là vì: Triết lý kinh doanh của BQ Training “Follow your Step” có nghĩa là theo bạn trên từng bước bạn đi, chúng tôi với đội ngũ chuyên gia giàu kinh nghiệm, chúng tôi sẽ đi theo bạn, quan tâm bạn, hướng dẫn bạn và đánh giá các chiến lược chúng tôi đưa ra để phù hợp với sự phát triển của công ty bạn.

3.1. Thế mạnh của doanh nghiệp là gì? (Unique selling point – USP)

– Nêu những thế mạnh của doanh nghiệp mà bạn nghĩ đối thủ sẽ không bằng hoặc không có (vd: nguồn nhân lực, kinh nghiệm làm dự án, cơ sở hạ tầng kỹ thuật,….)

– Cam kết dịch vụ (vd: mô hình kinh doanh cạnh tranh bằng dịch vụ chất lượng tốt nhất, nhanh nhất..)

Ex: ở BQ Training & Coaching: Chúng tối có những khóa tư vấn 1-1 không chỉ cung cấp cho bạn kiến thức mà còn có kỹ năng + công cụ để bạn thực thi, bên cạnh chúng tôi theo sát kết quả bạn từng ngày (đó là điểm khác biệt mà nhiều mô hình khác không có)

3.2. Tại sao chọn công ty bạn là đối tác

– Nêu những lý do (đặc thù từng ngành) mà khách hàng chọn công ty bạn

Vd: Trong ngành cung cấp thiết bị, máy móc kỹ thuật thì cần gì?

Các cam kết dịch vụ từ bảo hành, bảo trì, đổi trả của công ty bạn lấy gì làm tin

Các kinh nghiệm dự án đã thực hiện thế nào

Đội ngũ nhân sự chất lượng

Đội ngũ chuyên gia

Nghiên cứu và phát triển

Sản phẩm chất lượng

…….

Hoặc nếu công ty trong mảng thương mại:

Các cam kết thương mại

điều kiện thanh toán

Công nợ

Đổi trả linh hoạt

Cam kết chất lượng hàng hóa

…..

4. KHÁCH HÀNG TIÊU BIỂU CỦA CHÚNG TÔI (CỦA CÔNG TY BẠN)

Hãy lựa chọn những mẫu khách hàng tương tự thị trường bạn đang theo đuổi, thường những người giống nhau sẽ thích mua hàng chung (không phải lúc nào bán được cho ông to đem quảng cáo cho ông nhỏ là được). Vd: Không phải hàng của bạn vào các siêu thị lớn xong rồi bạn đem hồ sơ đó giới thiệu cho các tạp hóa đều được, họ không suy nghĩ như vậy (nhưng chỉ cần bạn nói tạp hóa bên cạnh họ đã là khách hàng của bạn rồi và bạn muốn mời họ là khách hàng tiếp theo)

(Nêu rõ tên khách hàng, quy mô của khách hàng kèm theo logo công ty khách hàng, một số hình ảnh thi công dự án tại khách hàng này)

5. NHÂN SỰ CÔNG TY BẠN:

(Đây là điểm tôi khá thích, nhân sự nó thể hiện cho nội lực của bạn, cách bạn mô tả nó sẽ thể hiện cho khách hàng thấy tâm huyết, chuyên nghiệp, khả năng giữ đúng cam kết)

5.1. Văn hóa của công ty

5.2. Nhân sự sáng lập

– Người sáng lập/founder

– Đồng sáng lập/ Co-founder

– Các vị trí chủ chốt khác của công ty

– Đội ngũ out –source (nếu có)

5.3. Trình độ văn hóa của nhân sự

Thống kê chung tỷ lệ % đại học gồm những ngành gì

% cao đẳng, trung cấp…

6. ĐỐI TÁC CỦA CHÚNG TÔI:

với những công ty thương mại, thương mại độc quyền, sản xuất, cần mô tả thêm đối tác để Branding của mình thêm uy tín (nếu công ty bạn chưa có tên tuổi mà được tập đoàn Vingroup chọn đối tác kinh doanh thì quá tuyệt vời) Đây là chiến lược đứng trên vai người khổng lồ