Gọi vốn thất bại do đâu

 Tại sao nhà đầu tư “chê” không đầu tư dự án của anh chị.

1. Đam mê: người founder không thực sự đam mê, không thực sự nhiệt huyết và cháy với chính dự án của mình. Biểu hiện này sẽ lộ rõ khi bạn trả lời các câu hỏi của nhà đầu tư.

2. Không minh bạch: Không rõ ràng trong các con số, không minh bạch trong báo cáo tài chính, không minh bạch trong cách trình bày, chính bạn đã làm cho nhà đầu tư đặt sự hoài nghi lớn.

3. Market size: bạn không biết thị trường ở đâu, độ lớn như thế nào, rõ ràng miếng bánh do bạn vẽ ra không đủ sức thuyết phục: 2% của một thị phần lớn sẽ ngon hơn rất nhiều đối với 10% của bánh bé tí

4. Lợi thế cạnh tranh (USP): Bạn không nêu rõ được lợi thế cạnh tranh của bạn là gì, sản phẩm khác biệt hay mô hình kinh doanh khác biệt

5. Không trình bày được bảng kế hoạch sales & marketing tốn phí chi tiết: Phần lớn rất chung chung đoạn này mà không biết cách triển khai như thế nào, chi phí cho từng hoạt động ra sao, tốn bao nhiêu tiền và trong thời gian bao lâu, tỷ lệ chuyển đổi giữa khách hàng tiềm năng thành khách hàng cụ thể thế nào?

6. Không có đo lường: Ước chừng, em đoán vậy, hi vọng sẽ như thế...đó là những câu trả lời khi được hỏi, bạn còn không biết KPI là gì? BSC ra sao? Bạn không biết cách giao chỉ tiêu cho nhóm và đánh giá kết quả đề ra

7. Tầm nhìn - Sứ mệnh - Giá trị cốt lõi: Bạn nói anh em hãy làm đi, hãy tiếp tục tiến lên mà không chỉ cho cộng sự biết đi đâu và làm gì, làm việc đó sẽ đưa ta đi đâu? Ta sẽ trở thành ai sau 5 năm, 10 năm...

8. Không hiểu rõ thị trường- Khách hàng và đối thủ cạnh tranh.

- Bán gì, cho ai, ở đâu?

- Khách hàng là nam hay nữ, bao nhiêu tuổi, làm công việc gì?

- Ai là đối thủ cận trên và cận dưới của bạn

9. Đội ngũ sáng lập: Thiếu đa dạng kỹ năng, một màu hoặc không đồng bộ, làm cho các kế hoạch đưa ra không đủ tính khả thi

10. Chưa bán được sản phẩm: Dự án rất hay , em sẽ thay đổi thế giới, em sẽ chinh phục thị trường...nhưng khi hỏi em bán được chưa? Bán cho ai rồi? Thì lại lắc đầu hoặc theo kiểu “ em muốn chỉnh chu, hoàn hảo rồi mới bán”.

#khoinghiep #nguyenbaoquoc

08 MÔ HÌNH KHỞI NGHIỆP KINH ĐIỂN

 

Trước khi khởi nghiệp hãy học cách bán hàng

 NGUYỄN BÃO QUỐC

 21/06/2020 10:00 | QUẢNG NAM ONLINE

 

Thời đại ngày nay “một người mua nhưng cả vạn người bán”, cùng với đó là sự đa dạng về chủng loại hàng hóa trên thị trường dễ làm cho khách hàng hoang mang. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp chỉ tập trung tạo sản phẩm, dịch vụ mà quên chuyện vô cùng quan trọng là làm sao để sản phẩm, dịch vụ đến được tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.

 

Vì sao tỷ lệ các công ty khởi nghiệp sống dở chết dở trong 3 năm đầu tiên lên đến 90%? Có rất nhiều nguyên nhân dẫn đến tình trạng này, như sản phẩm không có thị trường, hết vốn giữa chừng, chưa biết làm thương hiệu, nội bộ công ty có mâu thuẫn, sai tầm nhìn chiến lược…, nhưng một nguyên nhân cũng chiếm tỷ lệ rất lớn đó là lo đi khởi nghiệp nhưng quên học cách bán hàng.

Có nhiều công ty rất giỏi trong việc nghiên cứu tạo ra sản phẩm, dịch vụ nhưng lại quên học cách làm thế nào để sản phẩm/dịch vụ của mình đến tay người sử dụng. Trong khi đó, có rất nhiều câu hỏi cần phải tìm hiểu trước khi khởi nghiệp chứ không riêng gì tạo ra sản phẩm: Mô hình kinh doanh như thế nào, kênh phân phối ra sao, xây dựng ngân sách như thế nào, bán online hay offline, chính sách đưa hàng đi, đổi trả, công nợ…? Bán online thì phải bán qua những kênh nào? Đã biết cách lập website hay chưa, đã học cách bán hàng qua facebook cá nhân, fanpage hay zalo shop chưa…? Theo kinh nghiệm của tôi “sản phẩm tốt” thôi thì chưa đủ, sản phẩm tốt giúp bạn có lợi thế cạnh tranh trên thị trường về mặt chất lượng nhưng điều cốt yếu vẫn là một phương pháp bán hàng tối ưu cộng với sản phẩm tốt mới giúp bạn có chỗ đứng trên thị trường. 

Vì vậy, trước khi khởi nghiệp hãy học cách bán hàng. Hãy tập trung, dành ra vài tháng để học tất cả kỹ năng bán hàng. Bán hàng ngày nay không đơn giản là rao bán một sản phẩm mà nó là cả một bộ môn nghệ thuật kết hợp với khoa học: Bạn đang bán đặc tính hay bán lợi ích sản phẩm? Bạn đang bán giá trị hay giá cả? Bạn có phải là một chuyên gia tư vấn trong ngành của bạn? Dưới đây là học thuyết “con bò” và 8 mô hình kinh doanh thú vị theo mô hình kinh doanh Business Backer (Trí thức trẻ) sẽ là một bài học sinh động cho những ai đã và đang kinh doanh, khởi nghiệp:

1, Bán hàng trực tiếp (Direct Model): Bạn có 1 con bò. Bạn nuôi bò để lấy sữa mỗi ngày, sau đó mang sữa ra chợ bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng. 

2. Mô hình Freemium (Freemium Model): Freemium là mô hình kinh doanh hoạt động dựa trên nguyên lý miễn phí (free) các dịch vụ cơ bản để có được nhiều khách hàng thông qua hình thức truyền miệng hoặc tìm kiếm, sau đó thu phí các tính năng cao cấp (premium). Ví dụ, bạn có một con bò. Bạn hãy tặng sữa miễn phí cho khách hàng lấy bao nhiêu tùy thích (vì giá sữa quá rẻ, 50 cent/lít). Sau đó, hãy tính tiền trên số hộp carton đựng sữa của khách hàng. 

3. Mô hình thuê bao (Subscription Model): Bạn có một con bò. Bạn bán cho khách hàng 1 hộp sữa với giá 3$. Sau đó hãy cung cấp cho họ gói 20 hộp sữa mỗi tháng với giá 40$. 

4. Mô hình nhượng quyền (Franchise Model): Bạn có một con bò. Một người nông dân bán cho bạn giấy phép nhượng quyền được sử dụng thiết bị của họ để đóng gói sữa. Bạn hãy lấy thương hiệu của họ đặt tên cho sữa của mình.

 5. Mô hình kẻ dẫn đầu thua lỗ (Loss Leader Model). Đây là mô hình mà một sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá trung bình ngoài thị trường với mục đích tăng doanh số cho các sản phẩm khác đang có nhu cầu lớn hơn. Ví dụ, bạn có 1 con bò. Khách hàng mua sữa của bạn với giá 50 cent/lít. Bạn hãy cung cấp thêm các sản phẩm giàu protein, không chứa lastote hoặc sữa chua ít béo với giá 50$/lít. 

6. Mô hình bán hàng theo nhu cầu (On Demand Model). Ví dụ, bạn có 1 con bò. Bạn xây dựng một app (ứng dụng) cho khách hàng đặt sữa bất cứ khi nào họ cần. Bạn thu lãi trên phí giao hàng tận nơi. 

7. Mô hình thu phí chỗ ngồi (Ziferblat Model): Ziferblat là một quán cà phê ở Anh, cung cấp các món trà, cà phê, bánh ngọt miễn phí cho khách hàng và chỉ thu tiền… thời gian ngồi (tính từ lúc khách đến cho tới khi thanh toán). Ví dụ, bạn có 1 con bò. Mọi người có thể đến nhà bạn (hoặc công ty bạn) uống bao nhiêu sữa tùy họ thích. Bạn thu tiền trên thời gian họ ngồi tại nhà bạn. 

8. Mô hình tận dụng ưu thế đám đông (Crowdsoursing Model): Crowdsourcing là một mô hình kinh doanh mà người khởi xướng đặt niềm tin vào quần chúng - những người có khả năng tìm ra những giải pháp cho các vấn đề một cách sáng tạo nhất. Ví dụ, bạn không cần có 1 con bò. Bạn kêu gọi mọi người quyên góp tiền để mua 1 con bò. Đổi lại, bạn cam kết sẽ cung cấp cho mỗi người 10 hộp sữa organic, không chứa lactose miễn phí đầu tiên. Hãy phân tích thật kỹ và chọn cho mình một mô hình phù hợp để đi...

QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B CHUYÊN NGHIỆP

* Quy trình bán hàng 6 bước:

            B1: Lập danh sách khách hàng tiềm năng (Danh sách khách hàng tiềm năng là danh sách những người có khả năng sẽ mua hàng của bạn: danh sách KHTN đầu tiên là toàn bộ những liên lạc trong Zalo của bạn, hãy kết bạn và chia sẽ thông tin cho khách hàng của bạn ngay nhé. Khách hàng tiềm năng còn là đối tượng khách hàng trong thị trường bạn nhắm tới

Vd: Tôi từng tư vấn cho một doanh nghiệp chuyên các sản phẩm nông nghiệp sạch, và thị trường họ nhắm tới là các gia đình Việt có tiêu chuẩn sống sạch: khách hàng tiềm năng của họ sẽ là những người phụ nữ của gia đình (trong đó có số ít là đàn ông), tuổi từ 22 đến 65 là độ tuổi phù hợp nhất. Ngoài ra, đối tượng khách hàng tiềm năng của họ còn là hệ thống chuỗi các cửa hàng thực phẩm sạch, các khách sạn và resort theo tiêu chuẩn 4 sao, 5 sao

            B2: Hỏi, phỏng vấn (Mục đích của hỏi và phỏng vấn là để tìm hiểu nhu cầu, học cách đặt câu hỏi mở để khách hàng trả lời nhu cầu của họ, nhu cầu này nó phải xoay quanh những giá trị mà sản phẩm và hàng hóa chúng ta đem lại cho khách. Câu hỏi mở là câu hỏi 5W1H (What, when, who, where, why, how).

Quá trình hỏi và phỏng vấn được xem là cả trái tim của quy trình này, bởi vì muốn tư vấn cho khách hàng thì bạn cần có những thông tin chính xác từ phía khách hàng (Tại sao họ đến cửa hàng, họ đang gặp phải vấn đề gì trong cuộc sống, họ cần giải quyết điều gì, cách thức họ sẽ làm ra sao…). Bạn cần phải nắm được tâm lý hành vi mua hàng thông qua DISC để nắm bắt được đặc điểm từng nhóm người (Bạn có thể tham khảo khóa học chuyên sâu của tôi, trong khóa học này tôi sẽ phân tích cặn kẻ từng vấn đề, từ cách thức tiếp cận, phương thức bán hàng cho từng nhóm người: https://bqtraining.edu.vn/khoa-hoc-seri-sales-success/).

            B3: Trình bày (Khi khách hàng thực sự quan tâm, khách hàng sẽ có những câu hỏi liên quan đến Công dụng và đặc tính của sản phẩm, phương pháp chế biến, cách sử dụng….Bạn phải xây dựng các kịch bản trả lời cho phù hợp với từng câu hỏi khác nhau của khách hàng cho phù hợp).

Vd: Tôi đang lead một team phân phối app công nghệ giáo dục sớm cho trẻ theo phương pháp montessori có tên Kidsup. Khi trình bày,đội ngũ do tôi đào tạo sẽ trình bày theo cấu trúc:

-Tại sao Kidsup ra đời, tại sao khách hàng có con 0-7 tuổi nên quan tâm đến Kidsup

- Cách thức vận hành Kidsup như thế nào? Và cha mẹ học cùng con qua Kidsup ra sao?

- Cuối cùng mới giải thích Kidsup nó là gì? Đặc tính, lợi ích của sản phẩm?

(Xây dựng câu trả lời cho từng tình huống đó thật chi tiết, để khi trả lời không được ấp úng, đoạn trình bày bạn phải cho khách hàng thấy bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực vì những nghiên cứu sâu này)

            B4: Chứng minh làm rõ (Là bước khách hàng cần có sự tham chiếu, nếu phần trình bày bạn chưa đủ sức thuyết phục thì đến đoạn này bạn cần đưa ra những tham chiếu đắt giá để gia tăng niềm tin của khách hàng:

Vd: Nếu khách hàng chưa tin về chất lượng sản phẩm ?

Vd: Nếu khách hàng cần thêm thông tin về người sử  dụng thì hãy lấy những vd về số lượng người đã từng mua sử dụng sản phẩm này

            B5: Thảo luận, giải quyết thắc mắc (Đây là đoạn rất quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng, bước này sẽ giúp bạn chốt được đơn hàng nếu biết cách thảo luận, nên tập trung chia sẽ những câu chuyện thành công từ những khách hàng đã sử dụng sản phẩm phản hồi lại, cho khách hàng nhiều thông tin đắc giá hơn nữa, thông thường quá trình chốt sales bắt đầu diễn ra từ bước B3: Nếu qua những câu hỏi bạn đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng rồi thì tư vấn và chốt sales luôn).

Vd: Ngày trước tôi bán các sản phẩm như hệ thống giặt công nghiệp, đến đoạn này thì khách hàng cực kỳ quan tâm đến các thông tin như:

-         Máy xuất xứ ở đâu? Chất lượng thế nào? Khấu hao trong bao lâu?

-         Tiêu thụ điện năng (ý sâu xa: liên quan đến chi phí vận hành)

-         Chế độ bảo hành như thế nào (Khách hàng quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, cam kết)

-         Bảo trì, bảo dưỡng (Quan tâm đến việc hư hỏng, sửa chữa)

-         Điều kiện thương mại (liên quan đến việc ký hợp đồng, thanh toán…)

-         Thời gian cấp hàng, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bàn giao…

            B6: Kết thúc bán hàng (Chốt đơn, số lượng, số tiền, xin thông tin tên khách hàng, địa chỉ gửi hàng hóa và những lưu ý kèm theo, gửi hàng và theo dõi quá trình đi cùa hàng hóa, gọi xác nhận lại khách hàng cho đến khi khách nhận được hàng và cảm thấy hài lòng, thống nhất là quy trình thanh toán với khách theo Chuyển khoản). Tiếp tục chăm sóc khách hàng trong suốt quá trình khách sử dụng sản phẩm để bán cho những lần tiếp theo.)

 

Trainer: Nguyễn Bão Quốc

Có hơn 10 năm kinh nghiệm trong bán hàng và đạo tạo đội ngũ bán hàng

Nguyên là giám đốc khu vực miền trung của công ty CPTM PAN (The Pan Group)

Sáng lập và điều hành công ty TNHH Đào tạo và tư vấn giải pháp BQ

Web: bqtraining.edu.vn

Youtube: BQ Academy Channel