Rất nhiều người ra kinh doanh, khi được hỏi sản phẩm này bạn làm ra bán cho ai? thì rất nhiều câu trả lời kiểu thế này
Dạ! cái này em bán vào siêu thị
Em bán vào mấy tiệm tạp hóa
Em bán vào các cửa hành thực phẩm sạch
Và tôi lại hỏi “Ai sẽ là người trả tiền mua hàng của các bạn?” thì tiếp tục nhận được các câu trả lời
Em bán tinh dầu, mấy sản phẩm này dùng cho em bé 3-5 tuổi?
Em bán rau sạch, các sản phẩm này bán cho các bà nội trợ, hoặc phụ nữ đi chợ đó anh.
Em bán trứng gà, khách của em chủ yếu là người đi mua ở cửa hàng thực phẩm sạch
Tôi lại hỏi: Vậy có ai cho tôi biết “Ai trong khán phòng hơn 50 con người ngồi đây là khách hàng của anh chị không?” và không ai trả lời được:
Cái họ biết chỉ là những cái quá chung chung, cứ nghĩ là “sản phẩm mình làm ra rồi đem cho bên thứ ba – cửa hàng, siêu thị, tạp hóa,..bán” chứ họ cũng không thực sự biết làm ra sản phẩm này bán cho ai?
Lấy ví dụ người bán tinh dầu tràm cho bé bên trên, đúng chính xác đối tượng sử dụng là các em bé từ 1 tuổi đến 5 tuổi, nhưng đối tượng mua hàng lại là các bà mẹ bỉm sữa có con trong độ tuổi “1-5 tuổi”. Vậy người trả tiền cho các bạn phải là MẸ BỈM SỮA. Vậy MẸ BỈM SỮA LÀ AI?
Hình 1: Customer Persona
“Customer Persona – Mô tả chân dung khách hàng” là một công cụ giúp bạn có thể mô tả một cách chính xác đâu là khách hàng thực sự của bạn, người chịu chi tiền để mua sản phẩm của bạn, người sẽ trung thành với thương hiệu của bạn. Để biết hơn 96 triệu dân VN ngoài kia, ai là khách hàng của bạn, bạn cần phải thành thật trả lời chính xác 4 nội dung sau đây:
Khách hàng là ai?
- Tên tuổi
- giới tính (Nam/nữ/LGBT)
- Nơi họ đang sống
- Tín ngưỡng họ đang theo
- Tình trạng hôn nhân
- Công việc
- Thu nhập
- Những gì khách hàng quan tâm
- Thói quen thường ngày
- Điều gì là quan trọng nhất với họ
- Các CLB, hội nhóm họ tham gia
- Quan điểm sống, nhân cách sống
2. Nhu cầu, vấn đề họ gặp phải là gì?
Họ thực sự rất cần bạn giúp đỡ, nhưng bạn hãy khám phá ra nhu cầu hoặc vấn đề thực sự của họ là gì?
Vd: Tôi từng có bé gái và nó có khả năng tè nhiều hơn những đứa bé khác cùng tháng tuổi. Vấn đề thực sự của tôi “Đang cầm bỉm có khả năng thấm hút tốt và chứa được nhiều nước, mà bé vẫn thỏa mái ngủ không làm phiền quấy rầy”. Tôi không cần một cái bỉm thông thường (nên nhớ điều này). Nếu bạn là nhà sản xuất bỉm bạn cần phải nhìn thấy VẤN ĐỀ THỰC SỰ này.
3. Hành vi mua hàng của khách hàng.
- Khách hàng sẽ làm những hành động gì trước khi thực sự mua hàng
Vd: Thói quen mua hàng của tôi sẽ qua những quy trình sau, sau khi xác định món hàng cần mua, tôi lên google gõ tìm thông tin, sau khi đọc qua lượt thông tìn từ 3-5 trang web review về sản phẩm, tôi tiếp tục tìm nơi cung cấp, sau đó khảo sát giá + chi phí vận chuyển + hình thức bảo hành các kiểu…chọn nơi cung cấp uy tín, nhanh và sau đó đặt hàng
4. Mục tiêu mong muốn của khách hàng.
Họ thực sự mong muốn điều gì, họ mong muốn thõa mãn nhu cầu nào sau khi sở hữu món hàng của bạn
Vd: Tôi mua Robot hút bụi để thỏa mãn 2 nhu cầu: Nhà sạch và tôi có thời gian làm những việc mình thích. Đây là 2 lý do giúp tôi quyết định mua nó
Sau khi phân tích chân dung khách hàng trên giấy, bạn cần làm thêm một bước nữa là kiểm chứng thông tin, vì mọi thứ bây giờ mới chỉ là sự suy nghĩ và tưởng tượng của bạn. Bạn cần ra ngoài kia, xem khách hàng thực sự của mình là AI? họ có giống như những gì bạn đang mô tả trên đây không, có điểm nào GIỐNG VÀ KHÁC. Hãy bổ sung thông tin và thay đổi thông tin nếu cần thiết
Dựa trên bản chân dung này, bạn mới thiết kế các chiến lượt Marketing – Bán hàng – truyền thông đúng đối tượng
Việc xác định Chân dung khách hàng là một hành động rất cần thiết cho bất kỳ người kinh doanh nào, nó giúp bạn bán hàng đúng đối tượng, tiết kiệm chi phí quảng cáo, marketing, mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn rất nhiều so với việc “quăng lưới đại trà”.
Bạn có thể download công vụ Customer Persona qua link:Tại đây
Chúc bạn thành công!
Tác giả: Nguyễn Bão Quốc
Founder & CEO BQ Training & Consulting Solution
Cố vấn khởi nghiệp chương trình Co4Growth
Cố vấn khởi nghiệp chương trình – Khởi nghiệp tạo tác động xã hội
