Hệ thống quy trình doanh nghiệp, nên xây dựng khi nào?

 Trong các lớp học của tôi, khi được hỏi “Doanh nghiệp anh chị đã có hệ thống vận hành chưa?” thì gần như rất nhiều CEO, Quản lý cấp trung đều hoang mang và hoài nghi “Doanh nghiệp của mình có hệ thống vận hành chưa nhỉ?” và nếu có thì nó trông như thế nào?. Nhưng cũng có rất nhiều CEO nói với tôi rằng, họ đã mua những tài liệu bán trên mạng về “hệ thống quy trình vận hành” với rất nhiều tiền nhưng đó chỉ là những Lý thuyết suông và một mớ giấy lộn, nó làm đảo lộn mọi thứ trong doanh nghiệp và không thực sự hiệu quả như những lời quảng cáo.

Tôi rất đồng cảm với những khó khăn mà các anh chị đang gặp phải, trong vai trò nhiều năm đào tạo và cố vấn tôi cũng gặp nhiều câu chuyện dở khóc dở cười như vậy. Doanh nghiệp đang yên ổn, tự dưng áp dụng cái quy trình vào làm rối tung lên, doanh số sụt giảm, con người ra đi, công việc đình trệ…Và cũng có những doanh nghiệp từ khi thành lập đến nay cứ mãi “chạy theo xử lý sự vụ phát sinh” mà không có một cái quy trình chuẩn nào. Và giám đốc thì suốt ngày đi giúp nhân viên xử lý lỗi vi phạm, lỗi phát sinh…đến kiệt sức. Và nhiều người gặp tôi than thở “em làm chủ công ty mà y như đi làm đầy tớ”, tôi cũng từng ở trong trạng thái như bạn vậy cho tới khi tôi phát hiện một điều mà thực ra bạn cũng biết đó là “Doanh nghiệp tự vận hành”

Bạn không nghe lầm đâu “Doanh nghiệp tự vận hành”, nhưng để đưa doanh nghiệp đến được giai đoạn này bạn cũng cần bỏ rất nhiều thời gian công sức xây dựng “Hệ thống quy trình vận hành” cho chính doanh nghiệp của mình, tôi nhắc lại “Chính bạn là người phải đi xây dựng hệ thống quy trình vận hành” chứ không phải “mua hệ thống, tài liệu vận hành của người khác” về áp dụng vào doanh nghiệp của bạn. Chắc chắn sẽ không thành công !

Khẳng định 1: Doanh nghiệp bạn chắc chắn cần có: Hệ thống quy trình vận hành

Khẳng định 2: Bạn phải tự tay xây dựng nó

Mỗi doanh nghiệp là mỗi hình thái khác nhau, văn hóa khác nhau, con người khác nhau và mô hình kinh doanh cũng không giống nhau. Việc đi mua hệ thống quy trình của ai đó giống như bạn “lấy giày của người khác mang vào chân mình” thì làm sao cho nó vừa vặn, thoải mái.

Rất nhiều CEO lại bảo: Tôi làm gì còn thời gian mà đi xây dựng mấy cái này, mà có chắc xây dựng xong rồi nhân viên có theo nó không hay đâu lại vào đấy. Vấn đề nằm ở chỗ “vì bạn không có quy trình, hệ thống” nên bạn mới không có thời gian, vì suốt ngày bạn đi xử lý sự vụ, có những sự vụ lặp đi lặp lại hàng trăm lần như nhau và cũng có những sự vụ phát sinh mới mỗi ngày. Nhưng mỗi khi phát sinh như vậy, bạn lại là người trực tiếp nhúng tay vào giải quyết.

Để có một quy trình hoạt động trơn tru, bạn phải trải qua 4 giai đoạn: THỰC HIỆN – QUYẾT ĐỊNH – TRAO QUYỀN – THIẾT KẾ

Giai đoạn 1: Thực hiện:

Thường giai đoạn này xuất hiện nhiều vào những ngày đầu khởi nghiệp, bạn phải tự tay làm mọi thứ, từ CEO đến lau dọn văn phòng, soạn báo giá, xử lý lời phàn nàn của khách hàng….Bạn chỉ thoát được một phần của giai đoạn này khi bạn tuyển dụng được một vài nhân viên giúp bạn, thay bạn làm một số việc đó. Bạn bước qua giai đoạn 2

Giai đoạn 2: Quyết định

Bạn dành thời gian đọc các báo cáo, quyết định giúp nhân viên sẽ làm gì và không làm gì? Bạn ký vào tất cả giấy tờ, những đề xuất, những góp ý, và những công việc mà nhân viên cần bạn…

Giai đoạn 3: Ủy quyền – trao quyền

Đây là giai đoạn rất quan trọng, bạn giao toàn quyền quyết định một vấn đề nào đó cho nhân viên của mình (họ có thể đúng hoặc sai) nhưng bằng niềm tin và sự động viên bạn cho họ toàn quyền quyết định và tự nhận lấy kết quả và đánh giá kết quả…Điều quan trọng nhất trong giai đoạn này vẫn là NIỀM TIN, bạn có thực sự tin tưởng khi giao phó công việc hay bạn ở trong trạng thái “Doanh nghiệp của mình phải do mình quyết định”

Giai đoạn 4: Thiết kế cuộc chơi

Qua được giai đoạn 3, bạn gần như tách hẳn mình ra khỏi việc điều hành doanh nghiệp, bạn dành rất ít thời gian tham gia vào việc điều hành chung, ở giai đoạn 4 bạn có nhiều thời gian hơn cho việc tìm hiểu khách hàng, thị trường, đối thủ,…Bạn thiết kế lại tổ chức, thiết kế mô hình kinh doanh, làm mới lại các chiến lược phát triển và bạn nhìn doanh nghiệp tự vận hành từ xa.

Doanh nghiệp tự vận hành khi và chỉ khi bạn có đủ hệ thống quy trình tương ứng với mỗi giai đoạn và hệ thống con người giúp bạn thực hiện mọi việc liên quan.

Bạn có thể tham gia các lớp học “Xây dựng quy trình vận hành”, bạn có thể “mua tài liệu” như một tài liệu tham khảo, nhưng chính bạn phải là người tự tay xây lấy doanh nghiệp của mình. Hoặc bạn cũng có thể đồng hành cùng BQ Training theo mô hình Coach 1-1, chúng tôi cam kết sẽ giúp bạn có một hệ thống quy trình bài bản phù hợp với quy mô doanh nghiệp của bạn. BQ Training sẽ giúp bạn: Khai mở tư duy qua các buổi Coaching theo từng modul, cung cấp file hướng dẫn mẫu (nếu bạn chưa biết bắt đầu thế nào), giúp bạn triển khai quy trình đến tổ chức một cách tốt nhất (qua các buổi training on job).

Bạn có thể tham khảo tại đây

Hi vọng, với những chia sẻ trên sẽ giúp ích được các chủ doanh nghiệp!

Chúc bạn thành công!

Nếu muốn liên hệ với chúng tôi, hãy gọi Hotline: 0916145151 – Bạn được 2h tư vấn miễn phí từ tôi

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO BQ Training

Mentor of VSMA (Viet Nam Startup Mentors Alliance)

Kỹ thuật đặt câu hỏi trong bán hàng B2B

 Mỗi hình thức bán hàng sẽ cần có một phong cách, kỹ năng và kinh nghiệm riêng. Có những thứ mang tính đặc thù mà nếu người bán hàng chưa từng trải qua thì sẽ rất khó để phán đoán hoặc xử lý tình huống bán hàng cho hiệu quả

B2B: Business to Business (Từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp)

B2C: Business to Customer (Trực tiếp từ doanh nghiệp đến khách hàng, phần lớn là ngành bán lẻ)

B2B2C: Business to Business to Customer (từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp phân phối đến khách hàng)

B2G: Business to Gorvernment (Bán hàng cho chính phủ)

Trong mỗi hình thái bán hàng như vậy sẽ có quy trình, cách tiếp cận, cách thức đàm phán, cách đặt vấn đề khác nhau.

Ví dụ:

• Trong bán hàng B2C, quyết định mua hàng lớn nhất đến từ khách hàng trực tiếp đi mua, nên điều người bán cần làm là khả năng thuyết phục người mua tại thời điểm đó để chốt sales, nên rất cần kỹ năng chinh phục cảm xúc khách hàng qua ngôn từ, thái độ
• Ngược lại trong bán hàng B2B, để quyết định một đơn hàng (thường có giá trị rất lớn) thì sẽ phải qua nhiều cấp quyết định: Người đề xuất, người sử dụng, người mua, người quyệt ngân sách….và nó cũng cần thời gian đi đúng quy trình, chính vì vậy cần người bán hàng phải chuyên nghiệp trong các bước để đưa quá trình mua bán đến thành công. Một trong những đặc điểm quan trọng của bán hàng B2B nữa là bạn cần phải hiểu QUY TRÌNH MUA hàng của khách hàng.

[BQ TRAINING là đơn vị tiên phong trong việc đào tạo các khóa học bán hàng B2B thực chiến tại thị trường Quảng Nam, Đà Nẵng, bạn có thể tham khảo chương trình học tại đây]

Trong bán hàng B2B, một trong những kỹ năng khá quan trọng quyết định thành công của người bán hàng, đó chính là “Kỹ thuật đặt câu hỏi”

Có 2 dạng câu hỏi:

1. Câu hỏi mở: Là dạng câu hỏi để cho người khác cung cấp thêm thông tin cho mình (what, when,where, who, how)

Vd: Anh/chị cảm thấy sản phẩm em vừa trình bày như thế nào ạ?

Anh/chị cần em giải thích thêm một số tính năng mới của sản phẩm?

Anh/Chị muốn thanh toán bằng tiền mặt hay thẻ visa?

1. Câu hỏi đóng: Là câu hỏi mang tính chất khẳng định (câu trả lời thường có hoặc không)

Vd: Anh/chị có muốn mua nó không? => Phần lớn sẽ nhận được câu trả lời “Có” hoặc “không”

Em làm hợp đồng cho anh/chị luôn được chưa? => Câu trả lời sẽ là “được” hoặc “chưa”

Điểm cực kỳ quan trọng trong bán hàng B2B là bạn phải nắm được rõ nhu cầu của khách hàng => Lúc đó bạn mới đưa ra giải pháp tư vấn hiệu quả (Nếu không nắm rõ nhu cầu thì bạn chỉ như cái máy thao thao bất tuyệt về sản phẩm của mình), có 4 loại hình đặt câu hỏi sau đây bạn cần nắm

1. Câu hỏi thông tin cơ bản: Các câu hỏi xoay quanh về tình hình thời tiết, bản thân khách hàng, …mục đích chính của câu hỏi này là để làm thân và tạo niềm tin
2. Câu hỏi vấn đề: Đặt câu hỏi mở để hiểu rõ hơn nhu cầu thực sự của khách hàng, đây là lúc bạn cần phải lắng nghe nhiều, khơi gợi để khách hàng bộc lộ nhu cầu thực sự của họ, dựa trên những thông tin bạn tiếp nhận được => phân tích => đưa ra giải pháp
3. Câu hỏi mang tính hiệu quả: Là câu hỏi làm cho khách hàng nhận diện rõ vấn đề họ đang gặp phải hơn, và sau đó nêu sự khác biệt, giải pháp có thể khác phục vấn đề đó từ bạn
4. Câu hỏi bộc lộ: Đây là dạng câu hỏi đẩy cảm xúc khách hàng tăng cao, tăng khả năng chốt đơn hàng.

Nắm vững quy trình này, bạn sẽ cải thiện tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng lên rất nhiều.

Các chủ đề khác về bán hàng: https://bqtraining.edu.vn/blog-va-tin-tuc/

Chúc bạn thành công !

Khởi nghiệp khi chưa có kinh nghiệm kinh doanh

 “Em chưa có kinh nghiệm gì hết nhưng dịch dã quá công việc của em cũng bấp bênh, em muốn ra kinh doanh để thử sức mình với chủ động tài chính hơn để phụ lo cho gia đình. Nhưng em chưa biết nên kinh doanh gì và cần tài chính bao nhiêu để kinh doanh. Số tiền em tích góp trong bao nhiêu năm đi làm cũng không được bao nhiêu, anh cho em lời khuyên với ạ”

Đó là tâm sự của một bạn trẻ tầm 30 tuổi tâm sự với tôi. Tôi chợt nghĩ cách đây 10 năm tôi cũng từng có những câu hỏi và trăn trở như vậy, tôi cũng lân la trên google với bộ từ khóa “tài chính 20 triệu nên kinh doanh gì”, “làm gì khi bắt đầu ra kinh doanh”, “bán gì cho nhanh giàu”, “kinh doanh gì cho đắt khách”….Và tôi cũng lân la trong nhiều lớp học về kinh doanh những năm 2012- 2013 để tìm câu trả lời, nhưng thực sự các lời khuyên đưa ra từ những CHUYÊN GIA chưa bao giờ kinh doanh làm tôi càng thêm rối.

Sau hơn 10 năm lăn lộn trên thương trường, trải qua nhiều công việc, từ quản lý cấp cao tập đoàn, đến 3 lần khởi nghiệp thất bại, đã cầm “từng cái bỉm cho trẻ” đi rao, quảng cáo khắp các cửa hàng mẹ và bé đến bán từng chiếc xe đạp điện tự chế cho nhiều gia đình ở nông thôn, giờ đây tôi xin chia sẻ một vài góc nhìn của mình hi vọng sẽ giúp được ai đó có chung nổi niềm.

Khóa huấn luyện: Khởi nghiệp từ ý tưởng đến thực thi – Hội Liên hiệp phụ nữ Thành phố Hội An

Thứ 1: Xác định rõ mục tiêu bước ra kinh doanh là gì?

Nghe có vẻ hơi lý thuyết nhưng đây lại là mấu chốt của vấn đề, nếu mục tiêu không đủ lớn, không rõ ràng, không có động lực thì bạn khó có thể thức khuya dậy sớm, khó có thể vượt qua rào cản tâm lý đến từ người thân, gia đình, bạn bè ngăn cản và rồi cái ước mơ, mục tiêu ấy cũng mãi ở trong đầu bạn.

Bạn sẽ không đủ dũng cảm như tôi khi cầm từng cái bỉm tả đi chào hàng, lúc đó tôi là ông bố trẻ mới sinh em bé được 5 tháng tuổi. Mục tiêu lớn nhất của tôi là TỰ DO TÀI CHÍNH và LÀM CHỦ DOANH NGHIỆP sau này, nên đó là động lực để tôi đi bán hàng, tư vấn, chào hàng…

Việc xác định mục tiêu kinh doanh còn ở chỗ bạn muốn làm nhỏ hay làm lớn, mục đích là xây dựng công việc kinh doanh hay chỉ để kiếm tiền trên công việc kinh doanh đó. (Nếu đơn thuần chỉ để kiếm tiền thì lời khuyên là hãy chọn những món đồ nào chi phí thấp, khả năng thu hồi vốn nhanh, ít rủi ro mà kinh doanh)

Vd: Bán cháo lòng, bán bột bán, trà sữa…Bán những cái này thì sáng bán chiều đã có tiền

Khoan hãy quan tâm bạn có bao nhiêu TIỀN, hãy xác định mục tiêu trước, sau khi rõ ràng về đích đến, con đường phải đi, bước tiếp theo mới vẽ ra bức tranh tài chính

Thứ 2: Bức tranh tài chính – Tiền ở đâu?

Đừng nhầm lẫn giữa khởi nghiệp, khởi sự kinh doanh và buôn bán nhỏ lẻ, đây là những lĩnh vực hoàn toàn khác nhau, vì nhiều người không nắm rõ nên cứ tưởng nghĩ việc ở công ty ra làm riêng là KHỞI NGHIỆP, nghĩ như vậy chưa đúng nên nó sẽ dẫn bạn đến những hệ lụy khác nhau.

Vd: tôi thích cafe và mê đọc sách, tôi ước mơ sau này có thể mở một quán cafe sách nho nhỏ ở thành phố này để thỏa đam mê và kết nối những người cùng đam mê với tôi. Vậy bây giờ mục tiêu kinh doanh của tôi là “Xây dựng quán cafe sách” và có thể sống nhờ quán “cafe sách”.

Lúc này tôi mới đi xây dựng bức tranh tài chính bao gồm:

• Chi phí thuê mặt bằng (chọn mặt bằng nơi có người qua lại, phân khúc khách hàng tôi nhắm tới)
• Chi phí xây dựng quán (chi phí xây dựng cơ bản và chi phí trang trí nội thất, máy móc, thiết bị)
• Chi phí thuê nhân sự phục vụ (nếu tôi cảm thấy một mình không thể tự làm hết được)
• Chi phí mua nguyên vật liệu đầu vào (Dự trù 1-3 tháng đầu tiên)
• Chi phí điện nước
• Chi phí quảng cáo, marketing, khuyến mãi
• Các chi phí khác

Tổng hợp các chi phí đó lại sẽ cho tôi một bức tranh tài chính cần chuẩn bị là bao nhiêu? sau đó tôi mới xem mình có được bao nhiêu? số tiền còn lại có thể mượn tạm của ai trong gia đình, bạn bè hoặc đi vay mượn

 

Thứ 3. Chọn ngành, lĩnh vực kinh doanh (chọn thị trường)

Có mục tiêu, có tiền, những chọn sai thị trường thì cũng chết. Có những thị trường, ngành hàng nó đã đạt mức bão hòa, mà bạn cứ thế dấn thân vào thì rất khó cho những người đi sau.Vd: ở thị trường Tp Tam Kỳ nơi tôi sống có một giai đoạn rộ lên phong trào cửa hàng Trà Chanh chém gió, đặc điểm của cửa hàng này là đơn giản, đầu tư ít, thu lợi cao, nhắm vào nhóm khách hàng tuổi teen, không gian quán đơn giản kiểu ghế bệt, ngồi vỉa hè…Mới đầu có vài quán thì làm nên ăn ra, khách đông nườm nượp, cộng thêm chủ quán kết hợp tổ chức âm nhạc đường phố hằng đêm nên thu hút nhiều bạn trẻ. Nhưng vì tính chất mô hình kinh doanh đơn giản, dễ bắt chước nên mô hình càng ngày càng đông lên, con phố góc hẻm nào cũng có “Trà chanh chém gió” nên quán xá càng ngày càng đìu hiu ế ẩm.

Việc chọn lựa thị trường, phân khúc khách hàng rất quan trọng. Và cẩn trọng với những thứ được gọi là TREND.

Khi tôi thành lập công ty tư vấn BQ Training, lúc đó trên thị trường, nhất là trên mảng online đâu đâu cũng có công ty đào tạo, tư vấn, chia sẻ kiến thức…tràn lan nhưng sau khi tôi tìm hiểu tất cả thì đa phần các mô hình kinh doanh trên rất hời hợt, không có chiều sâu, không mang tính chuyên nghiệp, và cũng thực sự không hiểu khách hàng cần gì? BQ Training từ đó ra đời với sứ mệnh rất rõ “Chúng tôi giúp bạn xây dựng tầm nhìn, khởi dậy đam mê kinh doanh và giúp bạn đạt được điều bạn muốn” và phân khúc thị trường chúng tôi chọn là: Các bạn mong muốn được khởi nghiệp nhưng chưa có kiến thức kinh doanh, bạn cần một người thầy giúp bạn từng bước và các doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ còn hạn chế về nguồn lực cần chúng tôi hỗ trợ để tối ưu hóa mô hình kinh doanh của họ. Chính vì vậy, hiện nay BQ Training được yêu mến và biết đến khá nhiều trong mạng lưới khởi nghiệp, doanh nghiệp nhỏ và siêu nhỏ. Bạn muốn tìm hiểu về chúng tôi có thể truy cập: www.bqtraining.edu.vn

Thứ 4. Chọn nền tảng kinh doanh

Bây giờ chỉ cần bạn lên google gõ vào từ khóa “kinh doanh gì năm 2022” thì cả triệu kết quả hiện ra cho bạn từ: Cách kiếm tiền nhanh nhất trên nền tảng online, đến các khóa học, khóa đầu tư chứng khoán, nhà đất, Forex, Coins, Blockchain…Và nhiều mô hình truyền thống cũng được nhắc tới: bán bánh mì, trà sữa, trà chanh, mì quảng,…

Nhiều bạn nghĩ đơn giản, làm ra cái gì đó “kiểu như trà sữa nhà làm, cơm mẹ nấu, bánh mì bà bảy” sau đó chụp hình đăng lên facebook,zalo…để bán. Facebook mới đầu có mấy nghìn người theo dõi, đăng bài cho vui thì được vài trăm like, khi chuyển qua đăng bài bán hàng còn được cái vài cái like, lâu lâu mới thấy có người mua. Xong vỡ mộng với kinh doanh online

Rồi cũng nhiều người bỏ cả đống tiền đi học mấy khóa học “bán hàng nghìn đơn trên Shopee, Lazada, alibaba…các kiểu” và cuối cùng tiền thì mất, đơn đâu chẳng thấy.

Nền tảng kinh doanh rất quan trọng, trước đây chúng ta chủ yếu phụ thuộc vào cửa hàng bán lẻ truyền thống thì bây giờ có thêm nhiều nền tảng online cho chúng ta thỏa sức bán hàng: nền tảng mạng xã hội, sàn thương mại điện tử, bán hàng đa kênh omni, ….Nhưng điều quan trọng nhất vẫn là phải tạo ra một sản phẩm mà người dùng thực sự cần, sau đó chọn một nền tảng phù hợp với người dùng mà ta nhắm tới, thì cơ hội bán hàng của bạn sẽ cao hơn

Vd: Tôi giỏi nấu ăn, tôi có thể tạo ra nhiều món ngon. Vậy chắc chắn bạn cần có một quán ăn để phục vụ tại điểm và bạn cần có thêm một dịch vụ ship đồ ăn trong bán kính bao nhiêu đó để đảm bảo đồ ăn còn nóng, ngon.

Trong thế giới VUCA ngày nay, khi dịch bệnh còn chưa được kiểm soát, nếu bạn bước ra kinh doanh thì hãy nghiên cứu kết hợp cả online và offline, có cửa hàng truyền thống để khách hàng trải nghiệm thực tế nhưng cũng kết hợp công cụ online để tăng tính dễ tiếp cận mua hàng cho khách như: đặt và giao hàng tận nhà, phần mềm bán hàng và chăm sóc khách hàng…Hướng đến chuyển đổi số từng mảng: tài chính, nhân sự, kinh doanh, marketing,…để tối ưu mô hình kinh doanh của bạn.

Thứ 5. Học lại từ đầu

Kinh nghiệm chỉ giúp bạn trong công việc trước đó, và một phần nhỏ trong công việc sau này bạn chọn. Nên hãy luôn ở trong tâm thái “học lại mọi thứ từ đầu”

Học cách tạo ra sản phẩm

Học bán hàng, marketing

Học quản lý nhân sự

Học làm lãnh đạo

Học cách xây dựng mối quan hệ

Nhiều bạn nói với tôi “em kinh doanh đã không có thời gian, thời gian đâu đi học” và câu trả lời của tôi “tại vì bạn không học, làm kinh doanh không có phương pháp nên bạn mới không có thời gian”.

Nếu phải lựa chọn để học trong giai đoạn đầu khởi sự kinh doanh thì bạn cần đi học: Thiết kế sản phẩm, bạn hãy tạo ra sản phẩm có thể cuốn hút bất kỳ ai cũng muốn có nó, sở hữu nó và nói về nó. Sau đó đi học thêm về bán hàng và marketing. Đây là 3 kỹ năng cực kỳ quan trọng cho một người tay ngang bước ra kinh doanh

Thứ 6. Hành động

• Muốn làm gì thì hãy viết kế hoạch ra mà thực hiện đi
• Muốn học gì thì hãy lên lịch liên hệ với đơn vị tổ chức học đi
• Hãy mua sách về đọc thêm vào
• Mạnh dạn bước ra ngoài kia, chia sẻ sản phẩm của bạn với những người xa lạ và cầu thị lắng nghe ý kiến đánh giá từ họ

Chúc bạn sớm tìm được cho mình một công việc kinh doanh năm 2022!

Tham khảo khóa Coaching 1-1 (chuyên sâu về chiến lược Sales cho doanh nghiệp) tại đây

Nếu bạn đang xây dựng đội ngũ kinh doanh và chưa biết làm thế nào, hãy tham gia khóa học chuyên sâu 3 ngày thực chiến cùng chúng tôi THAM KHẢO TẠI ĐÂY

Tác giả: Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO: BQ Training & Consulting Solutions

Thành viên Hội đồng cố vấn khởi nghiệp đổi mới sáng tạo Quốc gia VSMA

BÁN HÀNG B2B ĐÂU LÀ BƯỚC KHÓ KHĂN NHẤT CỦA SALESMAN

 Nếu được hỏi đâu là bước khó khăn nhất của Sales B2B thì đa phần sẽ trả lời bước đầu tiên: Làm thế nào để vượt qua rào cản ban đầu?

Rào cản ban đầu là gì? Cách nào vượt qua nó một cách thuận lợi

1. Rào cản tư duy chính mình

Bán hàng B2B phức tạp hơn nhiều hình thức khác nằm ở chỗ: có nhiều người quyết định tham gia vào quá trình mua và bán. Người sales phải làm việc nhiều hơn từ kỹ năng thu thập thông tin, kỹ năng phân tích và xử lý tình huống, kỹ năng xây dựng mối quan hệ, kỹ năng lập kế hoạch để đạt được mục tiêu trong bán hàng.

Ngoài ra, bạn còn phải làm rất nhiều việc khác mà có thể bạn không thích như: Phân tích đối thủ cạnh tranh, phân tích ưu nhược điểm của sản phẩm, phân tích thị trường, báo cáo, báo giá, đọc tài liệu và soạn thảo hợp đồng….Các dịch vụ chăm sóc khách hàng

Mỗi công việc như vậy đòi hỏi bạn phải có kỹ năng, tư duy và một sự hiểu biết nhất định, nó cũng chiếm khá nhiều thời gian nếu bạn không biết cách sắp xếp công việc hợp lý hoặc có kế hoạch làm việc phù hợp.

Thời gian: cũng là rào cản làm cho người sales B2B dễ nản lòng, các kết quả bán hàng trong B2B nếu nhanh ra đơn cũng mất vài tuần đến vài tháng, chậm ra đơn cũng phải mất nữa năm đến vài năm. Chính thời gian dài chờ đợi không thấy kết quả này cũng là rào cản lớn ngăn cản bước tiến của Sales B2B và đa phần bỏ cuộc giữa chừng trước khi thực sự thấy “Quả ngọt chín”.

Phương pháp:

• Xây dựng cho mình tư duy đúng đắn trong bán hàng B2B, mục tiêu bạn muốn đạt được trong ngành là  gì (Trở thành salesman xuất sắc, nắm giữ những vị trí cao, phát triển bản thân, chinh phục những dự án lớn để ghi điểm với sếp, để xây dựng Nhân hiệu của mình…). Bạn càng rõ ràng mục tiêu thì bạn mới có đủ động lực và đam mê dấn thân chinh phục thành công.
• Lấy ngắn nuôi dài: Để nuôi những dự án lớn với mục tiêu lâu dài, bạn cần có những mục tiêu nhỏ hơn ra đơn liền để có tiền trang trải chi phí, cần tối ưu hóa giỏ hàng của bạn
• Kế hoạch làm việc: Trong bán hàng B2B, kết quả chỉ sinh ra khi bạn đi có LỘ TRÌNH và đúng QUY TRÌNH, đừng đốt cháy giai đoạn, nếu bạn làm vậy thì may mắn bạn vẫn có thể bán được hàng nhưng nó không giúp bạn khẳng định được gì trong ngành này.
• Mục tiêu rõ ràng: Mục tiêu bạn cần đạt được trong năm, quý, trong tháng là gì? chia nhỏ mục tiêu theo tuần, ngày, giờ…Hãy bước đi từ những bước đầu tiên
• Cam kết: Nhiều bạn mới vào nghề rất khí thế, nhưng sau 2-3 tháng bán hàng không ra đơn liền nản, nghỉ việc

2. Rào cản thị trường & Khách hàng

• Đòi hỏi: Thị trường ngày càng đòi hỏi nhiều hơn ở bạn: sản phẩm tốt, dịch vụ hậu mãi oke, thái độ chăm sóc chuyên nghiệp, vượt cả sự mong đợi
• Cạnh tranh: Mỗi ngày lại có thêm nhiều doanh nghiệp khác cùng tham gia chia sẻ miếng bánh, nếu bạn không nhanh hơn, tốt hơn hoặc rẻ hơn bạn sẽ nhanh chóng bị cho ra rìa
• Không trung thành: Khách hàng không trung thành với sản phẩm của bạn, họ chỉ trung thành với những trải nghiệm do chính sản phẩm và dịch vụ bạn tạo ra. Chính vì vậy, bạn phải luôn tốt hơn chính phiên bản của mình ngày hôm qua để giữ chân khách hàng
• Chi phí: Chi phí để mua một khách hàng ngày càng lớn, nó làm tiêu tốn nguồn lực lớn của doanh nghiệp để có được một khách hàng mới. Chính vì vậy, bạn cần phải có những dịch vụ tối ưu để giữ chân khách hàng cũ

Phương pháp:

• Bạn không có cơ hội thứ 2 để ra mắt sản phẩm mới: Chính vì vậy hãy làm cho sản phẩm mình thật sự XUẤT SẮC trước khi trình làng
• Để giảm cạnh tranh: Đâu là lợi thế bán hàng khác biệt của bạn (USP), cái mà chỉ có bạn có người khác không có. Nó có thể là: Sự vượt trội trong tính năng sản phẩm, những lợi ích khác biệt sản phẩm đem lại, sự chỉnh chu về dịch vụ, lợi thế về bảo hành, bảo trì, …
• Hãy ghi nhớ những ngày quan trọng của khách hàng: sinh nhật, kỷ niệm ngày cưới, những ngày lể tết…hãy chăm sóc họ
• Luôn tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh: Xem thử đối thủ đang có những chương trình gì, chính sách gì…
• Khảo sát sự hài lòng của khách hàng: Hãy hỏi họ xem, Công ty bạn cần phải thay đổi hoặc cải tiến gì để phục vụ họ được tốt hơn

3. Khóa học bán hàng B2B – BQ Training có gì khác biệt:

• Khóa học chuyên sâu được thiết kế dành riêng cho bạn, bạn có thể tham khảo nội dung tại đây 

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO: BQ Training & Consulting Solution

Hơn 10 năm kinh nghiệm trong bán hàng B2B, bán hàng dự án, quản lý và đào tạo đội ngũ bán hàng

Mentor/Coach nhiều dự án, công ty khởi nghiệp 

12 bí quyết bỏ túi giúp bán hàng thành công (online & offline)

 Rất nhiều người bán hàng nhưng vẫn không biết được đâu là công thức giúp học có thể chinh phục được trái tim khách hàng, họ cứ nghĩ "hữu xạ tự nhiên hương", chỉ cần có sản phẩm tốt là sẽ có người mua.

Đã qua rồi cái thời "1 người bán, vạn người mua", bây giờ thị trường đầy rẫy những sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, chính vì vậy khách hàng "đang bị rối trong thế giới thông tin". Là một người bán hàng giỏi bạn phải biết cách giúp khách hàng tìm thấy nhu cầu thực sự của họ.

12 bí quyết bỏ túi sau đây, sẽ giúp bạn tự tin hơn trong bán hàng (áp dụng cả bán hàng B2B, B2C, B2B2C, P2P...)

1. Bán chính mình.

Trước khi muốn bán gì cho người khác, hãy bán nó cho chính mình, hãy thuyết phục bản thân mình sở hữu sản phẩm đó (cho dù trong tiềm thức). Cái cốt lõi của salesman là ĐỘNG LỰC, nếu bạn không có đủ lực bán cái gì đó thì bạn sẽ không đủ NIỀM TIN và NĂNG LƯỢNG để thuyết phục người khác mua nó.

Q1: Động lực thực sự để giúp bạn thành công trong bán hàng? (hãy trả lời câu hỏi này, vì tiền hay vì sự nghiệp thăng tiến, ....)

Q2: Bạn có những điểm mạnh và điểm yếu nào cần khắc phục hoặc cải thiện (kỹ năng thuyết trình, am hiểu kiến thức sản phẩm, kỹ năng đàm phán, kỹ năng đặt câu hỏi...)

2. Lợi điểm bán hàng độc nhất của sản phẩm, dịch vụ (USP - Unique Selling Proposition)

Sản phẩm của bạn có gì khác biệt, hãy liệt kê ra ít nhất 1-3 sự khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường.

Sự khác biệt này giúp ích được gì cho khách hàng (Đặc tính và lợi ích thực sự của sản phẩm là gì?)

Vì sao khách hàng phải mua sản phẩm của bạn, mà không phải của người khác ( Đâu là điểm chạm cảm xúc của bạn giúp giữ trái tim khách hàng).

3. Thay đổi kỹ thuật chào hàng.

Trên 90% những học viên của tôi đều chào hàng theo cách TRUYỀN THỐNG, kiểu như:

Option1:

Chào anh chị!

Anh chị cần gì ạ?

Hôm nay, cửa hàng em có..ABC...XYZ....

Option2:

Chào anh chị

Rất vui được anh chị ghé cửa hàng

Anh chị quan tâm đến sản phẩm nào, để em tư vấn

Sau đó: Thuyết trình luyên thuyên, sản phẩm này mới, hay lắm ạ, có nhiều tính năng đặc biệt, có khả năng A, có điểm B...

Và cuối cùng tất cả đều THẤT BẠI (hoặc tỷ lệ chốt sales rất thấp < 20%)

Option3 (Đặc biệt các bạn bán hàng online hay gặp phải)

Kiểu như sau khi thấy khách inbox quan tâm sản phẩm nào đó, bạn inbox riêng, khách like hoặc hỏi thêm đôi ba câu sau đó khách lặng luôn không trả lời, bạn cố gắng đưa thêm các chương trình khuyến mãi: mua 2 tặng 1, miễn phí ship, tặng thêm quà này quà kia....Nhưng vẫn biệt vô âm tín.

Vậy cái sai ở đây là gì?

Bạn không sai, nhưng KHÁCH HÀNG đã nghe chán chường những điều trên rồi và tâm lý chung là họ muốn nghe cái gì đó MỚI HƠN. (Cách tiếp cận mới hơn, cách trình bày mới hơn, thái độ mới hơn)

Theo cách cũ: 

Hình 1: Bạn sẽ giới thiệu bên em có sản phẩm A, dịch vụ B. Anh chị mua hôm nay sẽ được chương trình X (giảm giá, tặng voucher...), anh chị có thể thanh toán tiền mặt hoặc quét Vnpay để được giảm giá, rồi hỏi: Anh chị muốn mua bao nhiêu ạ? hay anh/chị muốn lấy luôn chưa để em đóng gói.

Cách bán này: Chỉ bán cái bạn đang có và bạn không thực sự biết khách hàng ĐANG CẦN cái gì và họ thực sự QUAN TÂM cái gì. Nên khả năng để khách hàng ra quyết định mua hàng trong trường hợp này KHÁ THẤP.

Hình 2: Theo cách tiếp cận mới, bạn tìm hiểu lý do tại sao (why) khách hàng cần sản phẩm của bạn, tại sao khách hàng quan tâm đến sp/dv của bạn. Hành vi khách hàng sẽ mua hàng như thế nào (how).Vd: Khi khách hàng có nhu cầu quan tâm đến sản phẩm A, họ có lên google tìm kiếm thông tin sản phẩm không, họ có ghé trang fanpage đọc review qua nó chưa, họ có hỏi thăm ý kiến đánh giá của khách hàng khác không...Và cuối cùng là bạn bán cái WHAT (chính là sản phẩm, dịch vụ bạn có), cách mà SP/DV của bạn có thể giúp đỡ được khách hàng. Vd: Tại BQ Training chúng tôi cung cấp các khóa Đào tạo ngắn hạn cho doanh nghiệp về kỹ năng bán hàng và marketing, hay các khóa Business Coach về chiến lược kinh doanh, thông qua các khóa này BQ Training sẽ giúp cho đội ngũ của bạn nâng cao kỹ năng chốt sales, tăng hiệu suất kinh doanh, nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thương trường.

4. Database - Dữ liệu khách hàng tiềm năng.

Bạn đã có danh sách khách hàng tiềm năng chưa, cách thức bạn mô tả chân dung khách hàng tiềm năng của bạn là gì (tại đây). Cách thức bạn khai thác khách hàng tiềm năng thông qua những kênh nào?

- Số điện thoại có trong danh bạ

- Zalo

- Fanpage, facebook

- Email

- Direct sales (bán hàng trực tiếp)

- Thông qua các mối quan hệ

- Trên trang vàng Việt Nam

- Còn cách nào bạn đang áp dụng nữa không?

Bạn đã có những thông tin cụ thể nào về vị khách hàng thượng đế của mình (số đt, email, tên gọi) hay còn những thông tin khác (sống ở đâu, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, sở thích...) Bạn càng biết nhiều về họ thì bạn càng dễ dàng kết nối và lấy được thiện cảm từ họ

5. Xây dựng kịch bản bán hàng

Mỗi khách hàng sẽ là một cá nhân khác nhau, ông bà xưa hay nói "9 người 10 ý". Vì vậy đừng dùng chung một kịch bản cho nhiều người, nó sẽ không bao giờ hiệu quả. Nói một cách dễ hiểu, trên đời này có nhiều nhóm người:

- Người thích làm (Doer) - Nhóm D

- Người thích nói (Talker) - Nhóm I

- Người thích kiểm soát (S) - Nhóm S

- Người thích sự tỉ mỉ (C) - Nhóm C

Ngoài ra, còn có sự hòa trộn ngẫu nhiên giữ 4 nhóm này, người ta gọi là DISC xã hội.

Mỗi nhóm sẽ có nét đặc trưng riêng cho từng hành vi và tính cách mua hàng khác nhau. Người nhóm I là nhóm nói nhiều nên thích được giao lưu, bàn chuyện phím trước khi đề cập đến việc mua bán, ngược lại người nhóm D là người rất thẳng thắn, bộc trực...muốn gì là nói thẳng vấn đề, không vòng vo.

6. 10 cuộc gọi ngẫu nhiên đầu tiên

Cho dù là người có khả năng kiểm soát cảm xúc tốt thì việc bắt đầu một ngày mới luôn cần một trường năng lượng dồi dào. Cách hay nhất là hãy gọi 10 cuộc gọi phím cho 10 người bạn mà bạn cảm thấy rằng người này sẽ tiếp thêm năng lượng cho bạn. Cuộc gọi thứ 11 sẽ là cuộc gọi cho khách hàng mà bạn đã có dự định sẵn.

7. Kế hoạch làm việc trong ngày

Bạn có lên lịch để làm việc trong ngày không hay để tình trạng "nước chảy bèo trôi" thuận theo tự nhiên, thắp hương và khấn cầu. Còn lại thời gian là ngồi chờ đợi biết đâu ai đó sẽ gọi mình.

Sẽ không có điều gì xảy ra nếu bạn không có một "checklist" các công việc phải thực hiện cho một ngày mới, tuần mới và cam kết hành động với nó

Vd: Lịch làm việc của tôi bắt đầu vào lúc 8h sáng và kết thúc lúc 17h30 chiều. Tôi dành thời gian từ 8h45-11h để gọi điện cho khách hàng (vì buổi sáng tôi cảm thấy năng lượng mình tốt nhất). Và trong một ngày cả gọi điện và gặp mặt phải ít nhất từ 5-10 khách hàng.

8. Thói quen tích cực

Thường gì ban đầu làm chúng ta cũng hay nhiệt huyết và xông xáo, nhưng càng về sau cái nhiệt huyết sẽ giảm dần. Bạn cần có cam kết với chính bản thân mình về việc hình thành thói quen tích cực. Cam kết duy trì gọi điện cho khách hàng trong vòng 21 ngày, cam kết làm việc theo đúng kế hoạch, cam kết giữ trường năng lượng tích cực 21 ngày...Để bạn hình thành những thói quen tích cực mới.

9. Học thêm kiến thức mới.

Ngay cả những điều tôi chia sẻ trên đây thì ngày mai nó đã khác rồi, bạn cần liên tục cập nhật xu hướng mới, kiến thức mới, góc nhìn mới và cách thức bán hàng mới, cách thức chốt sales mới...Khách hàng của chúng ta ngày càng có những yêu cầu cao, nếu chúng ta không đưa sự hiểu biết của mình ngang tầm mong muốn của khách hàng thì họ sẽ không chọn chúng ta cho dù sản phẩm và dịch vụ của mình rất tốt.

Trong lớp học của BQ Training, chúng tôi hay gọi là CÁCH BÁN HÀNG KIỂU CHIẾN BINH VÀ KIỂU NÔNG DÂN. Khách hàng ở tầng nào thì chúng ta sẽ chọn phong cách bán ở tầng đó.

10. Đặt mục tiêu rõ ràng.

Nhiều người, thực sự không biết vì sao họ phải bán hàng, họ trả lời một cách rất chung chung kiểu như:

Tôi là nhân viên bán hàng, công ty thuê tôi để bán hàng.

hoặc tôi là giám đốc, tôi cần phải bán hàng để nuôi sống công ty

Những câu trả lời chung chung như vậy sẽ không cho bạn thấy động lực thực sự và chỉ khi gặp một trở ngại nào đó, bạn sẽ dễ dàng bỏ cuộc.

Bạn cần phải đặt mục tiêu, một cách rõ ràng, có lộ trình để thực hiện, có công cụ để giúp bạn hoàn thành mục tiêu.

Vd: Khi tôi vào tập đoàn PAN năm 2012, tôi đã đặt cho mình mục tiêu trở thành best seller của công ty trong vòng 2 năm. Mỗi năm phải bán được ít nhất 5 tỷ tiền hàng. Và từ năm 2014 trở đi trong 3 năm liên tục tôi đã vượt KPI của chính mình.

Vậy, đâu là mục tiêu của bạn? kiếm nhiều tiền hơn? và cụ thể nó là bao nhiêu 10 triệu/tháng, 20 triệu/tháng hay 50 triệu/tháng...

11. Content hay nói thay nước bọt

Nếu bạn bán hàng online thì content lại là lợi thế độc chiêu, content ở đây được hiểu theo nghĩa rộng:

- Những bài viết có nội dung hay

- Những bài viết phá cách

- Những video ngắn mô tả đúng nội dung

- Những nội dung theo trend

- Những nội dung sáng tạo

- Kể chuyện (story telling)

Đâu là lợi thế của bạn, hãy phát huy nó.

12. Hiểu quy trình mua

Trong bán hàng B2B, hiểu quy trình mua lại là lợi thế cho người bán, bạn đọc thêm tại đây

---------------------------------------------------

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO - BQ Training & Consulting Solutions

Vice President - JCI Da Nang 2020

Executive Vice President - Tam Ky Startup Association

Mentor - Co4Growth (Startup Viet Nam Foundation)

Mentor - Impact mentor 

NGHĨ LỚN ĐỂ THÀNH CÔNG

Lúc bạn còn nhỏ, cha mẹ hay khuyên bạn: “Con có thể làm bất cứ điều gì con muốn, con có thể trở thành bất kỳ ai từ tổng thống Obama, đến tỷ phú Elonmusk hay Steven Job, bầu trời kia là của con, con muốn bay bao xa, bao lâu tùy thích. Nhưng khi bạn lớn lên, bước chân vào cuộc sống, bạn không được như kỳ vọng ban đầu, cha mẹ lại bảo: Này con trai, hãy sống thực tế.”
Và có một điều mà thế giới này đã chứng minh: “Những người xuất chúng, những VĨ NHÂN đều là những người có giấc mơ phi thực tế, họ sống, cảm nhận trong thế giới riêng của họ mà không ai hiểu được và rồi họ đã trở thành VĨ NHÂN”.

Những bài học tôi may mắn được học từ những người XUẤT CHÚNG và nó đã làm thay đổi cuộc đời tôi. Nay tôi muốn chia sẻ lại, biết đâu ai đó sẽ cần.
(Một vài thông tin về tôi và hành trình tôi đã thay đổi bản thân: https://bqtraining.edu.vn/wp-content/uploads/2021/10/EXPERT-PROFILE-NGUYEN-BAO-QUOC.pdf )

1. Tưởng tượng bạn là ai sau 3 năm, 5 năm, 10 năm.
(Nhắm mắt lại và hãy tưởng tượng, bạn sẽ như thế nào sau 3 năm, 5 năm nữa: Một doanh nhân thành công, một nhà khoa học với nhiều công trình nghiên cứu, một bác sĩ tài giỏi với bề dày thành tích trong y học….Hoặc có nhà lầu, xe hơi, và những đứa con hạnh phúc…). Dù nó là gì, hãy đắm chìm trong giấc mơ ấy.

2. Viết tất cả ra giấy
Hãy cho những cột mốc và viết chúng ra giấy, liệt kê vào đó khoảng thời gian chính xác bạn muốn đạt được. Vd: T3.2022 tôi sẽ xuất bản cuốn sách riêng, T8.2022 tôi sẽ có 500.000.000 vnd trong tay…Sẽ không có gì xảy ra, nếu bạn không viết xuống và nhìn vào nó, đọc lớn (tự kỷ ám thị).

3. Trả lời câu hỏi WHY? (TẠI SAO)

Rất nhiều người viết ra, viết rất nhiều, nhưng khi được hỏi lý do tại sao bạn VIẾT NHỮNG ĐIỀU NÀY thì lại không có lý do trả lời. Như vậy là bạn chưa thực sự kết nối với BÊN TRONG những mong muốn của bạn. Nếu LÝ DO không đủ lớn thì bạn sẽ dễ dàng bỏ cuộc trước khi MỤC TIÊU thực sự đạt được kết quả. Tôi đã từng thề sẽ học TIẾNG ANH rất nhiều lần nhưng tất cả đều thất bại, tốn rất nhiều tiền chỉ vì TÔI KHÔNG THỰC SỰ CÓ MỤC TIÊU CỤ THỂ khi học môn này.

4. Làm nó như thế nào (How).
Đững viễn vông, đừng chỉ nhìn vào ước mơ rồi chỉ mĩm cười. Hãy hỏi bản thân: Như thế nào là cách làm tốt nhất để biến ước mơ của mình thành sự thật? Có cách nào khác tốt hơn nữa không?

5. Chia nhỏ mục tiêu, thực hiện từng chút một (What)
– Nhiều người thất bại khi bắt đầu bắt tay vào hành động, MƠ LỚN nhưng hãy BẮT ĐẦU bằng những bước đi nhỏ. Học cách chia nhỏ mục tiêu, thực hiện nó hàng ngày, tạo thành những thói quen tốt, đạt được những thành công nhỏ sẽ giúp cho ĐAM MÊ của bạn càng ngày càng lớn và bạn sẽ sớm HOÀN THÀNH mục tiêu lớn của cuộc đời.

6. Checklist.
– Mỗi ngày, hãy dành thời gian xem lại mục tiêu của mình, các cột mốc quan trọng, các việc mình phải thực hiện để tiến tới các cột mốc, bạn có phải làm thêm giờ để giúp mục tiêu sớm hoàn thành không. Nhiều người với tâm lý nôn nóng, những ngày đầu thì làm việc rất khi thế, nhưng được tầm 5-7 ngày thì khí thế bắt đầu nguội dần và họ bắt đầu xoa nhoãng công việc, xa rời mục tiêu

7.Kỷ luật bản thân.
Bạn sẽ làm gì để tạo động lực cho bản thân hoàn thành mục tiêu.
Bạn cũng nghiêm khắc nếu bản thân phạm một sai lầm nào đó

CHÚC BẠN ĐẠT ĐƯỢC NHỮNG ƯỚC MƠ LỚN TRONG ĐỜI

P.s. Đọc các bài viết khác của tôi https://bqtraining.edu.vn/blog-va-tin-tuc/

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO BQ TRAINING & CONSULTING SOLUTIONS

Phó chủ tịch Hội KNST Tp. Tam Kỳ – Tỉnh Quảng Nảm

Phó chủ tịch JCI Da Nang 2020

Customer personal – mô tả chân dung khách hàng

 Rất nhiều người ra kinh doanh, khi được hỏi sản phẩm này bạn làm ra bán cho ai? thì rất nhiều câu trả lời kiểu thế này

Dạ! cái này em bán vào siêu thị

Em bán vào mấy tiệm tạp hóa

Em bán vào các cửa hành thực phẩm sạch

Và tôi lại hỏi “Ai sẽ là người trả tiền mua hàng của các bạn?” thì tiếp tục nhận được các câu trả lời

Em bán tinh dầu, mấy sản phẩm này dùng cho em bé 3-5 tuổi?

Em bán rau sạch, các sản phẩm này bán cho các bà nội trợ, hoặc phụ nữ đi chợ đó anh.

Em bán trứng gà, khách của em chủ yếu là người đi mua ở cửa hàng thực phẩm sạch

Tôi lại hỏi: Vậy có ai cho tôi biết “Ai trong khán phòng hơn 50 con người ngồi đây là khách hàng của anh chị không?” và không ai trả lời được:

Cái họ biết chỉ là những cái quá chung chung, cứ nghĩ là “sản phẩm mình làm ra rồi đem cho bên thứ ba – cửa hàng, siêu thị, tạp hóa,..bán” chứ họ cũng không thực sự biết làm ra sản phẩm này bán cho ai?

Lấy ví dụ người bán tinh dầu tràm cho bé bên trên, đúng chính xác đối tượng sử dụng là các em bé từ 1 tuổi đến 5 tuổi, nhưng đối tượng mua hàng lại là các bà mẹ bỉm sữa có con trong độ tuổi “1-5 tuổi”. Vậy người trả tiền cho các bạn phải là MẸ BỈM SỮA. Vậy MẸ BỈM SỮA LÀ AI?

Hình 1: Customer Persona

“Customer Persona – Mô tả chân dung khách hàng” là một công cụ giúp bạn có thể mô tả một cách chính xác đâu là khách hàng thực sự của bạn, người chịu chi tiền để mua sản phẩm của bạn, người sẽ trung thành với thương hiệu của bạn. Để biết hơn 96 triệu dân VN ngoài kia, ai là khách hàng của bạn, bạn cần phải thành thật trả lời chính xác 4 nội dung sau đây:

1. Khách hàng là ai?

• Tên tuổi
• giới tính (Nam/nữ/LGBT)
• Nơi họ đang sống
• Tín ngưỡng họ đang theo
• Tình trạng hôn nhân
• Công việc
• Thu nhập
• Những gì khách hàng quan tâm
• Thói quen thường ngày
• Điều gì là quan trọng nhất với họ
• Các CLB, hội nhóm họ tham gia
• Quan điểm sống, nhân cách sống

2. Nhu cầu, vấn đề họ gặp phải là gì?

Họ thực sự rất cần bạn giúp đỡ, nhưng bạn hãy khám phá ra nhu cầu hoặc vấn đề thực sự của họ là gì?

Vd: Tôi từng có bé gái và nó có khả năng tè nhiều hơn những đứa bé khác cùng tháng tuổi. Vấn đề thực sự của tôi “Đang cầm bỉm có khả năng thấm hút tốt và chứa được nhiều nước, mà bé vẫn thỏa mái ngủ không làm phiền quấy rầy”. Tôi không cần một cái bỉm thông thường (nên nhớ điều này). Nếu bạn là nhà sản xuất bỉm bạn cần phải nhìn thấy VẤN ĐỀ THỰC SỰ này.

3. Hành vi mua hàng của khách hàng.

• Khách hàng sẽ làm những hành động gì trước khi thực sự mua hàng

Vd: Thói quen mua hàng của tôi sẽ qua những quy trình sau, sau khi xác định món hàng cần mua, tôi lên google gõ tìm thông tin, sau khi đọc qua lượt thông tìn từ 3-5 trang web review về sản phẩm, tôi tiếp tục tìm nơi cung cấp, sau đó khảo sát giá + chi phí vận chuyển + hình thức bảo hành các kiểu…chọn nơi cung cấp uy tín, nhanh và sau đó đặt hàng

4. Mục tiêu mong muốn của khách hàng.

Họ thực sự mong muốn điều gì, họ mong muốn thõa mãn nhu cầu nào sau khi sở hữu món hàng của bạn

Vd: Tôi mua Robot hút bụi để thỏa mãn 2 nhu cầu: Nhà sạch và tôi có thời gian làm những việc mình thích. Đây là 2 lý do giúp tôi quyết định mua nó

Sau khi phân tích chân dung khách hàng trên giấy, bạn cần làm thêm một bước nữa là kiểm chứng thông tin, vì mọi thứ bây giờ mới chỉ là sự suy nghĩ và tưởng tượng của bạn. Bạn cần ra ngoài kia, xem khách hàng thực sự của mình là AI? họ có giống như những gì bạn đang mô tả trên đây không, có điểm nào GIỐNG VÀ KHÁC. Hãy bổ sung thông tin và thay đổi thông tin nếu cần thiết

Dựa trên bản chân dung này, bạn mới thiết kế các chiến lượt Marketing – Bán hàng – truyền thông đúng đối tượng

Việc xác định Chân dung khách hàng là một hành động rất cần thiết cho bất kỳ người kinh doanh nào, nó giúp bạn bán hàng đúng đối tượng, tiết kiệm chi phí quảng cáo, marketing, mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn rất nhiều so với việc “quăng lưới đại trà”.

Bạn có thể download công vụ Customer Persona qua link:Tại đây

Chúc bạn thành công!

Tác giả: Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO BQ Training & Consulting Solution

Cố vấn khởi nghiệp chương trình Co4Growth

Cố vấn khởi nghiệp chương trình – Khởi nghiệp tạo tác động xã hội