Sales engineer - Kỹ sư bán hàng

 

Một thuật ngữ được tìm kiếm khá nhiều trong những năm gần đây "sales engineering - kỹ sư bán hàng", có thể nói trong thời đại mà công nghệ đã thay đổi khá nhiều trong công việc bán hàng thì nghề "Sales Engineering" lại nổi lên như một ngành nghề được tìm kiếm khá nhiều tại Việt Nam, cụ thể nghề này như thế nào? sự nghiệp phát triển với nghề này ra sao? những cơ hội và thách thức cũng như lộ trình thăng tiến với nghề?

1. Nghề nghề kỹ sư bán hàng - sales engineering

Chúng ta không còn xa lạ với nghề bán hàng, vậy nghề kỹ sư bán hàng nó có gì khác với nghề bán hàng thông thường không?

Kỹ sư bán hàng là nghề đặc biệt, nghề mà tôi gọi là cảnh giới cao nhất trong bán hàng khi kết hợp giữa Nghệ thuật bán hàng và sự hiểu biết về kỹ thuật sản phẩm (những sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, vd: xe ô tô, hệ thống máy, máy bay, tàu điện, máy cao áp, hệ thống giặt công nghiệp, hệ thống xử lý bụi trung tâm, máy móc trong ngành y tế, máy trong ngành khách sạn resort, máy móc dây chuyền trong nhà máy...).

Đặc thù ngành nghề: Mức độ phức tạp của sản phẩm (kỹ thuật, các thông số kỹ thuật), giá trị sản phẩm thường lớn (vài triệu, vài chục triệu, vài trăm hoặc có khi đến vài tỷ một  đơn hàng), quy trình bán hàng thường phức tạp, qua nhiều bộ phận và nhiều người cùng tham gia (kỹ thuật, mua hàng, trợ lý, ban giám đốc, chủ đầu tư... ), bán hàng theo dự án cũng là một đặc điểm quan trọng của nghề này

2. Mô tả công việc của một Kỹ sư bán hàng.

Thường trong mô tả công việc này, yêu cầu nhiều hơn những người bán hàng bình thường, ít nhất bằng cấp bạn phải tốt nghiệp ở các trường ĐH/CĐ chuyên ngành kỹ thuật, hoặc có thâm niên kinh nghiệm trong lĩnh vực.

• Thái độ: giao tiếp nhanh nhẹn, hoạt bát, chia sẻ, cởi mở với mọi người, có tinh thần làm việc đồng đội (teamwork), có khả năng làm việc độc lập và chịu áp lực cao, có khả năng thuyết phục người khác tốt
• Tư duy: Cầu tiến, ham học hỏi, chịu khó, sẵn sàng chấp nhận thử thách bản thân, dám thất bại
• Kỹ năng: Khả năng trình bày tốt, dễ hiểu, có khả năng diễn đạt từ ngữ chuyên ngành thành ngôn từ khách hàng dễ tiếp cận, có vốn tiếng anh càng tốt (vì đa phần các tài liệu kỹ thuật ngành này đều bằng tiếng anh), có khả năng sử dụng vi tính, công nghệ,...Một số nghề còn có yêu cầu riêng: như biết lái xe (nếu bạn là nhân viên bán xe,..),kỹ năng nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh, tiếp cận và chăm sóc khách hàng, chốt sales, thiết kế bài trình bày bán hàng...
• Công cụ: Bạn còn là người biết sử dụng những công cụ chuyên ngành hoặc các công cụ lập kế hoạch, thiết kế như: autocad, thiết kế đồ họa nếu ngành có yêu cầu,...biết đọc bản vẽ thiết kế là một lợi thế, ngoài ra còn sử dụng tốt bộ: microsoft office

3. Lộ trình công danh của nghề Kỹ sư bán hàng.

Một tin vui cho bạn, là phần đông tỷ phú trên thế giới đều xuất thân hoặc từng trải qua công việc bán hàng rồi mới trở nên giàu có. Nên nếu bạn chọn Sales Engineering là một nghề bạn sẽ theo đuổi thì giấc mơ thành công của bạn cũng sớm hình thành.

Nghề Kỹ sư bán hàng ngày nay đang khá hot, rất nhiều công ty, tập đoàn tuyển dụng ở vị trí này với mức lương rất hấp dẫn. Nhưng sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt trong nghề cũng lớn, trong hơn 8 năm tôi làm quản lý bán hàng, số lượng nhân viên "sales engineering" vào và ra đi cũng khá nhiều. Nhiều bạn còn không vượt qua được những thử thách ban đầu thử việc.

Nghề này cho bạn được nhiều thứ: thu nhập cao, cao hơn hẳn những ngành khác, địa vị xã hội tốt vì đa phần khách hàng đều xem bạn là chuyên gia và ai cũng cần chuyên gia hỗ trợ, bạn dễ được thăng chức lên các vị trí quan trọng hơn trong tổ chức. Một điều quan trọng nữa, nếu sau này bạn có muốn khởi sự kinh doanh thì hành trình Sales engineering cho bạn khá nhiều kiến thức và trải nghiệm thú vị giúp bạn trên hành trình khởi nghiệp sau này.

4. Nghề Kỹ sư bán hàng có học được không.

Với hơn 12 năm kinh nghiệm, trong đó hơn 8 năm ở vai trò Sales Engineering - ASM, tôi đã đóng gói toàn bộ kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng để giúp bạn có được một cái nghề và đạt được thành công như bạn đang mong đợi.

Bạn có thể tham khảo nội dung chi tiết khóa đào tạo tại đây: Brochure

Bạn có thể tham khảo Profile chuyên gia đào tạo tại đây: Profile

Quý đối tác, công ty có nhu cầu đào tạo đội ngũ kỹ sư bán hàng vui lòng liên hệ:

Công ty TNHH Tư vấn giải pháp và đào tạo BQ - BQ Training

Hotline: 0916145151

Email: contact.bqtraining@gmail.com

Hướng dẫn xây dựng kênh phân phối thực chiến cho doanh nghiệp nhỏ chi tiết nhất năm 2023

 Có rất nhiều cách để đưa sản phẩm ra thị trường, nhưng với nguồn lực hạn chế Startup và SMEs sẽ chọn cách nào phù hợp để phát huy thế mạnh của họ. Rất nhiều doanh nghiệp chọn phương án: Xây dựng hệ thống kênh phân phối, vì họ nhìn thấy 3 vai trò nổi trội như sau:

1.Gia tăng hiệu quả cung ứng.

Tiết kiệm nhờ sản xuất với qui mô lớn, chuyên môn hóa và phân chia lao động hợp lý. Tăng khối lượng bán nhờ phân phối rộng khắp và nhanh chóng. Hỗ trợ những nhà sản xuất còn chưa đủ nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Xây dựng các mối quan hệ gắn bó với khách hàng.

 2.Những cách biệt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
Cách biệt về số lượng: Sự khác biệt giữa số lượng sản phẩm sản xuất và số lượng mà người tiêu dùng muốn mua.
Cách biệt về chủng loại: Thiếu tất cả những mặt hàng mà, khách hàng cần để họ hoàn toàn thỏa mãn về một hay nhiều sản phẩm
Cách biệt về thời gian: Tình huống xảy ra khi sản phẩm đã được sản xuất, nhưng khách hàng chưa sẵn sàng để mua chúng.
Cách biệt về không gian: Sự khác biệt về địa điểm của nhà, sản xuất và địa điểm của phần lớn những người mua.

3. Gia tăng hiệu quả giao dịch
Giảm chi phí giao dịch nhờ giảm số lần giao dịch
Làm dễ dàng quá trình tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng cuối.

Vậy làm thế nào để xây dựng được một hệ thống phân phối chuyên nghiệp, với nguồn lực hạn chế của Startup & SMEs:

Ở Việt Nam, hiện tại rất ít tài liệu hoặc khóa học nào chia sẻ về điều này, có rất nhiều bài viết chia sẻ trên internet nhưng mỗi người một phong cách làm cho người học cũng không biết dựa vào điều gì và tính xác thực thế nào. Hiện nay, việc xây dựng kênh phân phối của các công ty mạnh tài chính (tập đoàn trong và ngoài nước) và các công ty nhỏ (số lượng nhân sự ít, doanh thu nhỏ) cũng có nhiều sự khác nhau, vì phụ thuộc vào nhiều yếu tố:

• Sự hiểu biết tường tận về kênh phân phối (thuận lợi, khó khăn, rủi ro, duy trì động lực phát triển)
• Sự thiếu hụt về nhân sự vận hành
• Không biết cách xây dựng chiến lược
• Tài chính (là điều cực kỳ quan trọng)

Sau hơn 5 năm tư vấn xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tế với nhiều doanh nghiệp Startup,mSMEs, SMEs. BQ Training đã đúc kết ra được các bước cần thiết để các doanh nghiệp nhỏ có thể lấy đó làm tham chiếu khi xây dựng kênh phân phối cho riêng mình

Ghi chú: những chia sẻ dưới đây hoàn toàn từ kinh nghiệm thực chiến tại thị trường Việt Nam, quý anh chị doanh nghiệp có thể đúc rút kinh nghiệm riêng cho mình theo mô hình của công ty cho phù hợp. Bài viết không cung cấp ở góc độ học thuật nên quý anh chị chuyên gia cần phản biện thì có thể trao đổi thêm với tác giả. Mọi thông tin chia sẻ, sao chép, trích dẫn, vui lòng hãy để nguồn: www.bqtraining.edu.vn

Bước 1: Nghiên cứu 

Bước 2: Chuẩn bị

Bước 3: Xây dựng chiến lược

Bước 4: Triển khai kênh phân phối

Bước 5: Theo dõi, đánh giá và nâng cấp

Tương ứng với mỗi bước, sẽ có rất nhiều hạng mục công việc cần làm, cụ thể như sau:

Bước 1: Nghiên cứu

• Mục đích xây dựng kênh phân phối là gì?

• Nghiên cứu thị trường: Bạn muốn xây dựng kênh phân phối ở những thị trường nào? đặc tính thị trường đó ra sao (dùng công cụ SWOT và PESTEL), nghiên cứu SẢN PHẨM của công ty bạn có phù hợp với thị trường không? thói quen và hành vi tiêu dùng của khách hàng ở thị trường đó như thế nào (Vd: Nhiều năm nay, tại thị trường miền trung Quảng Nam, ĐN, Huế chủ yếu dùng bia Huda, Larue, Heiniken…ít thấy bia 333 hoặc những loại bia khác…. )

• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? họ đang chiến lĩnh thị trường bao nhiêu % và chiếm lĩnh bằng cách nào?, họ có lợi thế cạnh tranh gì? Họ đang hiện hữu ở thị trường đó như thế nào? mức độ uy tín trong ngành ra sao?

• Xây dựng chân dung khách hàng (Chân dung nhà phân phối): Họ là ai? họ ở đâu? họ có đặc điểm gì nổi bật? Họ sở hữu thị trường như thế nào, họ có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh không?

• Nghiên cứu nguồn lực nội tại của doanh nghiệp: 05 nhóm nội lực bạn cần nghiên cứu tùy theo mô hình kinh doanh của doanh nghiệp (Man: con người, bạn có những ai để hỗ trợ bạn phát triển thị trường, nhà phân phối, marketing, chăm sóc khách hàng và nhà phân phối. Money: Bạn chi bao nhiêu ngân sách cho phát triển kênh phân phối và các chương trình Trade marketing, digital marketing….Method: Doanh nghiệp bạn đang có phương pháp nào làm tốt nhất, khác biệt nhất, nhanh nhất hoặc chi phí rẻ nhất hay không. Machine: Bạn có đang sở hữu công nghệ khác biệt, bạn có đang ứng dụng chuyển đổi số để thúc đẩy quá trình kinh doanh diễn ra nhanh hơn…Material: nếu bạn là nhà sản xuất, bạn có đang sở hữu vùng nguyên liệu gốc, hay có chuỗi cung ứng nguyên vật liệu bền vững….Những NPP (nhà phân phối) chỉ muốn bán hàng cho những công ty/thương hiệu uy tín và phát triển bền vững trên thị trường (không ai muốn bán hàng cho công ty sắp phá sản cả).

• Tools: Một số công cụ bạn có thể áp dụng để nghiên cứu trong giai đoạn này: Google search, trends.google.com, tạo khảo sát online qua google drive, các báo cáo thị trường, cử nhân viên đi trực tiếp thị trường: nhìn – lắng nghe – đánh giá.

Bước 2: Chuẩn bị

1. Sau bước nghiên cứu, cơ bản doanh nghiệp đã có một bức tranh sơ bộ về ngành, thị trường, văn hóa địa phương, văn hóa kênh phân phối. Sử dụng tất cả những dữ liệu này vào bước chuẩn bị cho thật tốt để hoàn thành chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Vậy Startup/SMEs cần chuẩn bị những gì:

• Nguồn nhân lực: Bạn sẽ không làm được gì nếu không có đội nhóm, những con người phù hợp trong phát triển hệ thống, những vị trí cần có để có một hệ thống kênh phân phối tốt: Sales – ASM – Sales Admin – Marketing – Sales Manager…Bạn đã sẵn sàng cho những phương án tuyển dụng chưa

• Tài chính: Chuẩn bị bao nhiêu còn phụ thuộc vào kế hoạch kinh doanh và phát triển kênh phân phối của bạn, cách bạn trả thưởng, công nợ, tín dụng

• Công cụ: Bạn cần xây dựng bộ Sales Kits (bộ công cụ giúp nhân viên đi bán hàng) & Sales tool (bộ công cụ giúp quản lý hoạt động bán hàng của nhân viên) (Nếu bạn chưa biết cách xây dựng, BQ Training có kinh nghiệm trong việc phát triển bộ sales Kít và Sales tools cho nhiều doanh nghiệp SMEs, chúng tôi sẽ đồng hành cùng bạn với chi phí nhỏ có thể giúp bạn tối ưu hiệu quả kinh doanh, bạn có thể để lại thông tin ở form bên cạnh hoặc nhắn tin vào hotline: 0916145151).

• Sản phẩm mẫu: bạn sẽ cần một ít sản phẩm mẫu để nhân viên đi chào hàng

• Sales kits gồm những gì: Profile company, Catalogue, brochure, hợp đồng mẫu, bảng chào giá các sản phẩm, chính sách kênh phân phối (đây là điều quan trọng nhất giúp nhà phân phối có sẵn sàng đi cùng bạn không)

• Sales tools gồm những gì: Sales Funnel (phễu bán hàng), bộ form theo dõi đơn hàng, Form phân tích thị trường, Form theo dõi doanh thu, Form báo cáo thị trường, Form báo cáo công việc Form đánh giá KPI

• Kho dữ liệu marketing: Hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty, video viral, các bài viết (content), các chứng nhận tiêu chuẩn: CO, CQ, ISO, HACCP, OCOP, …, kế hoạch phát triển các kênh marketing cho đại lý, nhà phân phối: Fanpage, website, điểm bán, trade marketing…

• Kho dữ liệu đào tạo: Đóng gói quy trình đào tạo kiến thức sản phẩm, kiến thức bán hàng, kiến thức marketing, chuyển giao cho hệ thống đại lý và nhà phân phối

• Chuẩn bị các chương trình tạo động lực và thúc đẩy bán hàng: Chương trình theo tháng/quý/năm, chương trình best seller…

Bước 3: Lập chiến lược

• Business plan: Xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch phát triển kênh phân phối

• Phương án triển khai, phương án dự trù (kế hoạch dự trù)

• Xây dựng: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI, CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG (nếu bạn chưa biết, BQ Training có khóa tư vấn cho bạn với chi phí rất nhỏ, tham khảo tại đây)

• Xây dựng chiến lược bán hàng

• Xây dựng chiến lược marketing

• Xây dựng chiến lược branding với kênh phân phối

• Xây dựng hệ thống quy trình quản lý kênh phân phối: quy trình nhập, trả hàng, quy trình khiếu nại, quy trình sampling, quy trình giao nhận vận chuyển, quy trình quản lý tồn kho, quy trình quản lý bán hàng, quy trình theo dõi tiến độ bán hàng nhà phân phối…

(Đây là bước cực kỳ quan trọng trong phát triển kênh phân phối, đa phần nhiều doanh nghiệp sẽ bỏ giữa chừng ở khúc này vì thiếu nhân lực, thiếu tài chính, thiếu hệ thống quản lý…)

Bước 4: Triển khai thị trường

Đây là bước quyết định thành bại của hệ thống phân phối: Bạn bắt đầu tìm kiếm nhà phân phối phù hợp (thông qua chạy quảng cáo, direct sales, hội thảo, các chương trình xúc tiến thương mại, thông qua giới thiệu…). Sau khi có nhà phân phối tiềm năng, bạn phải đánh giá xem nhà phân phối có phù hợp với tiêu chí tuyển dụng của công ty, rồi mới đến bước trình bày cơ hội hợp tác, chăm sóc nhà phân phối và ký hợp đồng, chuyển giao các chương trình đào tạo, các chương trình marketing, đưa các chính sách thúc đẩy bán hàng vào kênh phân phối

Bước 5: Theo dõi, đánh giá và nâng cấp

Thường thời gian đầu khoảng vài tháng đến 1 năm, những nhà phân phối mới này làm rất tốt (doanh số tăng, nhập hàng đều, tham gia mạnh mẽ các chương trình thúc đẩy của công ty…) Nhưng sau thời gian, sức bán giảm, nhiệt huyết giảm, mất tập trung trong phát triển sản phẩm và thương hiệu (có nhiều nguyên nhân: có thể do nhu cầu thị trường giảm, có thể do có nhiều đối tác oke hơn, có thể do công ty thiếu chăm sóc, có thể do công ty thiếu các chương trình tạo động lực, và cũng có thể do nhà phân phối đi sai văn hóa công ty…). Bất kể là lý do gì, bạn cũng phải theo dõi, đánh giá lại nhà phân phối sau một thời gian hợp tác vì uy tín và sức mạnh thương hiệu của bạn trong tương lai. Đồng thời cũng có phương án nâng cấp nhà phân phối lên một level khác phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp

Tác giả: Nguyễn Bão Quốc

Chuyên gia tư vấn xây dựng hệ thống vận hành doanh nghiệp

Tài liệu kinh tế tuần hoàn (tham khảo)

 

KINH TẾ TUẦN HOÀN, HƯỚNG ĐẾN MÔ HÌNH KINH TẾ BỀN VỮNG

Kinh tế tuần hoàn là gì? kinh tế tuần hoàn có gì khác biệt hơn so với nền kinh tế tuyến tính?

Vì sao, thời gian gần đây, chính phủ Việt Nam và thế giới lại quan tâm nhiều đến nền kinh tế tuần hoàn (đặc biệt là sau dịch Covid 19) thì mức độ quan tâm này càng sâu sắc hơn.

Cách xây dựng một mô hình kinh doanh theo kinh tế tuần hoàn cụ thể là gì?

Làm thế nào chuyển từ mô hình kinh tế tuyến tính sang kinh tế tuần hoàn hoặc áp dụng các nguyên lý kinh tế tuần hoàn vào phát triển kinh tế tuyến tính.

Rất nhiều những câu hỏi đặt ra? và chúng ta đang cần nhiều hơn những mô hình thực tế, những giải pháp được nghiên cứu và ứng dụng vào thực tế doanh nghiệp

Gửi tặng quý anh chị quan tâm đến kinh tế tuần hoàn bộ tài liệu để tham khảo làm rõ thêm những quan điểm:

Link download: TẠI ĐÂY

Link download tài liệu kinh doanh: Tại đây

Hành trang khởi nghiệp của bạn có gì?

 

Kiến thức, kỹ năng, tư duy hay sở hữu bề dày kinh nghiệm 3 năm, 5 năm, 10 năm...ở một lĩnh vực cụ thể nào đó. Tất cả những điều trên đã đủ cần thiết cho một người khởi nghiệp hay chưa?

(Nguồn: Báo diễn đàn doanh nghiệp)

Phong trào “bỏ phố về quê” đã từng là một hiện tượng xã hội sau khi dịch Covid lan rộng, làm ảnh hưởng đến đời sống, công việc, sức khỏe của bao người. Nhiều bạn trẻ chọn cách rời bỏ công việc ở các thành phố lớn để quay trở về với mảnh đất quê hương của mình.

Nhiều người đã chia sẻ với tôi: “Về quê, em rất khó kiếm được một công việc với mức lương mong muốn như khi em đi làm ở các thành phố lớn...Em quyết định tự mình làm chủ, em có 5 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực công nghiệp (hoặc lĩnh vực nào đó), giờ em muốn khởi nghiệp, nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu?

Nếu đó cũng là những quan tâm của bạn, thì những trải nghiệm của tôi được chia sẻ ở bài viết này cũng sẽ cho bạn thêm góc nhìn, cho bạn thêm những lựa chọn và chuẩn bị cho mình thêm những hành trang mới để bước đi trên hành trình khởi nghiệp.

Tôi chọn sứ mệnh cho cuộc đời mình là “người đi truyền lửa khởi nghiệp và phát triển bản thân” vì tôi biết ngoài kia có rất nhiều những giấc mơ, hoài bão, trăn trở...làm cho xã hội trở nên tốt đẹp hơn, đáng sống hơn. Nhưng vì một lý do nào đó (có thể cơm áo gạo tiền, có thể là một nổi sợ, hoặc cũng có thể chưa biết bắt đầu từ đâu....) mà họ chưa dám, chưa sẵn sàng hành động cho những giấc mơ đó. Tôi biết rằng khi bạn đủ quyết tâm, đủ đam mê và hành động mạnh mẽ, những công ty, những nhà máy mới lại mọc lên, bao công ăn việc làm lại được tạo ra giúp cải thiện đời sống vật chất lẫn tinh thần của người dân, giúp cải thiện an sinh xã hội của người dân địa phương, chung tay xây dựng cộng đồng sống tích cực, còn việc làm nào tốt hơn thế.

Trước khi bắt đầu dấn thân vào hành trình khởi nghiệp đầy tuyệt vời nhưng cũng lắm gian nan này, hãy xác định chính xác “Lý do bạn muốn khởi nghiệp là gì?”, một số gợi ý sau đây bạn có thể tham khảo:

• Tôi muốn tự làm chủ công việc của mình, làm chủ thu nhập của mình

• Tôi muốn chứng minh bản thân, những gì người khác làm được tôi cũng làm được

• Tôi thích cái cảm giác “được gọi là giám đốc”

• Tôi cảm thấy được tôn trọng khi có một doanh nghiệp riêng

• Tôi muốn có mối quan hệ và địa vị xã hội

• Tôi thích có một công ty vì tôi thích được ra quyết định và kiểm soát người khác

• Đơn giản, tôi chỉ muốn có một công việc để kiếm tiền nuôi sống tôi

• Tôi muốn chiến thắng bản thân

• Tôi muốn tự do thời gian, tiền bạc, không lệ thuộc người khác, có quyền quyết định cuộc đời mình

• Tôi muốn được học hỏi, dấn thân, khám phá các giới hạn của bản thân mình

• Tôi thích thử thách, tôi muốn được trải nghiệp, tôi muốn đạt thành công trong tương lai và tôi sẵn sàng chịu trách nhiệm với cuộc đời mình

Điều quan trọng nhất là bạn phải tìm ra được đam mê khởi nghiệp của mình. Bởi vì chỉ có đam mê mới giúp bạn đi xa trên hành trình khởi nghiệp đầy gian nan và thử thách.

Rất nhiều bạn trẻ dấn thân vào con đường khởi nghiệp nhưng lại chọn sai mục đích sống, sai đam mê dẫn đến thất bại rất đau đớn.

Sau khi xác định chính xác mình muốn gì, bây giờ bạn cần phải biết bản thân mình đang có gì, những hành trang bạn chuẩn bị cho bản thân mình sẽ quyết định sự thành công, thất bại hoặc đi xa trên hành trình bạn khởi nghiệp.

• Kiến thức: Bạn có kiến thức trong lĩnh vực gì? Kiến thức bạn đang có, có hỗ trợ gì cho bạn trong hành trình khởi nghiệp bạn chọn không? Bạn có kiến thức, kỹ năng về phát triển sản phẩm, bán hàng, marketing, xây dựng thương hiệu, tài chính, kế toán, vận hành doanh nghiệp khởi nghiệp, quản trị.... không? Đừng mù quán dấn thân rồi lại nhận những bài học thất bại, nếu bạn chưa sẵn sàng học những kiến thức nêu trên thì tôi nghĩ bạn khoan vội hãy nghĩ đến chuyện khởi nghiệp. Đừng để những cảm hứng nhất thời dẫn lối bạn, khởi nghiệp cần phải có đam mê, cam kết và quyết tâm.
• Thế mạnh: Bản thân bạn mạnh nhất về điều gì? Có người giỏi bán hàng, người khác giỏi marketing, có người lại giỏi về nghiên cứu và chế tạo sản phẩm...Mỗi người một thế mạnh. Điều quan trọng bạn cần biết bản thân mình giỏi về điều gì, những khiếm khuyết còn lại hãy tìm những người đồng đội có thế mạnh khác bạn để bổ sung vào
• Mối quan hệ: Bạn có được bao nhiêu mối quan hệ? Chất lượng mối quan hệ đó như thế nào? Có ai sẵn sàng mua sản phẩm của bạn cho dù nó vẫn chưa hoàn thiện không (Với một thiện chí mong muốn giúp bạn), có ai sẵn sàng cố vấn hoặc giúp đỡ bạn về vật chất, tinh thần trên hành trình bạn sắp đi không?
• Khả năng và tài năng : Bạn có năng lực gì nhất? Bạn có tài năng nào nổi trội mà người khác không có không? Bạn từng có kinh nghiệm trong lĩnh vực nào? Bạn đang sở hữu những kỹ năng gì? Hãy trả lời chính xác và đánh giá xem những Khả năng và tài năng bạn sở hữu có phù hợp với lĩnh vực khởi nghiệp bạn đang muốn dấn thân không nhé
• Tài chính: Bạn có sẵn tài chính để bắt đầu khởi nghiệp không hay bạn vẫn đang trắng tay, hay chỉ mới tích lũy được vài đồng ít ỏi và chuẩn bị phải đi vay mượn. Bạn có sống được nếu trong vòng 6 tháng, 1 năm tới không có nguồn thu nhập không? Bạn có các tài sản khác để có thể thế chấp, vay vốn không? Hãy kiểm tra lại “Sức khỏe tài chính của bạn” và khả năng sẵn sàng chi những đồng tiền cuối cùng của bạn nhé.
• Cam kết và kỷ luật: Khởi nghiệp là hành trình dài và lắm gian nan, trước khi thực sự thành công bạn phải làm việc cật lực trong khoảng thời gian dài, đôi khi phải làm việc từ 12-14h/ngày. Và có khi phải ăn mì gói trong vài tuần để tiết kiệm tiền làm các hoạt động khác, bạn cũng hạn chế những cuộc nhậu vô bổ, hạn chế những buổi cafe vô nghĩa, kiểm soát việc mua sắm đồ...Cho tới khi thành công gọi tên bạn, thì gần như bạn phải kiểm soát mọi thứ từ hành vi đến thói quen sinh hoạt, làm việc của mình. Bạn làm được chứ?

Xác định được điều mình muốn, biết được hành trang mình có, nhưng “bắt đầu thế nào đây?” vẫn là câu hỏi lớn với rất nhiều người.

Sau nhiều năm đồng hành cùng khởi nghiệp trong vai trò người cố vấn, nhà đào tạo, thông qua những trải nghiệm, kinh nghiệm tôi có được, tôi đã khái quát lộ trình khởi nghiệp thông qua bộ câu hỏi sau đây.

• Bạn đang muốn kinh doanh/sản xuất gì ? Giải pháp bạn đưa ra sẽ giải quyết vấn đề gì? Giải pháp đó có nhiều người cần không ? (Trả lời câu hỏi này sẽ cho bạn biết: giá trị sản phẩm bạn cung cấp ra thị trường là gì). Trong trường hợp bạn vẫn chưa biết mình muốn gì và bắt đầu tư đâu, thì hãy hỏi bản thân “Điều gì mình làm tốt nhất, bây giờ?” và “Có ai cần điều mình làm đó hay không”. Vd: Bạn có khả năng làm bánh rất ngon và rất nhiều người đang cần nó cho bữa sáng của họ, bạn có thể khởi nghiệp cùng những chiếc bánh.

• Khoảng bao nhiêu người cần giải pháp này của bạn ? (Trả lời câu hỏi này sẽ cho bạn câu trả lời độ lớn của thị trường bạn chọn)

• Khách hàng của bạn là ai? Nam hay nữ? Họ ở đâu? (Trả lời câu hỏi này bạn sẽ biết ai là khách hàng tiềm năng, khách hàng của bạn)

• Làm thế nào để bạn có thể liên lạc, tiếp cận họ (Câu hỏi này sẽ giúp bạn biết cách làm sao marketing, bán hàng cho khách hàng tiềm năng của bạn)

• Họ có sẵn sàng trả tiền cho giải pháp của bạn, và họ sẵn sàng trả bao nhiêu?(dự kiến doanh thu)

• Các hoạt động từ tạo sản phẩm, bán hàng, marketing...tốn của bạn hết bao nhiêu tiền?(Dự kiến các khoản chi phí bạn sẽ phải bỏ ra)

• Giải pháp bạn đưa ra có thực sự tốt hơn những giải pháp đang có trên thị trường không? Bạn có thể nêu ra được lợi thế cạnh tranh khác biệt của nó không (Unique Selling Point) (Đây chính là điểm khác biệt, điểm độc đáo của bạn)

• Giải pháp của bạn đã đăng ký sở hữu trí tuệ chưa, nó có bằng sáng chế không, có được nghiên cứu không, có được đơn vị nào cấp phép không? (Đảm bảo tính pháp lý, giải pháp của bạn là độc quyền)

Lão Tử có câu “Đường đi ngàn dặm, bắt đầu từ bước đầu tiên”, tôi đã cung cấp cho bạn một bản đồ chỉ đường, việc còn lại của bạn là phải sử dụng bản đồ đúng cách và phải bước đi trên hành trình khởi nghiệp bạn đã chọn. Hãy chọn cho mình một động lực đủ lớn, hình thành cho mình những thói quen tốt và giữ vững các cam kết hành động và kỷ luật bản thân cho đến khi có kết quả thực sự.

Khởi nghiệp không đơn giản là một nghề, nó là cả một đam mê và tâm huyết !

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO BQ Training

 

Chinh phục khách hàng khó tính

 Bán hàng khó hay dễ còn phụ thuộc vào mức độ hiểu khách hàng của bạn đến đâu, hiểu hành vi mua, hiểu tính cách, hiểu nhu cầu. Và mỗi nhóm khách hàng như vậy bạn cần phải có kịch bản giao tiếp, kịch bản chốt sales khác nhau, nó cũng giống như câu nói "mây tầng nào thì sẽ gặp gió tầng đó". Bạn không thể dùng một kịch bản chung chung để nói chuyện với tất cả mọi người.

5 cấp độ "khó" của khách hàng, theo kinh nghiệm của tôi sẽ cho bạn thêm những trải nghiệm, góc nhìn để bạn xây dựng cho mình những giải pháp bán hàng tốt hơn trong tương lai.

Cấp độ 1: Cực kỳ khó tính

• Luôn chất vấn rất nhiều, hỏi rất nhiều thông tin, trên gương mặt lúc nào cũng tỏ thái độ chưa thực sự hài lòng (đôi khi có chút cau có và nóng giận), hay làm lơ các thông tin tư vấn (nhưng thực chất vẫn đang nghe và nhớ rất kỹ), hay hỏi lại hoặc xoáy sâu vào một vấn đề chi tiết (hoặc một điểm nào đó mà người tư vấn bán hàng nói chưa chính xác). Đối với khách hàng này thường cân nhắc rất kỹ trước khi mua (họ thường chọn vài nhà cung cấp cùng mặt hàng) so sánh từ chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu mãi, chế độ bảo hành, sự quan tâm nhiệt tình của nhân viên, tính chuyên nghiệp của dịch vụ, sự nổi tiếng của thương hiệu...Và họ luôn muốn "họ là thượng đế" và mọi người phải tôn trọng và phục vụ một "thượng đế" như họ. Họ luôn thể hiện mình là người hiểu biết mọi thứ và họ tỏ vẻ thái độ hàm ý "đừng cố mà múa rìu qua mắt thợ". Với những khách hàng này họ rất thích sĩ diện, món hàng nào làm tăng thêm sự đẳng cấp, phong cách sống, hoặc cho họ cảm giác được nể trọng là họ dễ hài lòng.
• Bây giờ, bạn cần xây dựng kịch bản bán hàng phù hợp cho nhóm đối tượng này? Bạn biết mình sẽ làm gì khi gặp người THƯỢNG ĐẾ này chưa?

Cấp độ 2: Khó tính.

•  Họ là người biết nhiều, quan tâm đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi và đặc biệt là giá cả phù hợp, họ thường mua những gì mà trong ngân sách định biên sẽ phải mua, nếu một món hàng nào vượt ngân sách thường họ sẽ bỏ qua. Họ cũng quan tâm đến thương hiệu sản phẩm nhưng họ lại thích nghe những phản hồi của những người mua trước đó (nếu bạn có những phản hồi tích cực từ những người mua trước đó hãy nói cho khách hàng này biết).
• Họ hay mặc cả, nhưng nếu bạn có cách giải thích hợp lý thì họ cũng sẵn sàng tiếp thu.
• Thường đơn hàng sẽ được chốt kèm theo một vài điều kiện hỗ trợ thêm (nếu bạn có các chương trình bán hàng tốt, chính sách khuyến mãi hãy sử dụng nó một cách hợp lý). Với khách hàng khó tính, thì mức độ quan tâm của họ sẽ chú trọng vào những yếu tố sau: Thương hiệu, chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu mãi, các chương trình khuyến mãi, chăm sóc sau bán hàng.

Cấp độ 3: Bình thường

• Họ sao cũng được, chỉ cần chấp nhận được trong ngưỡng giá kỳ vọng và chất lượng đáp ứng với giá đó là họ chấp nhận. Với những khách hàng này, mức độ thân thiện, chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục tốt và giúp quá trình bán hàng, chốt sales diễn ra nhanh hơn

Cấp độ 4: Dễ tính

• Nhóm khách hàng rất hòa đồng, cởi mở trong mọi tình huống, họ thích mua sản phẩm của những người họ thích, họ cũng ít khi có mặc cả, chỉ cần bạn cung cấp đủ thông tin sản phẩm, nhu cầu sử dụng, chất lượng đảm bảo và giá thành hợp lý thì họ chấp nhận sản phẩm bạn rất nhanh

Cấp độ 5: Dễ dãi.

• Có một câu nói gắn liền với nhóm này "thích là nhích" có nghĩa là Thích thì mua, không quan tâm giá cả, họ rất thích mua hàng từ mọi người, đôi khi chỉ vì thích một ai đó và họ muốn ủng hộ (Chứ chưa chắc họ sẽ có nhu cầu cho sản phẩm đó). Nhóm khách hàng này cực kỳ thân thiện. Nên trong nhà của họ lúc nào cũng nhiều đồ và đôi khi có những món đồ chưa bao giờ được dùng đến.

 Tham khảo các bài viết khác về bán hàng, marketing: tại đây

Làm thế nào để bán được hàng?

Lần gần đây nhất tôi nhận được câu hỏi “làm sao để bán được hàng” trong buổi gặp và tư vấn cho các bạn khởi nghiệp tại Tp.Hội An cách đây khoảng một tuần (trong tháng 7).

Với những người bước ra kinh doanh hoặc khởi nghiệp, câu hỏi của các bạn luôn bắt đầu “làm sao để bán được hàng?” hay “làm sao để bán được sản phẩm”

Mặc dù tôi có nhiều bài viết hoặc nhiều chia sẻ trong các chương trình tọa đàm về kinh doanh và khởi nghiệp của tôi rồi, nhưng thông qua bài viết này, tôi muốn một lần nữa giúp cho các bạn trả lời câu hỏi tưởng chừng  “hóc búa” này.

Giờ tôi hỏi bạn và bạn hãy thành thật trả lời cho tôi nhé. Vd: Tôi nhập về một sản phẩm A giá 10 đồng (thị trường cũng đang bán lẻ sản phẩm này với giá dao động từ 12-15 đồng). Giờ tôi rao bán sản phẩm này với giá 8 đồng, theo bạn tôi có bán được hàng không?

Vậy điều gì sẽ xảy ra khi bán hàng kiểu này? à, chắc chắn một điều là bạn sẽ sớm phá sản và sạt nghiệp nếu tiếp tục bán hàng theo kiểu này đúng không?

Vậy câu hỏi đúng phải là, làm sao tôi có thể bán được hàng (có doanh thu) mà vẫn có lợi nhuận (hoặc lợi nhuận tối đa) (hay gọi là có lời)?

Để giải quyết cho câu hỏi này một cách tốt nhất, bạn hãy giúp tôi trả lời các câu hỏi sau:

1. Sản phẩm của bạn là gì?
2. Ai là khách hàng của bạn? và họ đang tập trung ở đâu? (hay nói cách khác thị trường của bạn ở đâu?), hãy sử dụng công cụ custormer persona để làm sáng tỏ điều này hơn.
3. Họ cần gì ở sản phẩm của bạn? (Hay nói cách khác: Sản phẩm của bạn mang lại lợi ích gì cho họ)
4. Điểm khác biệt ở sản phẩm dịch vụ của bạn có lợi cho khách hàng là gì? (Hay nói cách khác thứ mà ở sản phẩm của bạn có, đối thủ không có)

Lấy ví dụ: Tôi từng là người bán máy hút bụi cao cấp, dòng máy dùng cho khách sạn-Resort. Khách hàng của công ty tôi là các KS_RS đạt tiêu chuẩn 4 sao quốc tế trở lên, thị trường tôi được công ty giao là 9 tỉnh miền trung và một số tỉnh phía bắc, nơi có phát triển du lịch. Vì là tiêu chuẩn 4 sao trở lên nên đa phần ban giám đốc và quản lý khách sạn rất cần một cái máy hút bụi cho phòng khách sạn đủ sang trọng, đẳng cấp, độ ồn thấp, hoạt động êm, dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng tốt, có thương hiệu uy tín…Một trong những điểm khác biệt lớn nhất ở sản phẩm máy hút bụi công ty tôi có là độ ồn hoạt động của máy chỉ có 58 dB(A) trong khi các máy khác cùng phân khúc đều từ 72-75 dB(A). Máy càng êm thì khi nhân viên làm phòng sẽ không ảnh hưởng đến giấc ngủ của khách.

Tiếp theo, bạn bán sản phẩm, dịch vụ của bạn như thế nào?

Đây là câu hỏi quan trọng về cách thức bạn sẽ bán sản phẩm của mình. Nói theo ngôn ngữ bình dân thì là bán lẻ và bán sỉ, nói theo cách tôi hay dùng trong các khóa đào tạo của mình thì là: Bán hàng theo hình thức B2B (Business to Business): Có nghĩa là bán sĩ, hàng được chuyển từ công ty bạn đến một doanh nghiệp nữa rồi mới ra thị trường (người mua hoặc người dùng cuối), B2C (business to customer): Có nghĩa là bán lẻ, hàng từ công ty bạn bán trực tiếp cho người tiêu dùng (người mua hoặc người dùng cuối).

Lấy vd: Trong sản phẩm máy hút bụi của công ty tôi phía trên, định hướng công ty là bán hàng theo phương pháp B2B, có nghĩa máy từ công ty tôi, được bán cho khách sạn, resort, nhưng người dùng cuối là khách đi du lịch nghĩ dưỡng tại khách sạn, họ sẽ phải trả phí cho toàn bộ dịch vụ mà khách sạn cung cấp (trong đó bao gồm cả việc làm sạch phòng bằng máy hút bụi)

Khi tôi nói ra điều này, thì nhiều bạn lại hỏi “Làm thế nào để em biết sản phẩm em bán B2B hay B2C?”

Như tôi trình bày bên trên, B2B hướng đến khách hàng là doanh nghiệp, các tổ chức mong muốn mua sản phẩm dịch vụ của bạn, B2C hướng đến khách hàng là cá nhân. Ngoài ra, còn rất nhiều đặc điểm khác để giúp ta định hình là B2B hay B2C: Quy trình mua và bán, chu kỳ bán hàng (thời gian dài hay ngắn), giá trị đơn hàng, yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua….

Cũng có nhiều công ty lựa chọn mô hình bán hàng tích hợp cả B2B và B2C, nhưng tỷ trọng sẽ có những tỷ lệ khác nhau, vd: B2B (80%), B2C (20%), hoặc 70%-30%,….Tỷ lệ này không bắt buộc, thường trong quá trình kinh doanh và đúc rút kinh nghiệm từ dữ liệu hàng bán ra bạn sẽ có công thức cụ thể.

Vd: Sản phẩm bạn làm ra, bán vào siêu thị trước khi đến tay khách hàng thì nó là B2B, trường hợp sản phẩm bạn làm ra bán trực tiếp đến tay người dùng thì nó là B2C

Cuối cùng, cách thức tổ chức hoạt động bán hàng của bạn là gì?

Nói nôm na, ngày xưa sau khi làm ra sản phẩm dịch vụ bạn mang sản phẩm đó ra chợ ngồi bán, hoặc có các thương lái vào tận nhà bạn thu mua với giá sỉ và họ mang ra chợ bán với giá lẻ (phần lời chính là phần chênh lệch giữa sĩ và lẻ). Đó là cách thức tổ chức hoạt động bán hàng kiểu truyền thống.

Ngày nay, do hành vi mua hàng của khách hàng có nhiều thay đổi, và sản phẩm trên thị trường cũng đa dạng hàng hóa và mẫu mã nên khách hàng càng ngày càng khó tính hơn đối với một sản phẩm nào đó. Có phải bạn đang thấy có một quy trình mua cụ thể thế này: Ai đó giới thiệu cho bạn một món đồ, bạn chưa mua liền mà bạn sẽ gõ lên internet (Google) để kiểm tra thông tin về sản phẩm được giới thiệu, sau đó bạn sẽ lướt qua một số trang web của một số doanh nghiệp đang bán sản phẩm đó (hoặc tương tự) và so sánh công năng, giá, chất lượng, dịch vụ. Sau đó bạn xem thêm phần bình luận của những khách hàng đã từng mua trước đó xem phản hồi của họ như thế nào, trước khi quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không? => Đó là quy trình mua hàng.

Vậy khi bạn biết Khách hàng tiềm năng của mình mua hàng thế nào thì bạn thiết kế quy trình bán hàng (trải nghiệm mua hàng) tương xứng như vậy để khách hàng có những trải nghiệm tốt về công ty bạn, sản phẩm bạn đang bán.

Có nhiều kênh để có thể giúp bạn bán được hàng: kênh truyền thống (offline), kênh hiện đại (online), tích hợp đa kênh (omni).

Với kênh truyền thống: Bạn thực hiện các hoạt động bán hàng tại chợ, siêu thị, đại siêu thị, tạp hóa, điểm trưng bày và giới thiệu sản phẩm, tổ chức samling, xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm,…

Với kênh hiện đại (online): Bạn đẩy mạnh hoạt động bán hàng và marketing thông qua nền tảng: website, facebook, fanpage, youtube, tiktok, linkedin….Hoặc thông qua các trang review,…

Với đa kênh (Omni): Bạn bán đồng thời cả kênh online và offline

Tới đây, bạn biết mình phải làm gì với sản phẩm của mình chưa?

Đúng rồi, bạn cần phải biết KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG của mình là ai, Nam hay Nữ,….và họ đang ở đâu, họ có chơi facebook không, họ có tham gia sinh hoạt với các hội nhóm quanh nơi bạn sống không hay họ ở đâu?

Khi biết họ ở đâu rồi thì bạn mới biết cách tiếp cận họ như thế nào, rồi sau đó mới có cơ hội trình bày về đặc tính và lợi ích của sản phẩm của mình được

Và cuối cùng, kịch bản bán hàng của bạn là gì?

Bạn có đang năn nỉ khách hàng kiểu như: “Anh mua ủng hộ giúp em đi anh, em mới ra kinh doanh, em mới ra khởi nghiệp”, “Chị, mua hàng giúp em đi chị, bán ế quá chị ơi, mua giúp em 1 cái cũng được” hay “Cô, mua giúp con ít đồ về cho cháu ở nhà đi cô”….

Quên đi cái thời “bán hàng là năn nỉ…”

Bởi vì, giờ đây khách hàng rất ghét bị làm phiền, họ rất ghét việc thiếu tính chuyên nghiệp, và rất ghét trong việc làm ăn chập giật…

Bởi vì, khách hàng giờ đây bị quấy rối thông tin, nhiễu loạn thông tin….nên họ rất hoang mang, lo sợ khi bị mua nhầm một cái gì đó

Chính vì vậy, bạn cần phải chuyên nghiệp, bạn cần phải có kiến thức sâu hơn về sản phẩm, dịch vụ của mình, bạn cần thấu hiểu hành vi, tâm tính khách hàng (hay gọi là mức độ đồng cảm)

Làm tốt những điều trên, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng và luôn có lợi nhuận.

Chúc bạn thành công

P.s: Bạn có thể tham khảo thêm khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp từ tôi, link tham khảo tại đây

Nguyễn Bão Quốc

CEO BQ Training

#nguyenbaoquoc #banhang #salestraining

Vượt qua rào cản, bán hàng thành công

 Không lạ khi chỉ cần gõ bán hàng B2B thì kết quả tìm kiếm google hiện ra hàng triệu kết quả. Nhưng rất ít thấy bài viết nào nói sâu về "Cách thức vượt qua rào cản trong bán hàng B2B". Với hơn 10 năm kinh nghiệm bán hàng B2B với nhiều mô hình tổ chức, sản phẩm khác nhau. Hôm nay, tôi xin chia sẻ một số kinh nghiệm để hi vọng có thể giúp được anh em có thêm nhiều góc nhìn.

Rào cản lớn nhất đối với người bán hàng nói chung vẫn là "ngại giao tiếp" và "sợ bị cho là bán hàng" (khác với sợ bán hàng), có nghĩa là: bạn sợ khi gặp ai đó, gọi điện cho ai đó chỉ đơn giản là xây dựng mối quan hệ nhưng bạn sợ họ nghĩ bạn sẽ "lợi dụng để bán hàng". Gần như hơn 90% những người đồng nghiệp nghề Sales tôi gặp dù có nói hay không nói, dù có tự tin thế nào thì cũng từng bị 2 nỗi sợ này chế ngự.

Vậy vì sao lại có nổi sợ đó, nổi sợ thứ nhất "ngại giao tiếp" nó có thể đến từ môi trường giáo dục bạn được học, môi trường gia đình hoặc môi trường học tập công việc bạn làm, nó tạo cho bạn cảm giác "không an toàn" trong giao tiếp, làm cho bạn luôn có cảm xúc hồi hộp, bồn chồn và lo lắng mỗi khi cầm điện thoại lên gọi cho ai đó hoặc đặt lịch hẹn với ai đó. Bạn sẽ bị người khác chê cười vì ăn nói vụng về, bạn sợ những khoảnh khắc chết lượng giữa chừng khi không biết bắt đầu câu chuyện tiếp theo như thế nào, bạn cảm thấy ngượng ngùng. Bạn sợ làm mất mối quan hệ tốt đẹp với người khác tiềm năng đó và bạn sợ không hoàn thành nhiệm vụ bán hàng => quá nhiều nổi sợ như vậy nó làm cho người Sales mất dần động lực, năng lượng để bắt đầu hành trình.

Chính vì vậy mà bây giờ có ít bạn trẻ chọn nghề Sales trực tiếp, đa phần các bạn sẽ chọn công việc sales thụ động kiểu như: bộ phận marketing đem khách hàng tiềm năng về và giao cho bạn telesales hoặc tư vấn bán hàng qua phần mềm để chốt đơn (vì qua điện thoại hoặc phần mềm là bạn đang dựa vào công cụ, bạn không trực tiếp nhìn biểu hiện cảm xúc của người mua, bạn đỡ sợ hơn). Nhưng tỷ lệ chốt sales theo hình thức này cực thấp, người ta luôn nói "túi tiền của khách hàng gần trái tim hơn là gần trí óc). Chính vì vậy, bạn cần tìm mọi cách làm cho khách hàng yêu mến và có cảm xúc tích cực với bạn thì khách mới chịu chi tiền cho bạn.

 

Làm sao để vượt qua được rào cản này. Câu trả lời duy nhất đó là, hãy trả lời câu hỏi "Tại sao bạn chọn nghề sales" và "Động lực để bạn làm sales mỗi ngày là gì?"

Có những người sinh ra đã phù hợp với nghề sales rồi, nhưng có những người phải cố gắng học hỏi, và nổ lực không ngừng mới tồn tại được với nghề sales. Rất nhiều tâm thái của người làm sales khác nhau: Có người yêu thích nghề bán hàng, họ được cho là nghề chọn người, cũng có những người vì một lý do nào đó bắt buộc phải chọn làm sales (chưa tìm được việc phù hợp thôi thì làm đại, chưa có công việc như ý muốn, muốn học hỏi thêm thời gian sau đó đổi nghề khác...).

Động lực lớn nhất của tôi ngày xưa khi làm sales (Tôi tốt nghiệp kỹ sư loại ưu) là:

1. Nó phù hợp với con người và tính cách của tôi (là người thích giao lưu, nói chuyện, chia sẻ, hoạt bát,)
2. Nó cho tôi thêm nhiều cơ hội học hỏi và phát triển bản thân (tôi rất thích học và đọc, đặc biệt là trải nghiệm)
3. Nó cho tôi tự do quyết định tài chính của mình (tôi không thuộc típ người bị gò bó trong một công việc, nhận một mức lương cố định, tôi thích tự quyết định số tiền tôi nhận được hơn)
4. Cho tôi thử thách (con người tôi cứ hễ làm việc gì lặp đi lặp lại là tôi nhanh chán và tôi phát hiện nghề sales là nghề luôn có thử thách hằng ngày từ những khách hàng dễ tính đến khó tính, doanh số luôn phải tăng, KPI luôn phải hoàn thành, vị trí sales luôn thay đổi, các khoản hoa  hồng, thường KPI...)

Chính đó là những động lực để tôi chủ động hơn trong việc đặt ra những mục tiêu cần phải chinh phục cho bản thân mình.

Rào cản thứ 2 mà tôi nói đến "Thời điểm bắt đầu", có một câu nói: ""Thời điểm tốt nhất để trồng cây là hai mươi năm trước. Thời điểm tốt thứ hai chính là ngày hôm nay" rất nhiều người nói thì rất hay nhưng khi bắt đầu thì lại tìm nhiều lý do hoãn cho việc phải bắt đầu của mình

• Tôi chưa chuẩn bị kỹ kịch bản
• Tôi chưa có công cụ để bán hàng
• Tôi chưa học kiến thức sản phẩm
• Tôi chưa....

Cái điệp khúc "Tôi chưa" đó nó cản trở bạn từ ngày này đến ngày nọ, tháng này qua tháng kia và cuối cùng bạn ngồi nhìn lại một năm qua đi mình vẫn chưa làm được gì? Và điều duy nhất tôi muốn nói với bạn là: BẠN MUỐN LÀM GÌ HÃY LÀM NGAY ĐI. Đã có quá nhiều cái gọi lại "Ngày mai" rồi.

Để thực hiện được điều bạn muốn, hãy phác thảo ra giấy

1. Bạn muốn làm gì ? (Tại sao bạn phải làm việc đó)
2. Bạn sẽ làm nó bằng cách nào?
3. Khi nào bạn sẽ làm nó (deadline)?
4. Nếu bạn không làm nó, bạn sẽ chịu hình thức kỷ luật gì cho bản thân mình

Chúc bạn thành công !

Đến với khóa học: Seri Sales Success tôi sẽ giúp bạn vượt qua mọi rào cản và trở thành một chiến binh bán hàng xuất sắc. Mời bạn  tham khảo chi tiết khóa học

tại đây

Bạn có thể tham khảo các khóa học khác từ BQ Training:

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO BQ Training & Consulting