inbound marketing - xu hướng marketing bền vững

 

Inbound marketing – xu hướng bền vững trong thế giới số

Chào bạn, tôi là Nguyễn Bão Quốc, tôi không phải chuyên gia marketing, cũng không phải người đào tạo chuyên về marketing, tôi là người Thực thi marketing hơn 10 năm nay cho các công việc kinh doanh của mình, từ những năm 2012 các công cụ marketing tôi dùng chủ yếu là hình thức marketing truyền thống (traditional marketing) như: tạo ra các event, các chiến dịch phát tờ rơi, các chương trình tài trợ, trưng bày sản phẩm tại các hội chợ, tạo ra các sự kiện ngành và giới thiệu sản phẩm, direct sales + sales kits để giới thiệu đến khách hàng tiềm năng… và khoảng 5 năm trở lại đây (2018 đến nay) tôi bắt đầu nghiên cứu và ứng dụng Digital marketing cho doanh nghiệp của mình: Xây dựng website và tối ưu hóa SEO (Search Engine Optimization), xây dựng blogs chia sẻ kiến thức, marketing trên các nền tảng mạng xã hội: facebook, fanpaga, zalo, youtube, slideshare, linkedin….

Trong Seri này, tôi muốn chia sẻ cách tôi làm marketing cho những người mới bắt đầu, hoặc những doanh nghiệp khởi nghiệp, nhỏ và vừa không có nhiều ngân sách cho hoạt động marketing có thể áp dụng cho doanh nghiệp của mình.

1. Hiểu về marketing?

Có rất nhiều định nghĩa, lý thuyết về marketing, bạn chỉ cần gõ Google là sẽ ra. Còn tôi thì xin chia sẻ cách hiểu đơn giản như thế này cho dễ hình dung:

MARKETING = MARKET (Chợ) + ING (hậu tố chỉ hành động hoặc kết quả của hành động)

Hiểu rộng ra: Market: Chợ, thị trường, phân khúc khách hàng mà bạn và công ty bạn nhắm tới, ví dụ: công ty bạn bán sản phẩm chăm sóc sức khỏe cho phụ nữ sau sinh thì phân khúc bạn chọn sẽ là những phụ nữ mới sinh con xong, bạn chọn thị trường bạn muốn bán vd: phụ nữ sau sinh ở khu vực HCM, HN…Hậu tố “Ing” nói lên những HÀNH ĐỘNG bạn sẽ làm hoặc KẾT QUẢ bạn sẽ đạt được thông qua những CHIẾN LƯỢC, CHIẾN DỊCH, CHIẾN THUẬT mà bạn thực hiện.

Tóm lại: Marketing là những hành động cụ thể để đưa sản phẩm/dịch vụ (giới thiệu, quảng bá, giúp khách hàng: nhận biết – hiểu – tin – yêu sản phẩm, thúc đẩy quá trình mua bán…) của bạn từ NƠI SẢN XUẤT/CÔNG TY  đến với NƠI TIÊU THỤ (Khách hàng, người mua, người sử dụng).

Để làm MARKETING tốt nó phải bắt đầu từ: CHIẾN LƯỢC MARKETING (phân tích SWOT doanh nghiệp, lợi thế cạnh tranh, USP sản phẩm dịch vụ, nguồn lực, ngân sách, công cụ phù hợp, thị trường mục tiêu…) => THỰC THI MARKETING (ai là người thực hiện, công cụ thực hiện, thông điệp truyền thông, công cụ đo lường, ngân sách marketing, tiến độ: dateline, timeline…) => ĐÁNH GIÁ KẾT QUẢ VÀ TỐI ƯU VÒNG LẶP (Marketing theo cách hiểu của tôi là có thời điểm bắt đầu nhưng không có thời điểm kết thúc, bạn phải liên tục cập nhật, nâng cấp theo thị trường, nhu cầu khách hàng, hành vi tiêu dùng của khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy luôn luôn được chăm sóc, quan tâm…)

2. Outbound & inbound Marketing.

Sáng thức dậy, mở facebook bạn thấy hàng loạt các quảng cáo xuất hiện trước mắt, gõ google, mở website bất kỳ bạn cũng thấy hàng loạt các quảng cáo, bước ra đường cũng thấy đầy rẫy các băng rôn, banner, tờ rơi,….treo đầy các khẩu hiệu truyền thông giảm giá, giới thiệu sản phẩm mới, giới thiệu chương trình khuyến mãi….Tôi gọi tất cả những điều này là Outbound marketing có nghĩa là dùng quảng cáo để đẩy các thông điệp bạn muốn truyền thông về phía khách hàng, đẩy sản phẩm ra thị trường để mong muốn tiếp cận càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Các nhà phát triển ứng dụng cũng mong muốn bạn làm điều đó vì nó sẽ làm giàu cho ngân sách của họ thông qua ngân sách bạn chi cho hoạt động marketing bao gồm cả quảng cáo. Bạn chắc không còn xa lạ gì với những thuật ngữ như: quảng cáo facebook, quảng cáo google, quảng cáo website, quảng cáo youtube, quảng cáo tiktok…Nhưng càng ngày thì càng kém hiệu quả (đó là thông tin mà tôi nghe từ những người bạn trong giới doanh nghiệp đang trao đổi với nhau), chi nhiều ngân sách hơn nhưng hiệu quả kém hơn, chi nhiều ngân sách hơn nhưng tỷ lệ chuyển đổi thành đơn hàng lại tệ hơn, và dường như doanh nghiệp giảm biên lợi nhuận và ngày càng bị phụ thuộc vào luật chơi của những ông lớn: facebook, google, tiktok….Tôi cũng từng chi tiền cho hoạt động quảng cáo, vào những năm 2012-2015 các hoạt động quảng cáo với ngân sách ít những hiệu quả rất cao, bán cái gì gần như cũng dễ dàng hơn, vì thời điểm đó, kinh doanh tại Việt Nam cũng ít doanh nghiệp hiểu và chi tiền cho các hoạt động này nên thị trường còn khá rộng mở. Những năm trở lại đây, đặc biệt là trong giai đoạn dịch Covid 19 xuất hiện, gần như nhà nhà, người người kinh doanh đều chọn online khi mà các hoạt động offline bị ngưng trệ thì không gian mạng có vẻ như đang chật cứng bởi những thông tin quảng cáo, làm cho khách hàng bị rối thông tin, bội thực thông tin, hoang mang hơn trong quá trình lại chọn sản phẩm…

Vì sao tôi chọn INBOUND MARKETING !

So với Outbound marketing thì Inbound marketing không nhiều doanh nghiệp chọn vì nó không sinh ra doanh thu hay lợi nhuận tức thì, nó cần một khoảng thời gian và được đầu tư một cách nghiêm túc và chỉnh chu. Nói một cách dễ hiểu: INBOUND MARKETING là bạn phải HIỂU THỊ TRƯỜNG, HIỂU KHÁCH HÀNG của bạn, họ đang muốn điều gì? họ đang gặp phải vấn đề gì? Họ đang có nổi đau nào cần giải quyết? Và bạn Có khả năng cung cấp cho khách hàng điều gì? Sản phẩm và dịch vụ của bạn giúp được gì cho khách hàng? và bằng cách nào đó bạn đưa được các GIÁ TRỊ bạn cung cấp đến với KHÁCH HÀNG.

Nếu các công ty đang bị áp lực về doanh số, việc đẩy hàng ra thị trường thì phần lớn họ sẽ chọn OUTBOUND MARKETING, họ sẽ chi nhiều tiền hơn cho việc đẩy thông tin về phía khách hàng của mình (thông qua quảng cáo, phát triển đổi ngũ sales thị trường, thực hiện nhiều chương trình khuyến mãi, giảm giá…)

Nếu công ty với ít tài chính, muốn kinh doanh bền vững và mong muốn tạo thêm thật nhiều giá trị cho khách hàng tương lai thì họ sẽ chọn INBOUND MARKETING làm định hướng. Họ sẽ tập trung chỉnh chu vào trải nghiệm thật tốt với khách hàng, thu hút khách hàng về phía mình (để cho khách hàng tự tìm đến mình). Để làm được điều này thì trên môi trường trực tuyến: website, social…bạn phải tối ưu trải nghiệm khách hàng (UX) và tối ưu giao diện các công cụ bạn đang dùng để marketing (UI). Bạn tập trung vào thiết kế website, fanpage, youtube chỉnh chu hơn về hình ảnh, video, nội dung thể hiện, bạn đào sâu nghiên cứu, cung cấp cho khách hàng nhiều giá trị hữu ích, chiếm trọn niềm tin và định vị thương hiệu trong tâm trí của khách hàng. Quá trình này phải diễn ra qua 4 giai đoạn: BIẾT – HIỂU – TIN – YÊU, mà để làm được điều này, bạn cần một khoảng thời gian: Kiên trì, liên tục, kỷ luật…

Vd: Bạn đang cung cấp sản phẩm GIÁO DỤC SỚM CHO TRẺ từ 3-6 tuổi và thị trường bạn đang nhắm tới là ĐÀ NẴNG

Thứ 1: Bạn cần có những bài viết chuyên sâu, những hội thảo ngành cho nhóm đối tượng khách hàng là cha mẹ có bé trong độ tuổi từ 3-6 tuổi ở Đà Nẵng

(Bạn phải trả lời được những câu hỏi sau: Họ đang ở đâu tại Đà Nẵng, họ đang làm ngành nghề gì? thu nhập của họ là bao nhiêu? Ngoài công việc và gia đình họ hay lui tới những đâu, có tham gia CLB, Hội nhóm nào không? Họ có lướt facebook không, họ hay lướt giờ nào, họ có tra cứu thông tin trên google không? họ có hay dùng email trong công việc và cuộc sống không?…)Dựa trên kết quả tìm được, bạn sẽ biết chọn CÔNG CỤ và THÔNG ĐIỆP cụ thể để MARKETING đến nhóm khách hàng tại ĐN này). Để làm cho họ biết về GIÁO DỤC SỚM bạn cần có những bài viết chuyên sâu, được nghiên cứu, được các chuyên gia ngành chia sẻ, bạn thiết kế hình ảnh, bài viết, video, ebook, tài liệu chia sẻ, tặng đến họ…)

Thứ 2: Làm cho khách hàng Hiểu.

Bạn lại có những loạt bài đào sâu hơn về TÁC DỤNG CỦA GIÁO DỤC SỚM ĐÚNG CÁCH SẼ PHÁT HUY TIỀM NĂNG CHO TRẺ NHƯ THẾ NÀO? bạn phải cung cấp những Chứng cứ xác thực, những nhân chứng sống, những chuyên gia giàu kinh nghiệm khẳng định điều này.

Bạn phải có kịch bản giải đáp những thắc mắc của khách hàng hoặc bạn có những câu hỏi, câu phản biện để giúp khách hàng hiểu hơn về GIÁO DỤC SỚM

Thứ 3: Làm sao để khách hàng TIN

Quá trình làm cho khách hàng HIỂU mà bạn làm tốt thì họ sẽ dễ dàng, nhanh chóng TIN và dùng sản phẩm. Còn nếu bạn chưa làm tốt ở bước 2 thì việc tiếp theo bạn cần làm là tạo ra các chương trình TRẢI NGHIỆM THỰC TẾ, mời khách hàng cùng con tới tham gia TRẢI NGHIỆM MIỄN PHÍ, mời chuyên gia chia sẻ cung cấp thêm thông tin, bạn cần phải show ra các chứng nhận về chất lượng sản phẩm, những phản hồi đánh giá tốt của những khách hàng trước đã dùng sản phẩm….Bạn có những cam kết sắc bắn cho việc đảm bảo sản phẩm, dịch vụ của công ty là tốt nhất như: HOÀN 100% PHÍ NẾU KHÁCH HÀNG KHÔNG HÀI LÒNG, tặng thêm 1 năm miễn phí nếu khách hàng phát hiện lỗi….

Thứ 4: Để khách hàng thực sự YÊU và tiếp tục sử dụng sản phẩm.

Bạn phải tính được vòng đời của một khách hàng đối với sản phẩm và dịch vụ bạn cung cấp. Khác với Sales ở chỗ, quá trình bàn hàng kết thúc sau khi 2 bên đạt được một giao dịch, Marketing là quá trình không có điểm kết thúc, bạn phải làm cho khách hàng luôn cảm thấy được quan tâm, chăm sóc, yêu thương, được lắng nghe…Để lúc nào họ cũng phải nghĩ về thương hiệu của bạn, sản phẩm và dịch vụ của bạn. Hành trình này chỉ có được khi bạn có đủ dữ liệu về khách hàng, hiểu khách hàng, hiểu những mong muốn ẩn sâu bên trong họ (insight).

3. Tôi đã làm INBOUND MARKETING như thế nào?

Trước đây, tôi đã có nhiều năm kinh nghiệm tham gia vào các ngành thương mại về: sản phẩm, máy móc kỹ thuật cao cho ngành giặt ủi, làm sạch của khách sạn và resort 4-5 sao trở lên, tôi cũng từng làm trong ngành xe ô tô, ngành sự kiện, ngành giáo dục sớm, rồi bán các sản phẩm mẹ và bé, thực phẩm sạch, thực phẩm cao cấp bảo vệ sức khỏe…Từ 2019 đến nay tôi chủ yếu tập trung vào 2 mảng chính: Đào tạo kỹ năng doanh nghiệp thông qua các khóa cố vấn (mentor), huấn luyện (coaching), đào tạo (training) và một phần nữa là đầu tư vào các doanh nghiệp khởi nghiệp có tiềm năng tăng trưởng.

Vì nền kinh tế tri thức mà tôi đang theo đuổi đang có sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt ở tầng cơ bản (gọi là đào tạo kỹ năng, đào tạo đại trà, đào tạo tạo động lực thúc đẩy nhân sự…), nhưng tôi phát hiện còn một thị trường rất trống “thị trường xanh” ở mảng đào tạo chuyên sâu, cá nhân hóa cho từng lãnh đạo, từng doanh nghiệp theo đúng nhu cầu và thực tại của họ. Để làm được điều này, bắt buộc người tham gia mô hình này phải hiểu khách hàng cụ thể: quy mô doanh nghiệp, văn hóa tổ chức, nguồn lực con người và tài chính, năng lực lãnh đạo và quản lý, tư duy lãnh đạo, khả năng thay đổi, khả năng sẵn sàng ứng dụng cái mới vào doanh nghiệp…Vậy, để làm được chiến lược inbound marketing tôi bắt đầu từ việc: nghiên cứu và tìm hiểu thị trường (thị trường chính mà tôi muốn làm là doanh nghiệp khởi nghiệp (bắt đầu có ý tưởng hoặc muốn khởi nghiệp cho đến 3 năm tuổi) và doanh nghiệp mSMEs (quy mô nhân sự không quá 10 người và dự kiến doanh số không quá 10 tỷ) (Lý do vì sao thì tôi giải thích sau). Sau khi xác định được chân dung này rồi, thì tôi tiếp tục nghiên cứu xem các hoạt động cụ thể họ đang trải qua, hiểu họ, xem họ gặp vấn đề gì từ khâu hình thành ý tưởng đến khâu vận hành doanh nghiệp. Đây là giai đoạn tôi BẮT BỆNH CHO DOANH NGHIỆP.

Bước tiếp theo, xây dựng lộ trình CHẨN ĐOÁN BỆNH cụ thể, thí điểm các giải pháp này cho một số DOANH NGHIỆP và cùng với họ TRỊ BỆNH (nên slogan của BQ Training là “follow your step – Theo bạn từng bước”, chúng tôi xác định rõ, trong quá trình triển khai bàn giao, tôi và cộng sự BQ không chỉ mang đến tư duy mới mà còn phải cung cấp cả kỹ năng và công cụ để doanh nghiệp thực hiện). Chúng tôi xác định rõ, một bác sĩ giỏi không chỉ có chuyên môn giỏi mà còn phải được yêu mến nữa. Và trong chiến lược marketing này chúng tôi xác định CHO ĐI là một trong những SỨ MỆNH mà BQ Training theo đuổi. Tôi và cộng sự anh em chuyên gia, tổ chức rất nhiều chương trình trao đi giá trị cho cộng đồng, mentor miễn phí và có tâm nhất quả đất cho nhiều doanh nghiệp giúp họ thoát qua dịch Covid 19 và tăng tốc sau đó. Chúng tôi tiếp tục cống hiến thông qua các bài viết, video chia sẻ đã được nghiên cứu chỉnh chu.

Để làm được tất cả những điều trên chúng tôi xác định rõ các nguồn lực sau:

• ĐẠO ĐỨC: là Kim chỉ nam hàng đầu của chúng tôi, bạn phải luôn giàu năng lượng và tinh thần cho đi không tính toán, yêu thương, chia sẻ, đồng cảm với khách hàng
• KIẾN THỨC: Để có thể đủ khả năng trị bệnh cho doanh nghiệp, đội ngũ chuyên gia BQ Training phải liên tục học hỏi, trải nghiệm, đúc kết, nghiên cứu, đánh giá liên tục qua các chương trình chuyên sâu trong nước và quốc tế
• TÀI CHÍNH: Xác định rõ giai đoạn đầu của khởi nghiệp là phải cho đi trước khi được nhận lại các giá trị của khách hàng thì chúng tôi phải cho đi, phải dự trù khoản tài chính nhất định để tổ chức các chiến dịch marketing, xây dựng website chuẩn SEO, thường xuyên cập nhật viết bài, thường xuyên tổ chức các lớp cho cộng đồng doanh nghiệp, tham gia làm mentor cho các chương trình về khởi nghiệp, đóng góp các giá trị tri thức cho cộng đồng thông qua: lan tỏa văn hóa đọc, bài viết nghiên cứu, bài viết báo, bài viết chuyên môn chia sẻ miễn phí cho cộng đồng…
• KỶ LUẬT: Kiên trì với mục tiêu

 

4. Sự hồi đáp của thị trường.

Hơn 1000 lãnh đạo của các doanh nghiệp đã tham gia các khóa đào tạo và huấn luyện của chúng tôi, gần 50 doanh nghiệp tiếp tục tái sử dụng các dịch vụ cố vấn, coaching từ BQ Training, đó là tín hiệu khá mừng. 03 sản phẩm được khách hàng lựa chọn nhiều nhất:

• E-hybrid mentoring: Khóa huấn luyện chuyên sâu 6-9 tháng (tùy theo cấp độ) dành cho người khởi nghiệp hoặc doanh nghiệp mSMEs muốn tái cấu trúc, tăng tốc doanh nghiệp. Khóa huấn luyện tập trung sâu vào 4 mảng chính: Kinh doanh – marketing, Tái tạo tổ chức – văn hóa doanh nghiệp, xây dựng đội ngũ, xây dựng năng lực lãnh đạo. Bạn có thể tham khảo tại đây

• Nghệ thuật bán hàng – nâng cao hiệu suất: 

  Có thể nói đây là khóa học mà các bạn muốn phát triển sự nghiệp bán hàng chào đón nhiều nhất, bởi tính hệ thống, logic và thực chiến được đúc kết hơn 12 năm kinh nghiệm tại thị trường Việt Nam. Bạn có thể tham khảo tại đây

• CEO Khởi nghiệp thực chiến: Là khóa chuyên sâu không chỉ dành cho người khởi nghiệp mà còn dành cho các bạn chuyên gia muốn trở thành nhà đào tạo, huấn luyện doanh nghiệp. Khóa học đúc kết kinh nghiệm thực tiễn vận hành doanh nghiệp, kiến thức thực chiến về mọi hoạt động trong 5 hệ thống cần có của doanh nghiệp: Hệ thống chiến lược, hệ thống vận hành, hệ thống nhân sự, hệ thống tài chính và hệ thống văn hóa doanh nghiệp. Bạn có thể tham khảo tại đây

Cuối cùng, cảm ơn bạn đã đọc đến những dòng cuối cùng này, trên hết đây là những gì tác giả đã được học, được làm, được trải nghiệm và đã chứng mình được kết quả trong nhiều năm tại thị trường Việt Nam. Chúng tôi sẵn sàng lắng nghe mọi ý kiến phản biện tích cực, chia sẻ từ đọc giả. Chúng tôi cũng muốn cùng bạn thảo luận sâu hơn nữa để tìm ra giải pháp, hướng đi mới cho các doanh nghiệp khởi nghiệp, doanh nghiệp siêu nhỏ ở Việt Nam.

Chúng tôi xin phép không tranh luận đúng, sai trong bài viết này vì tính phù hợp nó còn phụ thuộc vào trình độ văn hóa, trình độ chuyên môn, góc nhìn thực tế mỗi người. Tôi hi vọng rằng, dù ít hay nhiều, những gì tôi chia sẻ có thể giúp được ai đó tìm được định hướng mới cho hoạt động marketing của doanh nghiệp mình.

Đọc thêm các bài viết khác tại đây

Tác giả: Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO BQ Training

13 năm kinh nghiệm trong bán hàng và marketing

5 năm kinh nghiệm trong vai trò cố vấn khởi nghiệp

Từ khóa: inboutmarketing, khởi nghiệp, mSMEs, innovationstartup, Nguyễn Bão Quốc, Ehybridmentoring, nghệ thuật bán hàng, CEO khởi nghiệp thực chiến

Sales engineer - Kỹ sư bán hàng

 

Một thuật ngữ được tìm kiếm khá nhiều trong những năm gần đây "sales engineering - kỹ sư bán hàng", có thể nói trong thời đại mà công nghệ đã thay đổi khá nhiều trong công việc bán hàng thì nghề "Sales Engineering" lại nổi lên như một ngành nghề được tìm kiếm khá nhiều tại Việt Nam, cụ thể nghề này như thế nào? sự nghiệp phát triển với nghề này ra sao? những cơ hội và thách thức cũng như lộ trình thăng tiến với nghề?

1. Nghề nghề kỹ sư bán hàng - sales engineering

Chúng ta không còn xa lạ với nghề bán hàng, vậy nghề kỹ sư bán hàng nó có gì khác với nghề bán hàng thông thường không?

Kỹ sư bán hàng là nghề đặc biệt, nghề mà tôi gọi là cảnh giới cao nhất trong bán hàng khi kết hợp giữa Nghệ thuật bán hàng và sự hiểu biết về kỹ thuật sản phẩm (những sản phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao, vd: xe ô tô, hệ thống máy, máy bay, tàu điện, máy cao áp, hệ thống giặt công nghiệp, hệ thống xử lý bụi trung tâm, máy móc trong ngành y tế, máy trong ngành khách sạn resort, máy móc dây chuyền trong nhà máy...).

Đặc thù ngành nghề: Mức độ phức tạp của sản phẩm (kỹ thuật, các thông số kỹ thuật), giá trị sản phẩm thường lớn (vài triệu, vài chục triệu, vài trăm hoặc có khi đến vài tỷ một  đơn hàng), quy trình bán hàng thường phức tạp, qua nhiều bộ phận và nhiều người cùng tham gia (kỹ thuật, mua hàng, trợ lý, ban giám đốc, chủ đầu tư... ), bán hàng theo dự án cũng là một đặc điểm quan trọng của nghề này

2. Mô tả công việc của một Kỹ sư bán hàng.

Thường trong mô tả công việc này, yêu cầu nhiều hơn những người bán hàng bình thường, ít nhất bằng cấp bạn phải tốt nghiệp ở các trường ĐH/CĐ chuyên ngành kỹ thuật, hoặc có thâm niên kinh nghiệm trong lĩnh vực.

• Thái độ: giao tiếp nhanh nhẹn, hoạt bát, chia sẻ, cởi mở với mọi người, có tinh thần làm việc đồng đội (teamwork), có khả năng làm việc độc lập và chịu áp lực cao, có khả năng thuyết phục người khác tốt
• Tư duy: Cầu tiến, ham học hỏi, chịu khó, sẵn sàng chấp nhận thử thách bản thân, dám thất bại
• Kỹ năng: Khả năng trình bày tốt, dễ hiểu, có khả năng diễn đạt từ ngữ chuyên ngành thành ngôn từ khách hàng dễ tiếp cận, có vốn tiếng anh càng tốt (vì đa phần các tài liệu kỹ thuật ngành này đều bằng tiếng anh), có khả năng sử dụng vi tính, công nghệ,...Một số nghề còn có yêu cầu riêng: như biết lái xe (nếu bạn là nhân viên bán xe,..),kỹ năng nghiên cứu thị trường, lập kế hoạch kinh doanh, tiếp cận và chăm sóc khách hàng, chốt sales, thiết kế bài trình bày bán hàng...
• Công cụ: Bạn còn là người biết sử dụng những công cụ chuyên ngành hoặc các công cụ lập kế hoạch, thiết kế như: autocad, thiết kế đồ họa nếu ngành có yêu cầu,...biết đọc bản vẽ thiết kế là một lợi thế, ngoài ra còn sử dụng tốt bộ: microsoft office

3. Lộ trình công danh của nghề Kỹ sư bán hàng.

Một tin vui cho bạn, là phần đông tỷ phú trên thế giới đều xuất thân hoặc từng trải qua công việc bán hàng rồi mới trở nên giàu có. Nên nếu bạn chọn Sales Engineering là một nghề bạn sẽ theo đuổi thì giấc mơ thành công của bạn cũng sớm hình thành.

Nghề Kỹ sư bán hàng ngày nay đang khá hot, rất nhiều công ty, tập đoàn tuyển dụng ở vị trí này với mức lương rất hấp dẫn. Nhưng sự cạnh tranh gay gắt và khốc liệt trong nghề cũng lớn, trong hơn 8 năm tôi làm quản lý bán hàng, số lượng nhân viên "sales engineering" vào và ra đi cũng khá nhiều. Nhiều bạn còn không vượt qua được những thử thách ban đầu thử việc.

Nghề này cho bạn được nhiều thứ: thu nhập cao, cao hơn hẳn những ngành khác, địa vị xã hội tốt vì đa phần khách hàng đều xem bạn là chuyên gia và ai cũng cần chuyên gia hỗ trợ, bạn dễ được thăng chức lên các vị trí quan trọng hơn trong tổ chức. Một điều quan trọng nữa, nếu sau này bạn có muốn khởi sự kinh doanh thì hành trình Sales engineering cho bạn khá nhiều kiến thức và trải nghiệm thú vị giúp bạn trên hành trình khởi nghiệp sau này.

4. Nghề Kỹ sư bán hàng có học được không.

Với hơn 12 năm kinh nghiệm, trong đó hơn 8 năm ở vai trò Sales Engineering - ASM, tôi đã đóng gói toàn bộ kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng để giúp bạn có được một cái nghề và đạt được thành công như bạn đang mong đợi.

Bạn có thể tham khảo nội dung chi tiết khóa đào tạo tại đây: Brochure

Bạn có thể tham khảo Profile chuyên gia đào tạo tại đây: Profile

Quý đối tác, công ty có nhu cầu đào tạo đội ngũ kỹ sư bán hàng vui lòng liên hệ:

Công ty TNHH Tư vấn giải pháp và đào tạo BQ - BQ Training

Hotline: 0916145151

Email: contact.bqtraining@gmail.com

Hướng dẫn xây dựng kênh phân phối thực chiến cho doanh nghiệp nhỏ chi tiết nhất năm 2023

 Có rất nhiều cách để đưa sản phẩm ra thị trường, nhưng với nguồn lực hạn chế Startup và SMEs sẽ chọn cách nào phù hợp để phát huy thế mạnh của họ. Rất nhiều doanh nghiệp chọn phương án: Xây dựng hệ thống kênh phân phối, vì họ nhìn thấy 3 vai trò nổi trội như sau:

1.Gia tăng hiệu quả cung ứng.

Tiết kiệm nhờ sản xuất với qui mô lớn, chuyên môn hóa và phân chia lao động hợp lý. Tăng khối lượng bán nhờ phân phối rộng khắp và nhanh chóng. Hỗ trợ những nhà sản xuất còn chưa đủ nguồn lực để đưa hàng hóa trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Xây dựng các mối quan hệ gắn bó với khách hàng.

 2.Những cách biệt giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng
Cách biệt về số lượng: Sự khác biệt giữa số lượng sản phẩm sản xuất và số lượng mà người tiêu dùng muốn mua.
Cách biệt về chủng loại: Thiếu tất cả những mặt hàng mà, khách hàng cần để họ hoàn toàn thỏa mãn về một hay nhiều sản phẩm
Cách biệt về thời gian: Tình huống xảy ra khi sản phẩm đã được sản xuất, nhưng khách hàng chưa sẵn sàng để mua chúng.
Cách biệt về không gian: Sự khác biệt về địa điểm của nhà, sản xuất và địa điểm của phần lớn những người mua.

3. Gia tăng hiệu quả giao dịch
Giảm chi phí giao dịch nhờ giảm số lần giao dịch
Làm dễ dàng quá trình tìm kiếm hàng hóa, dịch vụ của người tiêu dùng cuối.

Vậy làm thế nào để xây dựng được một hệ thống phân phối chuyên nghiệp, với nguồn lực hạn chế của Startup & SMEs:

Ở Việt Nam, hiện tại rất ít tài liệu hoặc khóa học nào chia sẻ về điều này, có rất nhiều bài viết chia sẻ trên internet nhưng mỗi người một phong cách làm cho người học cũng không biết dựa vào điều gì và tính xác thực thế nào. Hiện nay, việc xây dựng kênh phân phối của các công ty mạnh tài chính (tập đoàn trong và ngoài nước) và các công ty nhỏ (số lượng nhân sự ít, doanh thu nhỏ) cũng có nhiều sự khác nhau, vì phụ thuộc vào nhiều yếu tố:

• Sự hiểu biết tường tận về kênh phân phối (thuận lợi, khó khăn, rủi ro, duy trì động lực phát triển)
• Sự thiếu hụt về nhân sự vận hành
• Không biết cách xây dựng chiến lược
• Tài chính (là điều cực kỳ quan trọng)

Sau hơn 5 năm tư vấn xây dựng hệ thống kênh phân phối thực tế với nhiều doanh nghiệp Startup,mSMEs, SMEs. BQ Training đã đúc kết ra được các bước cần thiết để các doanh nghiệp nhỏ có thể lấy đó làm tham chiếu khi xây dựng kênh phân phối cho riêng mình

Ghi chú: những chia sẻ dưới đây hoàn toàn từ kinh nghiệm thực chiến tại thị trường Việt Nam, quý anh chị doanh nghiệp có thể đúc rút kinh nghiệm riêng cho mình theo mô hình của công ty cho phù hợp. Bài viết không cung cấp ở góc độ học thuật nên quý anh chị chuyên gia cần phản biện thì có thể trao đổi thêm với tác giả. Mọi thông tin chia sẻ, sao chép, trích dẫn, vui lòng hãy để nguồn: www.bqtraining.edu.vn

Bước 1: Nghiên cứu 

Bước 2: Chuẩn bị

Bước 3: Xây dựng chiến lược

Bước 4: Triển khai kênh phân phối

Bước 5: Theo dõi, đánh giá và nâng cấp

Tương ứng với mỗi bước, sẽ có rất nhiều hạng mục công việc cần làm, cụ thể như sau:

Bước 1: Nghiên cứu

• Mục đích xây dựng kênh phân phối là gì?

• Nghiên cứu thị trường: Bạn muốn xây dựng kênh phân phối ở những thị trường nào? đặc tính thị trường đó ra sao (dùng công cụ SWOT và PESTEL), nghiên cứu SẢN PHẨM của công ty bạn có phù hợp với thị trường không? thói quen và hành vi tiêu dùng của khách hàng ở thị trường đó như thế nào (Vd: Nhiều năm nay, tại thị trường miền trung Quảng Nam, ĐN, Huế chủ yếu dùng bia Huda, Larue, Heiniken…ít thấy bia 333 hoặc những loại bia khác…. )

• Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh: Họ là ai? họ đang chiến lĩnh thị trường bao nhiêu % và chiếm lĩnh bằng cách nào?, họ có lợi thế cạnh tranh gì? Họ đang hiện hữu ở thị trường đó như thế nào? mức độ uy tín trong ngành ra sao?

• Xây dựng chân dung khách hàng (Chân dung nhà phân phối): Họ là ai? họ ở đâu? họ có đặc điểm gì nổi bật? Họ sở hữu thị trường như thế nào, họ có uy tín trong lĩnh vực kinh doanh không?

• Nghiên cứu nguồn lực nội tại của doanh nghiệp: 05 nhóm nội lực bạn cần nghiên cứu tùy theo mô hình kinh doanh của doanh nghiệp (Man: con người, bạn có những ai để hỗ trợ bạn phát triển thị trường, nhà phân phối, marketing, chăm sóc khách hàng và nhà phân phối. Money: Bạn chi bao nhiêu ngân sách cho phát triển kênh phân phối và các chương trình Trade marketing, digital marketing….Method: Doanh nghiệp bạn đang có phương pháp nào làm tốt nhất, khác biệt nhất, nhanh nhất hoặc chi phí rẻ nhất hay không. Machine: Bạn có đang sở hữu công nghệ khác biệt, bạn có đang ứng dụng chuyển đổi số để thúc đẩy quá trình kinh doanh diễn ra nhanh hơn…Material: nếu bạn là nhà sản xuất, bạn có đang sở hữu vùng nguyên liệu gốc, hay có chuỗi cung ứng nguyên vật liệu bền vững….Những NPP (nhà phân phối) chỉ muốn bán hàng cho những công ty/thương hiệu uy tín và phát triển bền vững trên thị trường (không ai muốn bán hàng cho công ty sắp phá sản cả).

• Tools: Một số công cụ bạn có thể áp dụng để nghiên cứu trong giai đoạn này: Google search, trends.google.com, tạo khảo sát online qua google drive, các báo cáo thị trường, cử nhân viên đi trực tiếp thị trường: nhìn – lắng nghe – đánh giá.

Bước 2: Chuẩn bị

1. Sau bước nghiên cứu, cơ bản doanh nghiệp đã có một bức tranh sơ bộ về ngành, thị trường, văn hóa địa phương, văn hóa kênh phân phối. Sử dụng tất cả những dữ liệu này vào bước chuẩn bị cho thật tốt để hoàn thành chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối của mình. Vậy Startup/SMEs cần chuẩn bị những gì:

• Nguồn nhân lực: Bạn sẽ không làm được gì nếu không có đội nhóm, những con người phù hợp trong phát triển hệ thống, những vị trí cần có để có một hệ thống kênh phân phối tốt: Sales – ASM – Sales Admin – Marketing – Sales Manager…Bạn đã sẵn sàng cho những phương án tuyển dụng chưa

• Tài chính: Chuẩn bị bao nhiêu còn phụ thuộc vào kế hoạch kinh doanh và phát triển kênh phân phối của bạn, cách bạn trả thưởng, công nợ, tín dụng

• Công cụ: Bạn cần xây dựng bộ Sales Kits (bộ công cụ giúp nhân viên đi bán hàng) & Sales tool (bộ công cụ giúp quản lý hoạt động bán hàng của nhân viên) (Nếu bạn chưa biết cách xây dựng, BQ Training có kinh nghiệm trong việc phát triển bộ sales Kít và Sales tools cho nhiều doanh nghiệp SMEs, chúng tôi sẽ đồng hành cùng bạn với chi phí nhỏ có thể giúp bạn tối ưu hiệu quả kinh doanh, bạn có thể để lại thông tin ở form bên cạnh hoặc nhắn tin vào hotline: 0916145151).

• Sản phẩm mẫu: bạn sẽ cần một ít sản phẩm mẫu để nhân viên đi chào hàng

• Sales kits gồm những gì: Profile company, Catalogue, brochure, hợp đồng mẫu, bảng chào giá các sản phẩm, chính sách kênh phân phối (đây là điều quan trọng nhất giúp nhà phân phối có sẵn sàng đi cùng bạn không)

• Sales tools gồm những gì: Sales Funnel (phễu bán hàng), bộ form theo dõi đơn hàng, Form phân tích thị trường, Form theo dõi doanh thu, Form báo cáo thị trường, Form báo cáo công việc Form đánh giá KPI

• Kho dữ liệu marketing: Hình ảnh sản phẩm, hình ảnh công ty, video viral, các bài viết (content), các chứng nhận tiêu chuẩn: CO, CQ, ISO, HACCP, OCOP, …, kế hoạch phát triển các kênh marketing cho đại lý, nhà phân phối: Fanpage, website, điểm bán, trade marketing…

• Kho dữ liệu đào tạo: Đóng gói quy trình đào tạo kiến thức sản phẩm, kiến thức bán hàng, kiến thức marketing, chuyển giao cho hệ thống đại lý và nhà phân phối

• Chuẩn bị các chương trình tạo động lực và thúc đẩy bán hàng: Chương trình theo tháng/quý/năm, chương trình best seller…

Bước 3: Lập chiến lược

• Business plan: Xây dựng kế hoạch kinh doanh, kế hoạch phát triển kênh phân phối

• Phương án triển khai, phương án dự trù (kế hoạch dự trù)

• Xây dựng: CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI, CHÍNH SÁCH TẠO ĐỘNG LỰC BÁN HÀNG (nếu bạn chưa biết, BQ Training có khóa tư vấn cho bạn với chi phí rất nhỏ, tham khảo tại đây)

• Xây dựng chiến lược bán hàng

• Xây dựng chiến lược marketing

• Xây dựng chiến lược branding với kênh phân phối

• Xây dựng hệ thống quy trình quản lý kênh phân phối: quy trình nhập, trả hàng, quy trình khiếu nại, quy trình sampling, quy trình giao nhận vận chuyển, quy trình quản lý tồn kho, quy trình quản lý bán hàng, quy trình theo dõi tiến độ bán hàng nhà phân phối…

(Đây là bước cực kỳ quan trọng trong phát triển kênh phân phối, đa phần nhiều doanh nghiệp sẽ bỏ giữa chừng ở khúc này vì thiếu nhân lực, thiếu tài chính, thiếu hệ thống quản lý…)

Bước 4: Triển khai thị trường

Đây là bước quyết định thành bại của hệ thống phân phối: Bạn bắt đầu tìm kiếm nhà phân phối phù hợp (thông qua chạy quảng cáo, direct sales, hội thảo, các chương trình xúc tiến thương mại, thông qua giới thiệu…). Sau khi có nhà phân phối tiềm năng, bạn phải đánh giá xem nhà phân phối có phù hợp với tiêu chí tuyển dụng của công ty, rồi mới đến bước trình bày cơ hội hợp tác, chăm sóc nhà phân phối và ký hợp đồng, chuyển giao các chương trình đào tạo, các chương trình marketing, đưa các chính sách thúc đẩy bán hàng vào kênh phân phối

Bước 5: Theo dõi, đánh giá và nâng cấp

Thường thời gian đầu khoảng vài tháng đến 1 năm, những nhà phân phối mới này làm rất tốt (doanh số tăng, nhập hàng đều, tham gia mạnh mẽ các chương trình thúc đẩy của công ty…) Nhưng sau thời gian, sức bán giảm, nhiệt huyết giảm, mất tập trung trong phát triển sản phẩm và thương hiệu (có nhiều nguyên nhân: có thể do nhu cầu thị trường giảm, có thể do có nhiều đối tác oke hơn, có thể do công ty thiếu chăm sóc, có thể do công ty thiếu các chương trình tạo động lực, và cũng có thể do nhà phân phối đi sai văn hóa công ty…). Bất kể là lý do gì, bạn cũng phải theo dõi, đánh giá lại nhà phân phối sau một thời gian hợp tác vì uy tín và sức mạnh thương hiệu của bạn trong tương lai. Đồng thời cũng có phương án nâng cấp nhà phân phối lên một level khác phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp

Tác giả: Nguyễn Bão Quốc

Chuyên gia tư vấn xây dựng hệ thống vận hành doanh nghiệp

Tài liệu kinh tế tuần hoàn (tham khảo)

 

KINH TẾ TUẦN HOÀN, HƯỚNG ĐẾN MÔ HÌNH KINH TẾ BỀN VỮNG

Kinh tế tuần hoàn là gì? kinh tế tuần hoàn có gì khác biệt hơn so với nền kinh tế tuyến tính?

Vì sao, thời gian gần đây, chính phủ Việt Nam và thế giới lại quan tâm nhiều đến nền kinh tế tuần hoàn (đặc biệt là sau dịch Covid 19) thì mức độ quan tâm này càng sâu sắc hơn.

Cách xây dựng một mô hình kinh doanh theo kinh tế tuần hoàn cụ thể là gì?

Làm thế nào chuyển từ mô hình kinh tế tuyến tính sang kinh tế tuần hoàn hoặc áp dụng các nguyên lý kinh tế tuần hoàn vào phát triển kinh tế tuyến tính.

Rất nhiều những câu hỏi đặt ra? và chúng ta đang cần nhiều hơn những mô hình thực tế, những giải pháp được nghiên cứu và ứng dụng vào thực tế doanh nghiệp

Gửi tặng quý anh chị quan tâm đến kinh tế tuần hoàn bộ tài liệu để tham khảo làm rõ thêm những quan điểm:

Link download: TẠI ĐÂY

Link download tài liệu kinh doanh: Tại đây

Hành trang khởi nghiệp của bạn có gì?

 

Kiến thức, kỹ năng, tư duy hay sở hữu bề dày kinh nghiệm 3 năm, 5 năm, 10 năm...ở một lĩnh vực cụ thể nào đó. Tất cả những điều trên đã đủ cần thiết cho một người khởi nghiệp hay chưa?

(Nguồn: Báo diễn đàn doanh nghiệp)

Phong trào “bỏ phố về quê” đã từng là một hiện tượng xã hội sau khi dịch Covid lan rộng, làm ảnh hưởng đến đời sống, công việc, sức khỏe của bao người. Nhiều bạn trẻ chọn cách rời bỏ công việc ở các thành phố lớn để quay trở về với mảnh đất quê hương của mình.

Nhiều người đã chia sẻ với tôi: “Về quê, em rất khó kiếm được một công việc với mức lương mong muốn như khi em đi làm ở các thành phố lớn...Em quyết định tự mình làm chủ, em có 5 năm kinh nghiệm làm việc trong lĩnh vực công nghiệp (hoặc lĩnh vực nào đó), giờ em muốn khởi nghiệp, nhưng chưa biết bắt đầu từ đâu?

Nếu đó cũng là những quan tâm của bạn, thì những trải nghiệm của tôi được chia sẻ ở bài viết này cũng sẽ cho bạn thêm góc nhìn, cho bạn thêm những lựa chọn và chuẩn bị cho mình thêm những hành trang mới để bước đi trên hành trình khởi nghiệp.

Tôi chọn sứ mệnh cho cuộc đời mình là “người đi truyền lửa khởi nghiệp và phát triển bản thân” vì tôi biết ngoài kia có rất nhiều những giấc mơ, hoài bão, trăn trở...làm cho xã hội trở nên tốt đẹp hơn, đáng sống hơn. Nhưng vì một lý do nào đó (có thể cơm áo gạo tiền, có thể là một nổi sợ, hoặc cũng có thể chưa biết bắt đầu từ đâu....) mà họ chưa dám, chưa sẵn sàng hành động cho những giấc mơ đó. Tôi biết rằng khi bạn đủ quyết tâm, đủ đam mê và hành động mạnh mẽ, những công ty, những nhà máy mới lại mọc lên, bao công ăn việc làm lại được tạo ra giúp cải thiện đời sống vật chất lẫn tinh thần của người dân, giúp cải thiện an sinh xã hội của người dân địa phương, chung tay xây dựng cộng đồng sống tích cực, còn việc làm nào tốt hơn thế.

Trước khi bắt đầu dấn thân vào hành trình khởi nghiệp đầy tuyệt vời nhưng cũng lắm gian nan này, hãy xác định chính xác “Lý do bạn muốn khởi nghiệp là gì?”, một số gợi ý sau đây bạn có thể tham khảo:

• Tôi muốn tự làm chủ công việc của mình, làm chủ thu nhập của mình

• Tôi muốn chứng minh bản thân, những gì người khác làm được tôi cũng làm được

• Tôi thích cái cảm giác “được gọi là giám đốc”

• Tôi cảm thấy được tôn trọng khi có một doanh nghiệp riêng

• Tôi muốn có mối quan hệ và địa vị xã hội

• Tôi thích có một công ty vì tôi thích được ra quyết định và kiểm soát người khác

• Đơn giản, tôi chỉ muốn có một công việc để kiếm tiền nuôi sống tôi

• Tôi muốn chiến thắng bản thân

• Tôi muốn tự do thời gian, tiền bạc, không lệ thuộc người khác, có quyền quyết định cuộc đời mình

• Tôi muốn được học hỏi, dấn thân, khám phá các giới hạn của bản thân mình

• Tôi thích thử thách, tôi muốn được trải nghiệp, tôi muốn đạt thành công trong tương lai và tôi sẵn sàng chịu trách nhiệm với cuộc đời mình

Điều quan trọng nhất là bạn phải tìm ra được đam mê khởi nghiệp của mình. Bởi vì chỉ có đam mê mới giúp bạn đi xa trên hành trình khởi nghiệp đầy gian nan và thử thách.

Rất nhiều bạn trẻ dấn thân vào con đường khởi nghiệp nhưng lại chọn sai mục đích sống, sai đam mê dẫn đến thất bại rất đau đớn.

Sau khi xác định chính xác mình muốn gì, bây giờ bạn cần phải biết bản thân mình đang có gì, những hành trang bạn chuẩn bị cho bản thân mình sẽ quyết định sự thành công, thất bại hoặc đi xa trên hành trình bạn khởi nghiệp.

• Kiến thức: Bạn có kiến thức trong lĩnh vực gì? Kiến thức bạn đang có, có hỗ trợ gì cho bạn trong hành trình khởi nghiệp bạn chọn không? Bạn có kiến thức, kỹ năng về phát triển sản phẩm, bán hàng, marketing, xây dựng thương hiệu, tài chính, kế toán, vận hành doanh nghiệp khởi nghiệp, quản trị.... không? Đừng mù quán dấn thân rồi lại nhận những bài học thất bại, nếu bạn chưa sẵn sàng học những kiến thức nêu trên thì tôi nghĩ bạn khoan vội hãy nghĩ đến chuyện khởi nghiệp. Đừng để những cảm hứng nhất thời dẫn lối bạn, khởi nghiệp cần phải có đam mê, cam kết và quyết tâm.
• Thế mạnh: Bản thân bạn mạnh nhất về điều gì? Có người giỏi bán hàng, người khác giỏi marketing, có người lại giỏi về nghiên cứu và chế tạo sản phẩm...Mỗi người một thế mạnh. Điều quan trọng bạn cần biết bản thân mình giỏi về điều gì, những khiếm khuyết còn lại hãy tìm những người đồng đội có thế mạnh khác bạn để bổ sung vào
• Mối quan hệ: Bạn có được bao nhiêu mối quan hệ? Chất lượng mối quan hệ đó như thế nào? Có ai sẵn sàng mua sản phẩm của bạn cho dù nó vẫn chưa hoàn thiện không (Với một thiện chí mong muốn giúp bạn), có ai sẵn sàng cố vấn hoặc giúp đỡ bạn về vật chất, tinh thần trên hành trình bạn sắp đi không?
• Khả năng và tài năng : Bạn có năng lực gì nhất? Bạn có tài năng nào nổi trội mà người khác không có không? Bạn từng có kinh nghiệm trong lĩnh vực nào? Bạn đang sở hữu những kỹ năng gì? Hãy trả lời chính xác và đánh giá xem những Khả năng và tài năng bạn sở hữu có phù hợp với lĩnh vực khởi nghiệp bạn đang muốn dấn thân không nhé
• Tài chính: Bạn có sẵn tài chính để bắt đầu khởi nghiệp không hay bạn vẫn đang trắng tay, hay chỉ mới tích lũy được vài đồng ít ỏi và chuẩn bị phải đi vay mượn. Bạn có sống được nếu trong vòng 6 tháng, 1 năm tới không có nguồn thu nhập không? Bạn có các tài sản khác để có thể thế chấp, vay vốn không? Hãy kiểm tra lại “Sức khỏe tài chính của bạn” và khả năng sẵn sàng chi những đồng tiền cuối cùng của bạn nhé.
• Cam kết và kỷ luật: Khởi nghiệp là hành trình dài và lắm gian nan, trước khi thực sự thành công bạn phải làm việc cật lực trong khoảng thời gian dài, đôi khi phải làm việc từ 12-14h/ngày. Và có khi phải ăn mì gói trong vài tuần để tiết kiệm tiền làm các hoạt động khác, bạn cũng hạn chế những cuộc nhậu vô bổ, hạn chế những buổi cafe vô nghĩa, kiểm soát việc mua sắm đồ...Cho tới khi thành công gọi tên bạn, thì gần như bạn phải kiểm soát mọi thứ từ hành vi đến thói quen sinh hoạt, làm việc của mình. Bạn làm được chứ?

Xác định được điều mình muốn, biết được hành trang mình có, nhưng “bắt đầu thế nào đây?” vẫn là câu hỏi lớn với rất nhiều người.

Sau nhiều năm đồng hành cùng khởi nghiệp trong vai trò người cố vấn, nhà đào tạo, thông qua những trải nghiệm, kinh nghiệm tôi có được, tôi đã khái quát lộ trình khởi nghiệp thông qua bộ câu hỏi sau đây.

• Bạn đang muốn kinh doanh/sản xuất gì ? Giải pháp bạn đưa ra sẽ giải quyết vấn đề gì? Giải pháp đó có nhiều người cần không ? (Trả lời câu hỏi này sẽ cho bạn biết: giá trị sản phẩm bạn cung cấp ra thị trường là gì). Trong trường hợp bạn vẫn chưa biết mình muốn gì và bắt đầu tư đâu, thì hãy hỏi bản thân “Điều gì mình làm tốt nhất, bây giờ?” và “Có ai cần điều mình làm đó hay không”. Vd: Bạn có khả năng làm bánh rất ngon và rất nhiều người đang cần nó cho bữa sáng của họ, bạn có thể khởi nghiệp cùng những chiếc bánh.

• Khoảng bao nhiêu người cần giải pháp này của bạn ? (Trả lời câu hỏi này sẽ cho bạn câu trả lời độ lớn của thị trường bạn chọn)

• Khách hàng của bạn là ai? Nam hay nữ? Họ ở đâu? (Trả lời câu hỏi này bạn sẽ biết ai là khách hàng tiềm năng, khách hàng của bạn)

• Làm thế nào để bạn có thể liên lạc, tiếp cận họ (Câu hỏi này sẽ giúp bạn biết cách làm sao marketing, bán hàng cho khách hàng tiềm năng của bạn)

• Họ có sẵn sàng trả tiền cho giải pháp của bạn, và họ sẵn sàng trả bao nhiêu?(dự kiến doanh thu)

• Các hoạt động từ tạo sản phẩm, bán hàng, marketing...tốn của bạn hết bao nhiêu tiền?(Dự kiến các khoản chi phí bạn sẽ phải bỏ ra)

• Giải pháp bạn đưa ra có thực sự tốt hơn những giải pháp đang có trên thị trường không? Bạn có thể nêu ra được lợi thế cạnh tranh khác biệt của nó không (Unique Selling Point) (Đây chính là điểm khác biệt, điểm độc đáo của bạn)

• Giải pháp của bạn đã đăng ký sở hữu trí tuệ chưa, nó có bằng sáng chế không, có được nghiên cứu không, có được đơn vị nào cấp phép không? (Đảm bảo tính pháp lý, giải pháp của bạn là độc quyền)

Lão Tử có câu “Đường đi ngàn dặm, bắt đầu từ bước đầu tiên”, tôi đã cung cấp cho bạn một bản đồ chỉ đường, việc còn lại của bạn là phải sử dụng bản đồ đúng cách và phải bước đi trên hành trình khởi nghiệp bạn đã chọn. Hãy chọn cho mình một động lực đủ lớn, hình thành cho mình những thói quen tốt và giữ vững các cam kết hành động và kỷ luật bản thân cho đến khi có kết quả thực sự.

Khởi nghiệp không đơn giản là một nghề, nó là cả một đam mê và tâm huyết !

Nguyễn Bão Quốc

Founder & CEO BQ Training

 

Chinh phục khách hàng khó tính

 Bán hàng khó hay dễ còn phụ thuộc vào mức độ hiểu khách hàng của bạn đến đâu, hiểu hành vi mua, hiểu tính cách, hiểu nhu cầu. Và mỗi nhóm khách hàng như vậy bạn cần phải có kịch bản giao tiếp, kịch bản chốt sales khác nhau, nó cũng giống như câu nói "mây tầng nào thì sẽ gặp gió tầng đó". Bạn không thể dùng một kịch bản chung chung để nói chuyện với tất cả mọi người.

5 cấp độ "khó" của khách hàng, theo kinh nghiệm của tôi sẽ cho bạn thêm những trải nghiệm, góc nhìn để bạn xây dựng cho mình những giải pháp bán hàng tốt hơn trong tương lai.

Cấp độ 1: Cực kỳ khó tính

• Luôn chất vấn rất nhiều, hỏi rất nhiều thông tin, trên gương mặt lúc nào cũng tỏ thái độ chưa thực sự hài lòng (đôi khi có chút cau có và nóng giận), hay làm lơ các thông tin tư vấn (nhưng thực chất vẫn đang nghe và nhớ rất kỹ), hay hỏi lại hoặc xoáy sâu vào một vấn đề chi tiết (hoặc một điểm nào đó mà người tư vấn bán hàng nói chưa chính xác). Đối với khách hàng này thường cân nhắc rất kỹ trước khi mua (họ thường chọn vài nhà cung cấp cùng mặt hàng) so sánh từ chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu mãi, chế độ bảo hành, sự quan tâm nhiệt tình của nhân viên, tính chuyên nghiệp của dịch vụ, sự nổi tiếng của thương hiệu...Và họ luôn muốn "họ là thượng đế" và mọi người phải tôn trọng và phục vụ một "thượng đế" như họ. Họ luôn thể hiện mình là người hiểu biết mọi thứ và họ tỏ vẻ thái độ hàm ý "đừng cố mà múa rìu qua mắt thợ". Với những khách hàng này họ rất thích sĩ diện, món hàng nào làm tăng thêm sự đẳng cấp, phong cách sống, hoặc cho họ cảm giác được nể trọng là họ dễ hài lòng.
• Bây giờ, bạn cần xây dựng kịch bản bán hàng phù hợp cho nhóm đối tượng này? Bạn biết mình sẽ làm gì khi gặp người THƯỢNG ĐẾ này chưa?

Cấp độ 2: Khó tính.

•  Họ là người biết nhiều, quan tâm đến chất lượng sản phẩm, dịch vụ hậu mãi và đặc biệt là giá cả phù hợp, họ thường mua những gì mà trong ngân sách định biên sẽ phải mua, nếu một món hàng nào vượt ngân sách thường họ sẽ bỏ qua. Họ cũng quan tâm đến thương hiệu sản phẩm nhưng họ lại thích nghe những phản hồi của những người mua trước đó (nếu bạn có những phản hồi tích cực từ những người mua trước đó hãy nói cho khách hàng này biết).
• Họ hay mặc cả, nhưng nếu bạn có cách giải thích hợp lý thì họ cũng sẵn sàng tiếp thu.
• Thường đơn hàng sẽ được chốt kèm theo một vài điều kiện hỗ trợ thêm (nếu bạn có các chương trình bán hàng tốt, chính sách khuyến mãi hãy sử dụng nó một cách hợp lý). Với khách hàng khó tính, thì mức độ quan tâm của họ sẽ chú trọng vào những yếu tố sau: Thương hiệu, chất lượng, giá cả, dịch vụ hậu mãi, các chương trình khuyến mãi, chăm sóc sau bán hàng.

Cấp độ 3: Bình thường

• Họ sao cũng được, chỉ cần chấp nhận được trong ngưỡng giá kỳ vọng và chất lượng đáp ứng với giá đó là họ chấp nhận. Với những khách hàng này, mức độ thân thiện, chuyên nghiệp của nhân viên bán hàng sẽ thuyết phục tốt và giúp quá trình bán hàng, chốt sales diễn ra nhanh hơn

Cấp độ 4: Dễ tính

• Nhóm khách hàng rất hòa đồng, cởi mở trong mọi tình huống, họ thích mua sản phẩm của những người họ thích, họ cũng ít khi có mặc cả, chỉ cần bạn cung cấp đủ thông tin sản phẩm, nhu cầu sử dụng, chất lượng đảm bảo và giá thành hợp lý thì họ chấp nhận sản phẩm bạn rất nhanh

Cấp độ 5: Dễ dãi.

• Có một câu nói gắn liền với nhóm này "thích là nhích" có nghĩa là Thích thì mua, không quan tâm giá cả, họ rất thích mua hàng từ mọi người, đôi khi chỉ vì thích một ai đó và họ muốn ủng hộ (Chứ chưa chắc họ sẽ có nhu cầu cho sản phẩm đó). Nhóm khách hàng này cực kỳ thân thiện. Nên trong nhà của họ lúc nào cũng nhiều đồ và đôi khi có những món đồ chưa bao giờ được dùng đến.

 Tham khảo các bài viết khác về bán hàng, marketing: tại đây

Làm thế nào để bán được hàng?

Lần gần đây nhất tôi nhận được câu hỏi “làm sao để bán được hàng” trong buổi gặp và tư vấn cho các bạn khởi nghiệp tại Tp.Hội An cách đây khoảng một tuần (trong tháng 7).

Với những người bước ra kinh doanh hoặc khởi nghiệp, câu hỏi của các bạn luôn bắt đầu “làm sao để bán được hàng?” hay “làm sao để bán được sản phẩm”

Mặc dù tôi có nhiều bài viết hoặc nhiều chia sẻ trong các chương trình tọa đàm về kinh doanh và khởi nghiệp của tôi rồi, nhưng thông qua bài viết này, tôi muốn một lần nữa giúp cho các bạn trả lời câu hỏi tưởng chừng  “hóc búa” này.

Giờ tôi hỏi bạn và bạn hãy thành thật trả lời cho tôi nhé. Vd: Tôi nhập về một sản phẩm A giá 10 đồng (thị trường cũng đang bán lẻ sản phẩm này với giá dao động từ 12-15 đồng). Giờ tôi rao bán sản phẩm này với giá 8 đồng, theo bạn tôi có bán được hàng không?

Vậy điều gì sẽ xảy ra khi bán hàng kiểu này? à, chắc chắn một điều là bạn sẽ sớm phá sản và sạt nghiệp nếu tiếp tục bán hàng theo kiểu này đúng không?

Vậy câu hỏi đúng phải là, làm sao tôi có thể bán được hàng (có doanh thu) mà vẫn có lợi nhuận (hoặc lợi nhuận tối đa) (hay gọi là có lời)?

Để giải quyết cho câu hỏi này một cách tốt nhất, bạn hãy giúp tôi trả lời các câu hỏi sau:

1. Sản phẩm của bạn là gì?
2. Ai là khách hàng của bạn? và họ đang tập trung ở đâu? (hay nói cách khác thị trường của bạn ở đâu?), hãy sử dụng công cụ custormer persona để làm sáng tỏ điều này hơn.
3. Họ cần gì ở sản phẩm của bạn? (Hay nói cách khác: Sản phẩm của bạn mang lại lợi ích gì cho họ)
4. Điểm khác biệt ở sản phẩm dịch vụ của bạn có lợi cho khách hàng là gì? (Hay nói cách khác thứ mà ở sản phẩm của bạn có, đối thủ không có)

Lấy ví dụ: Tôi từng là người bán máy hút bụi cao cấp, dòng máy dùng cho khách sạn-Resort. Khách hàng của công ty tôi là các KS_RS đạt tiêu chuẩn 4 sao quốc tế trở lên, thị trường tôi được công ty giao là 9 tỉnh miền trung và một số tỉnh phía bắc, nơi có phát triển du lịch. Vì là tiêu chuẩn 4 sao trở lên nên đa phần ban giám đốc và quản lý khách sạn rất cần một cái máy hút bụi cho phòng khách sạn đủ sang trọng, đẳng cấp, độ ồn thấp, hoạt động êm, dịch vụ bảo trì, bảo dưỡng tốt, có thương hiệu uy tín…Một trong những điểm khác biệt lớn nhất ở sản phẩm máy hút bụi công ty tôi có là độ ồn hoạt động của máy chỉ có 58 dB(A) trong khi các máy khác cùng phân khúc đều từ 72-75 dB(A). Máy càng êm thì khi nhân viên làm phòng sẽ không ảnh hưởng đến giấc ngủ của khách.

Tiếp theo, bạn bán sản phẩm, dịch vụ của bạn như thế nào?

Đây là câu hỏi quan trọng về cách thức bạn sẽ bán sản phẩm của mình. Nói theo ngôn ngữ bình dân thì là bán lẻ và bán sỉ, nói theo cách tôi hay dùng trong các khóa đào tạo của mình thì là: Bán hàng theo hình thức B2B (Business to Business): Có nghĩa là bán sĩ, hàng được chuyển từ công ty bạn đến một doanh nghiệp nữa rồi mới ra thị trường (người mua hoặc người dùng cuối), B2C (business to customer): Có nghĩa là bán lẻ, hàng từ công ty bạn bán trực tiếp cho người tiêu dùng (người mua hoặc người dùng cuối).

Lấy vd: Trong sản phẩm máy hút bụi của công ty tôi phía trên, định hướng công ty là bán hàng theo phương pháp B2B, có nghĩa máy từ công ty tôi, được bán cho khách sạn, resort, nhưng người dùng cuối là khách đi du lịch nghĩ dưỡng tại khách sạn, họ sẽ phải trả phí cho toàn bộ dịch vụ mà khách sạn cung cấp (trong đó bao gồm cả việc làm sạch phòng bằng máy hút bụi)

Khi tôi nói ra điều này, thì nhiều bạn lại hỏi “Làm thế nào để em biết sản phẩm em bán B2B hay B2C?”

Như tôi trình bày bên trên, B2B hướng đến khách hàng là doanh nghiệp, các tổ chức mong muốn mua sản phẩm dịch vụ của bạn, B2C hướng đến khách hàng là cá nhân. Ngoài ra, còn rất nhiều đặc điểm khác để giúp ta định hình là B2B hay B2C: Quy trình mua và bán, chu kỳ bán hàng (thời gian dài hay ngắn), giá trị đơn hàng, yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua….

Cũng có nhiều công ty lựa chọn mô hình bán hàng tích hợp cả B2B và B2C, nhưng tỷ trọng sẽ có những tỷ lệ khác nhau, vd: B2B (80%), B2C (20%), hoặc 70%-30%,….Tỷ lệ này không bắt buộc, thường trong quá trình kinh doanh và đúc rút kinh nghiệm từ dữ liệu hàng bán ra bạn sẽ có công thức cụ thể.

Vd: Sản phẩm bạn làm ra, bán vào siêu thị trước khi đến tay khách hàng thì nó là B2B, trường hợp sản phẩm bạn làm ra bán trực tiếp đến tay người dùng thì nó là B2C

Cuối cùng, cách thức tổ chức hoạt động bán hàng của bạn là gì?

Nói nôm na, ngày xưa sau khi làm ra sản phẩm dịch vụ bạn mang sản phẩm đó ra chợ ngồi bán, hoặc có các thương lái vào tận nhà bạn thu mua với giá sỉ và họ mang ra chợ bán với giá lẻ (phần lời chính là phần chênh lệch giữa sĩ và lẻ). Đó là cách thức tổ chức hoạt động bán hàng kiểu truyền thống.

Ngày nay, do hành vi mua hàng của khách hàng có nhiều thay đổi, và sản phẩm trên thị trường cũng đa dạng hàng hóa và mẫu mã nên khách hàng càng ngày càng khó tính hơn đối với một sản phẩm nào đó. Có phải bạn đang thấy có một quy trình mua cụ thể thế này: Ai đó giới thiệu cho bạn một món đồ, bạn chưa mua liền mà bạn sẽ gõ lên internet (Google) để kiểm tra thông tin về sản phẩm được giới thiệu, sau đó bạn sẽ lướt qua một số trang web của một số doanh nghiệp đang bán sản phẩm đó (hoặc tương tự) và so sánh công năng, giá, chất lượng, dịch vụ. Sau đó bạn xem thêm phần bình luận của những khách hàng đã từng mua trước đó xem phản hồi của họ như thế nào, trước khi quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không? => Đó là quy trình mua hàng.

Vậy khi bạn biết Khách hàng tiềm năng của mình mua hàng thế nào thì bạn thiết kế quy trình bán hàng (trải nghiệm mua hàng) tương xứng như vậy để khách hàng có những trải nghiệm tốt về công ty bạn, sản phẩm bạn đang bán.

Có nhiều kênh để có thể giúp bạn bán được hàng: kênh truyền thống (offline), kênh hiện đại (online), tích hợp đa kênh (omni).

Với kênh truyền thống: Bạn thực hiện các hoạt động bán hàng tại chợ, siêu thị, đại siêu thị, tạp hóa, điểm trưng bày và giới thiệu sản phẩm, tổ chức samling, xúc tiến thương mại, hội chợ triển lãm,…

Với kênh hiện đại (online): Bạn đẩy mạnh hoạt động bán hàng và marketing thông qua nền tảng: website, facebook, fanpage, youtube, tiktok, linkedin….Hoặc thông qua các trang review,…

Với đa kênh (Omni): Bạn bán đồng thời cả kênh online và offline

Tới đây, bạn biết mình phải làm gì với sản phẩm của mình chưa?

Đúng rồi, bạn cần phải biết KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG của mình là ai, Nam hay Nữ,….và họ đang ở đâu, họ có chơi facebook không, họ có tham gia sinh hoạt với các hội nhóm quanh nơi bạn sống không hay họ ở đâu?

Khi biết họ ở đâu rồi thì bạn mới biết cách tiếp cận họ như thế nào, rồi sau đó mới có cơ hội trình bày về đặc tính và lợi ích của sản phẩm của mình được

Và cuối cùng, kịch bản bán hàng của bạn là gì?

Bạn có đang năn nỉ khách hàng kiểu như: “Anh mua ủng hộ giúp em đi anh, em mới ra kinh doanh, em mới ra khởi nghiệp”, “Chị, mua hàng giúp em đi chị, bán ế quá chị ơi, mua giúp em 1 cái cũng được” hay “Cô, mua giúp con ít đồ về cho cháu ở nhà đi cô”….

Quên đi cái thời “bán hàng là năn nỉ…”

Bởi vì, giờ đây khách hàng rất ghét bị làm phiền, họ rất ghét việc thiếu tính chuyên nghiệp, và rất ghét trong việc làm ăn chập giật…

Bởi vì, khách hàng giờ đây bị quấy rối thông tin, nhiễu loạn thông tin….nên họ rất hoang mang, lo sợ khi bị mua nhầm một cái gì đó

Chính vì vậy, bạn cần phải chuyên nghiệp, bạn cần phải có kiến thức sâu hơn về sản phẩm, dịch vụ của mình, bạn cần thấu hiểu hành vi, tâm tính khách hàng (hay gọi là mức độ đồng cảm)

Làm tốt những điều trên, chắc chắn bạn sẽ bán được nhiều hàng và luôn có lợi nhuận.

Chúc bạn thành công

P.s: Bạn có thể tham khảo thêm khóa đào tạo bán hàng chuyên nghiệp từ tôi, link tham khảo tại đây

Nguyễn Bão Quốc

CEO BQ Training

#nguyenbaoquoc #banhang #salestraining