QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B CHUYÊN NGHIỆP

* Quy trình bán hàng 6 bước:

            B1: Lập danh sách khách hàng tiềm năng (Danh sách khách hàng tiềm năng là danh sách những người có khả năng sẽ mua hàng của bạn: danh sách KHTN đầu tiên là toàn bộ những liên lạc trong Zalo của bạn, hãy kết bạn và chia sẽ thông tin cho khách hàng của bạn ngay nhé. Khách hàng tiềm năng còn là đối tượng khách hàng trong thị trường bạn nhắm tới

Vd: Tôi từng tư vấn cho một doanh nghiệp chuyên các sản phẩm nông nghiệp sạch, và thị trường họ nhắm tới là các gia đình Việt có tiêu chuẩn sống sạch: khách hàng tiềm năng của họ sẽ là những người phụ nữ của gia đình (trong đó có số ít là đàn ông), tuổi từ 22 đến 65 là độ tuổi phù hợp nhất. Ngoài ra, đối tượng khách hàng tiềm năng của họ còn là hệ thống chuỗi các cửa hàng thực phẩm sạch, các khách sạn và resort theo tiêu chuẩn 4 sao, 5 sao

            B2: Hỏi, phỏng vấn (Mục đích của hỏi và phỏng vấn là để tìm hiểu nhu cầu, học cách đặt câu hỏi mở để khách hàng trả lời nhu cầu của họ, nhu cầu này nó phải xoay quanh những giá trị mà sản phẩm và hàng hóa chúng ta đem lại cho khách. Câu hỏi mở là câu hỏi 5W1H (What, when, who, where, why, how).

Quá trình hỏi và phỏng vấn được xem là cả trái tim của quy trình này, bởi vì muốn tư vấn cho khách hàng thì bạn cần có những thông tin chính xác từ phía khách hàng (Tại sao họ đến cửa hàng, họ đang gặp phải vấn đề gì trong cuộc sống, họ cần giải quyết điều gì, cách thức họ sẽ làm ra sao…). Bạn cần phải nắm được tâm lý hành vi mua hàng thông qua DISC để nắm bắt được đặc điểm từng nhóm người (Bạn có thể tham khảo khóa học chuyên sâu của tôi, trong khóa học này tôi sẽ phân tích cặn kẻ từng vấn đề, từ cách thức tiếp cận, phương thức bán hàng cho từng nhóm người: https://bqtraining.edu.vn/khoa-hoc-seri-sales-success/).

            B3: Trình bày (Khi khách hàng thực sự quan tâm, khách hàng sẽ có những câu hỏi liên quan đến Công dụng và đặc tính của sản phẩm, phương pháp chế biến, cách sử dụng….Bạn phải xây dựng các kịch bản trả lời cho phù hợp với từng câu hỏi khác nhau của khách hàng cho phù hợp).

Vd: Tôi đang lead một team phân phối app công nghệ giáo dục sớm cho trẻ theo phương pháp montessori có tên Kidsup. Khi trình bày,đội ngũ do tôi đào tạo sẽ trình bày theo cấu trúc:

-Tại sao Kidsup ra đời, tại sao khách hàng có con 0-7 tuổi nên quan tâm đến Kidsup

- Cách thức vận hành Kidsup như thế nào? Và cha mẹ học cùng con qua Kidsup ra sao?

- Cuối cùng mới giải thích Kidsup nó là gì? Đặc tính, lợi ích của sản phẩm?

(Xây dựng câu trả lời cho từng tình huống đó thật chi tiết, để khi trả lời không được ấp úng, đoạn trình bày bạn phải cho khách hàng thấy bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực vì những nghiên cứu sâu này)

            B4: Chứng minh làm rõ (Là bước khách hàng cần có sự tham chiếu, nếu phần trình bày bạn chưa đủ sức thuyết phục thì đến đoạn này bạn cần đưa ra những tham chiếu đắt giá để gia tăng niềm tin của khách hàng:

Vd: Nếu khách hàng chưa tin về chất lượng sản phẩm ?

Vd: Nếu khách hàng cần thêm thông tin về người sử  dụng thì hãy lấy những vd về số lượng người đã từng mua sử dụng sản phẩm này

            B5: Thảo luận, giải quyết thắc mắc (Đây là đoạn rất quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng, bước này sẽ giúp bạn chốt được đơn hàng nếu biết cách thảo luận, nên tập trung chia sẽ những câu chuyện thành công từ những khách hàng đã sử dụng sản phẩm phản hồi lại, cho khách hàng nhiều thông tin đắc giá hơn nữa, thông thường quá trình chốt sales bắt đầu diễn ra từ bước B3: Nếu qua những câu hỏi bạn đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng rồi thì tư vấn và chốt sales luôn).

Vd: Ngày trước tôi bán các sản phẩm như hệ thống giặt công nghiệp, đến đoạn này thì khách hàng cực kỳ quan tâm đến các thông tin như:

-         Máy xuất xứ ở đâu? Chất lượng thế nào? Khấu hao trong bao lâu?

-         Tiêu thụ điện năng (ý sâu xa: liên quan đến chi phí vận hành)

-         Chế độ bảo hành như thế nào (Khách hàng quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, cam kết)

-         Bảo trì, bảo dưỡng (Quan tâm đến việc hư hỏng, sửa chữa)

-         Điều kiện thương mại (liên quan đến việc ký hợp đồng, thanh toán…)

-         Thời gian cấp hàng, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bàn giao…

            B6: Kết thúc bán hàng (Chốt đơn, số lượng, số tiền, xin thông tin tên khách hàng, địa chỉ gửi hàng hóa và những lưu ý kèm theo, gửi hàng và theo dõi quá trình đi cùa hàng hóa, gọi xác nhận lại khách hàng cho đến khi khách nhận được hàng và cảm thấy hài lòng, thống nhất là quy trình thanh toán với khách theo Chuyển khoản). Tiếp tục chăm sóc khách hàng trong suốt quá trình khách sử dụng sản phẩm để bán cho những lần tiếp theo.)

 

Trainer: Nguyễn Bão Quốc

Có hơn 10 năm kinh nghiệm trong bán hàng và đạo tạo đội ngũ bán hàng

Nguyên là giám đốc khu vực miền trung của công ty CPTM PAN (The Pan Group)

Sáng lập và điều hành công ty TNHH Đào tạo và tư vấn giải pháp BQ

Web: bqtraining.edu.vn

Youtube: BQ Academy Channel