Sự nhầm lẫn chết người giữa kinh doanh và bán hàng !

 Sự nhầm lần chết người giữa kinh doanh và bán hàng?

(Bài viết không mang tính học thuật, chỉ dựa vào kinh nghiệm và góc nhìn thực tế để chia sẽ, rất mong quý đọc giả chọn lọc để đọc)

Rất nhiều doanh nghiệp và các phòng ban còn rất mơ hồ về khái niệm kinh doanh và bán hàng. Rất nhiều bạn trẻ khi đi làm hay đi xin việc cũng không phân biệt như thế nào là "Nhân viên kinh doanh" hay "nhân viên bán hàng", và cũng rất nhiều ông chủ còn không phân biệt được sự rõ ràng của 2 vai trò này trong hoạt động kinh doanh của công ty.

Trước khi làm rõ từng vai trò một, chúng ta cần phải hiểu sơ bộ chức năng và nhiệm vụ của "bán hàng" và "Kinh doanh"

- Bán hàng: Là quy trình tạo ra doanh thu (bán) tối đa cho doanh nghiệp bằng cách bán các sản phẩm và dịch vụ đến tay khách hàng.

- Kinh doanh: Quá trình thiết lập mối quan hệ giữa sản phẩm, dịch vụ với thị trường và phân khúc khách hàng mình nhắm đến

*Đừng nhầm lần việc này:

- Nhiều công ty tuyển nhân viên bán hàng và nhân viên kinh doanh như nhau, mô tả công việc thì không biết cách, xây dựng sai quy trình đánh giá về kết quả đạt được, cuối cùng dẫn đến là nhân sự luôn không đạt yêu cầu, người vào người ra như cái chợ.

Bạn tuyển vào một nhân viên bán hàng thì việc của họ là "làm sao để bán được sản phẩm và thu về số tiền như mong muốn" theo đúng văn hóa doanh nghiệp của bạn. Còn bạn tuyển vào một nhân viên kinh doanh thì việc của họ ngoài bán hàng ra thì còn phải biết cách xây dựng, thiết lập mối quan hệ với khách hàng, phân khúc thị trường, xây dựng các kế hoạch kinh doanh bài bản để tiếp cận thị trường, khai thác tiềm năng của thị trường và khách hàng đem lại, họ cùng là người đề xuất, góp ý cho BGĐ hoặc Phòng kinh doanh cách để chinh phục từng thị trường một.

Vì vậy, hãy tỉnh táo và đánh giá đúng đừng để mất nhân sự vì sự không rõ ràng này.

Sự khác biệt giữa phát triển kinh doanh và bán hàng

PHÁT TRIỂN KINH DOANH	BÁN HÀNG
Phát triển kinh doanh là một phân khúc rộng lớn của doanh nghiệp liên quan đến việc tận dụng các cơ hội như hợp tác với một công ty khác hoặc tung ra các sản phẩm mới để khám phá một thị trường mới.	Bán hàng cũng là một phân khúc kinh doanh liên quan đến việc bán sản phẩm và dịch vụ của một công ty cho các khách hàng tiềm năng để đổi lấy giá quyết định.
Phát triển kinh doanh là một quá trình lâu dài.	Việc bán hàng là một quá trình ngắn hạn.
Phát triển kinh doanh có tính chất quan hệ.	Bán hàng là giao dịch trong tự nhiên.
Mục đích chính của phát triển kinh doanh là mở rộng kinh doanh.	Mục đích chính của quy trình bán hàng là bán hàng hóa và dịch vụ với lợi nhuận tối đa.
Trọng tâm của phát triển kinh doanh là để có được các đối tác chiến lược.	Trọng tâm của bán hàng là để có được nhiều khách hàng hơn.
Phát triển kinh doanh gắn liền với thiết kế, đánh giá và thực hiện kế hoạch .	Bán hàng gắn liền với việc thực hiện kế hoạch
Chức năng của phát triển kinh doanh là bán giải pháp.	Chức năng của Bán hàng là Bán Sản phẩm và dịch vụ do công ty sản xuất.
Mục đích của phát triển tiếp thị là hợp tác để tăng cường doanh số.	Mục đích của bán hàng là tương tác với khách hàng và khiến họ mua hàng nhiều hơn
Nó tập trung vào phát triển chiến lược giữa hai bên.	Nó tập trung vào giao dịch xảy ra giữa hai bên.

#bqtraining #salestraining #salesstrategry

LÀM SAO BIẾT BẠN CÓ PHÙ HỢP VỚI KINH DOANH?

 

LÀM SAO BIẾT BẠN CÓ PHÙ HỢP VỚI KINH DOANH?

(Bài viết được đăng trên báo Quảng Nam online ngày 14/9/2020- Chuyên mục khởi nghiệp)

(Bài viết này dành tặng những người đang muốn bắt đầu công việc kinh doanh/lập nghiệp/khởi nghiệp/khởi sự kinh doanh)

“Không chuẩn bị là chuẩn bị cho thất bại”

Lời dạy này luôn đúng trong mọi trường hợp và đặc biệt là trong kinh doanh.

Trong kinh doanh, nếu bạn không có mục tiêu, kế hoạch thì mọi thứ sẽ rối bời, vất vả, bạn sẽ mãi loay hoay trong đam mê và tâm huyết mong muốn phục vụ khách hàng của mình.

“Làm sao để biết mình có phù hợp với kinh doanh không?” là câu hỏi mà tôi nhận được nhiều nhất. Trong khuôn khổ bài viết này, tôi sẽ giúp bạn trả lời câu hỏi đó.

Trước khi bắt tay vào khởi sự kinh doanh, biến ý tưởng thành hiện hiện hãy trung thực với bản thân mình và trung thực với ý tưởng kinh doanh bạn đang vẽ ra trong đầu. Và 8 câu hỏi gợi ý bên dưới đây sẽ giúp bạn đánh giá lại ý tưởng kinh doanh, đam mê kinh doanh trước khi bắt tay vào hành động

Câu hỏi 1: Bạn muốn bán sản phẩm hay dịch vụ gì cho khách hàng?

Tưởng chừng rất đơn giản, nhưng vô cùng khó đấy nhé, không phải lúc nào bạn cũng trả lời chính xác câu hỏi này. Với xu hướng kinh doanh ngày nay là “ Bán cái khách hàng cần, chứ không bán cái mình có”, để trả lời cho câu hỏi trên bạn cần phải đặt suy nghĩ mình vào tâm trí khách hàng, khách hàng thực sự cần gì ?

Câu hỏi 2: Thị trường của bạn ở đâu và độ lớn thị trường như thế nào ?

Bạn cần phải xác định chính xác là bạn sẽ bán sản phẩm, dịch vụ đó ở đâu ? Quảng Nam, Đà Nẵng, miền trung hay cả Việt Nam…! Và bạn có chắc chắn những thị trường bạn chọn ra đó đang có khách hàng chờ bạn.

Câu hỏi 3: Phân khúc khách hàng bạn nhắm tới ?

Để trả lời câu hỏi này, bạn cần phải mô tả chính xác chân dung khách hàng mà bạn đang nhắm tới: Tên, tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, nghề nghiệp, thu nhập, họ sống ở đâu, họ thích gì, giả định họ chi bao nhiêu tiền cho sản phẩm dịch vụ của bạn, và sau khi mô tả xong, hãy bước xuống đường và hỏi từng người bạn gặp về sản phẩm, dịch vụ của bạn. Khách hàng sẽ cho bạn biết chính xác bạn cần phải làm gì để chinh phục trái tim của họ

Câu hỏi 4: Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? tìm đối thủ cận trên và cận dưới xem họ đang làm gì?

Hiểu biết về đối thủ cạnh tranh là hết sức cần thiết, bạn cần phải tìm hiểu xem đối thủ đang kinh doanh như thế nào, bán sản phẩm gì, mẫu mã ra sao, khách hàng của họ như thế nào (niềm tin của khách hàng vào thương hiệu), họ bán giá như thế nào, có áp dụng các chương trình khuyến mãi gì, nguồn lực (nhân lực, vật lực, tài chính) của họ như thế nào?

Bạn cần phải nắm những thông tin trên để có những kế sách kinh doanh cho phù hợp, nếu không bạn sẽ bị thua ngay trên thương trường khi cuộc chơi chưa bắt đầu?

Vd: Để tung một sản phẩm, dịch vụ trong ngày khai trương, bạn áp dụng chiến lược giảm giá, chiết khấu….nhưng bạn không biết được đối thủ của bạn tại khu vực đó đang bán với giá bao nhiêu thì làm sao bạn có thể kéo khách về phía bạn.

Câu hỏi 5: Lợi thế cạnh tranh của sản phẩm, dịch vụ bạn là gì ?

Đây chính là điểm mấu chốt để biết bạn có thành công trên thị trường hay không, nếu bạn bán một sản phẩm mà không có gì khác so với cả ngàn người đang bán ngoài kia thì bạn chết chắc. Vậy, lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Bạn có điểm khách biệt về sản phẩm, dịch vụ, điểm khác biệt về mô hình kinh doanh,…

Vd: Sản phẩm bạn bán có những tính năng ưu việt mà các sản phẩm cùng phân khúc không có. Hoặc mô hình kinh doanh của bạn thực sự khác biệt so với những người khác ở khâu chăm sóc khách hàng, tư vấn tận tâm, ship hàng miễn phí, bảo hành trọn đời, cam kết đổi trả không tốn phí…

Câu hỏi 6: Bạn đã dự trù tài chính để khởi sự kinh doanh hay chưa?

Muốn khởi sự kinh doanh, câu hỏi muôn thuở đầu tiên luôn là “Tiền đâu”. Ý tưởng dù có hay đến đâu mà không có tiền triển khai thực hiện thì cũng bỏ. Vậy tiền ở đâu? Trước hết phải là tiền từ khoản tiền tiết kiệm và dành dụm được trong những tháng năm đi làm (lưu ý một điều, rất nhiều người gom hết tiền nhà đem vào kinh doanh, chúng ta không nên làm như vậy, vì kinh doanh có độ rủi ro, nên chúng ta chỉ sử dụng một khoản tiền nào đấy để thực hiện đam mê này thôi..), sau đó chúng ta có thể mượn thêm ở gia đình, bạn bè, người thân, …tiếp theo nữa có thể vay ngân hàng, các gói hỗ trợ cho khởi nghiệp, rồi kế đến sẽ kêu gọi các quỹ đầu tư thiên thần và mạo hiểm cùng tham gia với chúng ta.

Chúng ta cần phải có kế hoạch tiếp cận từng nguồn tài chính cho phù hợp và tương ứng với mỗi lộ trình phát triển của doanh nghiệp, các bạn cần phải chuẩn bị kế hoạch kinh doanh, mô hình kinh doanh cụ thể nếu muốn vay ngân hàng hoặc các nhà đầu tư tham gia.

Câu hỏi 7: Bạn đã trang bị cho mình những kỹ năng cần thiết để bắt đầu kinh doanh chưa?

Bạn đã chuẩn bị được những kiến thức, kỹ năng và công cụ gì cho chặng đường sắp tới hay chưa, bởi vì những kiến thức kỹ năng này sẽ không giống như công việc ngày làm 8h trước đây bạn làm, nhóm kỹ năng dưới đây sẽ là gợi ý cho bạn:

-         Kỹ năng bán hàng

-         Kỹ năng trình bày ý tưởng

-         Kỹ năng lập kế hoạch

-         Kỹ năng giao tiếp và đàm phán

-         Kỹ năng sử dụng công cụ để triển khai ý tưởng ( mircrosoft office, google drive, email, blog, website, facebook, fanpage, một số công cụ online khác như: họp qua zoom., Skype, …..)

Câu hỏi 8: Bạn đã thực sự sẵn sàng?

Bạn có dám bước ra khỏi vòng an toàn của mình và lao vào thương trường một cách quyết liệt. Bạn có dám bỏ công việc làm công ăn lương (ngày 8h) để sẵn sàng làm không lương với ngày có thể từ 12h-16h.

Bạn sẽ không nhận được đồng lương nào trong vòng 6 tháng đến 1 năm đầu tiên, có dám chấp nhận?

Bạn có dám làm rất nhiều việc một lúc từ lên ý tưởng, thiết kế sản phẩm, marketing, rao bán sản phẩm, viết bài quảng cáo, lau dọn nơi làm, đọc thêm sách, học thêm kỹ năng,…

Bạn có chấp nhận được nhiều tháng tiếp theo sẽ không có mua sắm, không đi du lịch, không có hội họp bạn bè, …

Bạn có sẵn sàng từ bỏ nhiều thứ vì đam mê kinh doanh?

Nguyễn Bão Quốc

(Chuyên gia đào tạo bán hàng và tư vấn xây dựng hệ thống quy trình  doanh nghiệp)

Founder kênh Youtube: BQ Academy Channel

P/s: Link báo Quảng Nam online: 

http://baoquangnam.vn/khoi-nghiep/lam-sao-biet-ban-co-phu-hop-voi-kinh-doanh-92764.html

ĐỂ BÁN HÀNG THÀNH CÔNG! BẠN CẦN BIẾT CÔNG THỨC NÀY

 Chào bạn!

Chúc mừng bạn vì đã tìm thấy bài viết này, bạn đọc những dòng này chứng tỏ chúng ta đang có duyên với nhau và chúng ta có cùng một suy nghĩ đi tìm công thức thành công trong bán hàng.

Vì điều đó, hôm nay Quốc sẽ tặng cho bạn công thức bán hàng thành công mà Quốc đã đúc kết kinh nghiệm trong 10 năm qua từ người bán hàng rong, đến bán hàng chuyên nghiệp, rồi bán hàng dự án, quản lý sales, rồi ở các cương vị cao hơn như giám đốc điều hành, giám đốc kinh doanh khu vực

Và một điều cũng muốn gửi gắm tới tất cả các bạn, trong trời đất mênh mông này, kiến thức cũng hằng hà sa lắm, nên dẫu có chia sẽ điều gì thì nó cũng như hạt cát giữa sa mạc, tất cả những kinh nghiệm và bài học của Quốc cũng chỉ là một sự trải nghiệm của cá nhân, sự thành công của một giai đoạn, hi vọng các bạn lấy đó làm tham chiếu và bổ sung thêm vào kho tàng kiến thức của các bạn

Tron bán hàng, dù bạn bán ở bất cứ lĩnh vực gì, ngành nghề nào, hình thức B2B, B2C hay B2C2C...thì các bạn cũng có những quy luật chung và công thức chung sau đây dành cho bạn

CÔNG THỨC 4Y2K

1/ Y1: Yêu sản phẩm: Động lực lớn nhất để một sales có năng lượng làm việc, điều đầu tiên là có tình yêu với sản phẩm/dịch vụ đang bán, đó chính là cảm hứng để sales  làm việc để chuyển tải tình yêu đến với khách hàng. Mỗi người, tùy thuộc vào tính cách và phong cách sống mà họ chỉ phù hợp với một số sản phẩm đặc thù nào đấy. Vd: Tôi là một kỹ sư, nên khi bán các sản phẩm gì mà tính chất kỹ thuật cao, yếu tố khoa học công nghệ cao thì tôi thích hơn các sản phẩm gia dụng hoặc hàng tiêu dùng nhanh,...nếu bạn là giáo viên có khả năng bạn sẽ thích các sản phẩm liên quan đến giáo dục, giáo cụ......nhiều hơn là các sản phẩm khác

2/ Y2: Yêu công ty: Yêu công ty chính là điều kiện không thể thiếu đối với một người sales, vì salesman chính là người đại diện cho công ty, đại diện cho sản phẩm để chia sẽ đến khách hàng những giá trị tốt đẹp nhất, nếu bạn làm cho một công ty không tử tế, khách hàng không thích gì công ty này, bạn càng không thích nó thì bạn sẽ không có đủ niềm vui và động lực để mang đến những giá trị tốt đẹp

3/ Y3: Yêu khách hàng: Có một điều tôi khẳng định với bạn, nếu bạn sợ phải giao tiếp, bạn sợ phải bán hàng, bạn sợ phải gặp gỡ và giải quyết lời phàn nàn thì chắc chắn với bạn một điều, bạn không phù hợp với nghề bán hàng đâu. Thêm nữa, nếu bạn vẫn giữ tư duy làm ăn chập giật, kinh doanh theo kiểu "mua đứt bán đoạn" thì sự nghiệp bán hàng của bạn cũng sớm kết thúc như tư duy của bạn. Yêu khách hàng ở đây được hiểu là hãy làm bạn với khách hàng, xem khách hàng như người thân, hãy giúp họ mua hàng, giúp họ có cái sản phẩm họ cần

4/ Y4: Yêu nghề sales: Đây là một trong những rào cản rất lớn để phân định đâu là một người sales thành công, và đâu là một người phải làm nghề này vì không còn làm được nghề gì khác. Yêu sales có nghĩa nghĩa là bạn sẽ không chịu được khi một ngày nào đó không đi bán một cái gì đó. Yêu sales có nghĩa là bạn mong muốn được thay các sản phẩm vô tri vô giác kia nói lên những lời muốn nói của nó với khách hàng, bạn yêu luôn cái cảm xúc được khen, được chê, được giải quyết lời phàn nàn

5/ K1: Kỹ năng cứng: là những hiểu biết của bạn về ngành về nghề, về kiến thức sản phẩm

vd: Bạn đang bán một chiếc xe đẹp, bạn muốn khách hàng biết đó là một chiếc xe đẹp và tốt thì bạn cần phải có kiến thức về thông số kỹ thuật xe, chiếc xe được thiết kế như thế nào, động cơ ra sao, xe chạy được bao nhiêu km, tiết kiệm nhiên liệu...

6/ K2: Kỹ năng mềm: Thưa bạn, kỹ năng mềm là một phần không thể thiếu trong bất cứ ngành nghề kinh doanh nào, kỹ năng mềm giúp khẳng định bạn là ai trong lĩnh vực của bạn, trong bán hàng cũng vậy. Kỹ năng mềm chính là những kỹ năng như: trình bày, thuyết trình, đàm phán, giải quyết lời phàn nàn, kỹ năng chốt sales chuyên nghiệp, kỹ năng thiết lập mục tiêu....

Bạn có thấy nghề sales là một nghề thú vị không? Nó vừa mang tính nghệ thuật lại cũng rất khoa học. Người ta nói, chỉ có 2 con đường để chinh phục một người đó là con tim và khối óc. Vì vậy, bạn cần phải học cách làm cho con tim lắng nghe và học cách làm cho khối óc phải khâm phục.

Chúc bạn thành công!

Tôi là Nguyễn Bão Quốc - Chuyên gia đào tạo bán hàng và tư vấn vận hành doanh nghiệp

Bạn có thể liên hệ với tôi qua số: 0916145151

Truy cập website: bqtraining.edu.vn

Youtube: BQAcademy Channel

Hiểu! Để bán hàng thành công

 Rất nhiều người bước chân vào con đường khởi sự kinh doanh và khởi nghiệp, sau một thời gian miệt mài tạo ra sản phẩm thật tốt, được báo đài khen ngợi, được cấp chứng chỉ này chứng chỉ nọ nhưng khi bán ra thị trường thì không ai mua, hoặc doanh số rất thấp.Đó là thực trạng chung của rất nhiều doanh nghiệp.

Có phải sản phẩm tệ? hay sản phẩm không đúng nhu cầu?

Hay chưa khảo sát thị trường trước khi làm? Bán cái mình có chứ không phải bán cái người khác cần?

Rất nhiều lý do đều dẫn đến việc "Không bán được sản phẩm", nhưng trong đó có một lý do rất lớn là "Không biết cách bán hàng" và "Không  biết cách marketing sản phẩm"

Vậy làm thế nào để bán được sản phẩm này ra thị trường?

Để trả lời câu hỏi này, trước hết phải hỏi:

1/ Bạn có biết cái "thị trường" bạn đang nói nó ở đâu, bạn có biết "phân khúc khách hàng bạn ở chỗ nào"

2/ Bạn đã từng ngồi xuống cầm bút và vẽ chân dung khách hàng của bạn là ai? họ làm nam hay nữ? họ bao nhiêu tuổi? sống ở đâu, làm nghề gì, thu nhập như thế nào, họ có sở thích gì và có sẵn sàng chi tiền cho cái thứ bạn đang làm

3/ Bạn đã từng rời mông khỏi văn phòng, bước xuống đường và hỏi "khách hàng" xem thử họ có nỗi đau gì, vấn đề gì họ cần giải quyết và sản phẩm của bạn sẽ giúp gì cho họ

4/ Bạn đã từng, ngồi hàng giờ để vẽ lên kế hoạch và chiến lược, rồi cầm cái kế hoạch đó đi cọ sát thị trường rồi lại sửa và lặp đi lặp lại cho đến khi đúng

5/ Bạn đã từng tham gia một khóa học nào về bán hàng, kỹ năng marketing, quản trị trải nghiệm khách hàng....

6/ Và bạn có biết một quy trình gieo hạt cho đến khi ra hoa kết trái với vụ mùa bội thu

Vậy đó bạn ạ! không phải cứ có sản phẩm tốt là chắc chắn ai cũng cần đâu?, đôi khi chỉ cần có thêm "cái bao bì tốt", một cái tên hay, một hình ảnh đẹp + chất lượng sản phẩm tốt thì bạn mới chinh phục được trái tim khách hàng

(Nguyễn Bão Quốc - CEO BQ Training & Consulting solutions)

https://bqtraining.edu.vn/khoa-hoc-seri-sales-success/

 

Khởi nghiệp, khi nào thì cần gọi vốn?

 ⁄NGUYỄN BÃO QUỐC (CEO BQ TRAINING & CONSULTING SOLUTIONS)

 03/08/2020 13:30 | QUẢNG NAM ONLINE

 

Tôi may mắn được tham gia rất nhiều diễn đàn khởi nghiệp, được gặp khá nhiều nhà đầu tư và cũng đã từng có vài lần gọi vốn (tuy chưa thực sự thành công) nhưng qua bài này, tôi muốn chia sẻ một chút kinh nghiệm để các bạn trẻ khởi nghiệp, start-up biết và chuẩn bị hành trang cho mình nếu có gọi vốn.

Tác giả trong một buổi chia sẻ với các start-up về chủ đề “Bạn là CEO cuộc đời bạn!”. Ảnh: N.B.Q

“Bạn cần tiền để làm gì?”

Ai cũng biết rằng, khởi nghiệp thì thiếu rất nhiều thứ: từ kiến thức thị trường, kinh doanh, quản trị, rồi con người, máy móc, nguyên vật liệu…, nhưng một trong những cái thiếu lớn nhất của dân khởi nghiệp là thiếu vốn để làm ăn. Hơn 90% các bạn khởi nghiệp tôi gặp đều dành dụm tiền sau nhiều năm cố gắng đi làm công rồi ra mở doanh nghiệp, một số khác thì vay mượn cha mẹ, anh chị; một số người giải bài toán nhân lực và vốn bằng cách kết hợp bạn bè chơi với nhau để có cổ đông và tiền góp ban đầu, còn một số khác nữa thì vì quá đam mê nên vay ngân hàng và vay thẻ tín dụng để làm ăn…

Có một sự thật rằng, trong nhiều bạn trẻ khởi nghiệp rất ít người có kiến thức về tài chính nên họ không có khả năng xây dựng cho chính mình và mô hình kinh doanh theo đuổi một bài toán tài chính rõ ràng, vì vậy họ không tính được chính xác là khi nào sẽ tiêu hết số tiền ban đầu; cần đi trong bao lâu thì mới có sản phẩm và kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường sẽ mất thời gian bao lâu và mất bao nhiêu tiền. Nên gần như phần lớn doanh nghiệp khởi nghiệp tập trung phần ngọn, cố gắng làm ra sản phẩm càng nhanh càng tốt, sau đó tập trung mạnh vào quảng cáo, bán hàng để có doanh thu rồi lấy tiền quay lại làm việc khác như xây lại hệ thống vận hành, kênh phân phối, nguồn nguyên vật liệu... Vẫn là bài toán “con gà và quả trứng”. Trả lời cho bế tắc này, phần lớn đều nói rằng “phải tranh thủ, chứ tiền mình đâu có đủ để làm” và họ cứ phải cuốn chiếu như vậy.

Trước khi thực sự gọi vốn, bạn phải trả lời được câu hỏi: “Bạn cần tiền để làm gì?”.

Sẽ có rất nhiều bạn thấy mình thiếu tiền khi khởi nghiệp, nào là thiếu tiền tuyển nhân sự, thiếu tiền nhập nguyên vật liệu, thiếu tiền chạy các chương trình marketing…, nhưng khi nhà đầu tư hỏi “Bạn cần tiền để làm gì?” thì nhiều người không trả lời được và cũng không biết cách để trả lời. Họ chọn những câu trả lời kiểu an toàn như: cần xây dựng hệ thống kênh phân phối; muốn tập trung marketing; muốn mở rộng sản xuất... Những câu trả lời kiểu áng chừng và chung chung như thế thì không ai thích cả và mọi việc sẽ chẳng đi đến đâu nếu bạn không có câu trả lời chính xác cho việc “Cần tiền để làm gì?”. Nếu mở rộng kênh phân phối thì hãy trình bày cụ thể cách thức bạn sẽ mở rộng như thế nào? Cần bao nhiêu nguồn lực? Hết bao nhiêu tiền và trong bao lâu? Nếu muốn tập trung vào marketing thì chiến lược 3 tháng, 6 tháng, 1 năm của bạn như thế nào, đẩy mạnh marketing những kênh gì? online hay offline? Cần chi bao nhiêu tiền?... Bạn cần phải biết và nắm chính xác từng bước như vậy.

Nhà đầu tư, họ là ai?

Sau nhiều lần giúp nhiều doanh nghiệp gọi vốn, tôi mới phát hiện một điều rằng toàn bộ kế hoạch đẹp đẽ của đa số các bạn mới chỉ ở trong đầu, nó chưa thực sự thành hình hài, nó chưa thực sự nghiêm túc được viết ra giấy những thứ như: Bạn kinh doanh - sản xuất sản phẩm gì? Mô hình kinh doanh của bạn là gì? Bản kế hoạch kinh doanh của bạn đâu? Thị trường của bạn ở đâu, Việt Nam, châu Á hay cả thế giới? Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Lợi thế cạnh tranh ở sản phẩm, dịch vụ hay sự khác biệt trong kinh doanh? Nguồn nguyên liệu bạn ở đâu? Bạn cần dùng tiền vào những việc gì? Bao lâu thì bạn thu hồi vốn và bạn chia cho chúng tôi bao nhiêu?... Rất nhiều yêu cầu như vậy từ các nhà đầu tư, chứ không đơn giản theo kiểu ngày hôm nay bạn chạy về gặp mẹ và nói rằng “mẹ ơi! con cần tiền để làm ăn, mẹ có cho con mượn một ít, có con trả”.

Nhà đầu tư, họ là ai? Họ là những tổ chức hoặc cá nhân. Họ có kiến thức đầu tư, họ có kiến thức và bề dày kinh nghiệm kinh doanh và đặc biệt họ có tiền. Chọn nhà đầu tư như thế nào? Có rất nhiều phong cách đầu tư: Có người sẽ đầu tư cho bạn vốn và kiến thức, có người chỉ đầu tư vốn nhưng cũng có người muốn đồng hành với bạn để đưa ý tưởng đến thành công. Quan trọng là ở bạn, bạn phải xác định được năng lực hiện tại của mình, của team mình đang có thực sự cần gì ở nhà đầu tư.

Nếu bạn thiếu kiến thức và kinh nghiệm để triển khai thị trường hãy chọn nhà đầu từ cùng chiến đấu (ngoài việc góp vốn hãy mời họ vào vị trí điều hành, đồng sáng lập). Nếu bạn có một đội (team) thực sự mạnh có thể biến mọi ý tưởng thành hành động thì hãy kêu gọi đầu tư vốn. Nhưng nếu bạn muốn đưa tổ chức mình lên tầm cao mới mà thiếu hệ thống quản trị thì hãy chọn nhà đầu tư xứng tầm và có khả năng làm việc đó. Quyết định vẫn là ở bạn.

Làm thế nào để gọi vốn? Hiện tại có rất nhiều quỹ đầu tư đang hoạt động tại Việt Nam, từ nhiều vai trò như nhà đầu tư thiên thần, đầu tư mạo hiểm, các vườn ươm doanh nghiệp, các công ty cố vấn doanh nghiệp… Bạn dễ dàng tìm thấy họ qua các diễn đàn khởi nghiệp và đầu tư, hoặc rất nhiều công ty môi giới cũng có những thông tin này. Bạn có thể tham dự các cuộc thi quốc tế như K - Startup Grand Challenge (Hàn Quốc), bạn có thể tham gia thương vụ bạc tỷ Shark Tank…

Thuyết trình trước nhà đầu tư, bước chốt sales này quan trọng. Bao nhiêu sự chuẩn bị đều dành cho bước này, đây là bước thuyết trình - đàm phán và bán hàng, bán ý tưởng của bạn cho nhà đầu tư. Thành bại hay không là nằm ở bước này. Bài thuyết trình của bạn phải thể hiện được những yếu tố sau: Ý tưởng kinh doanh của bạn giải quyết vấn đề gì cho xã hội? Tầm nhìn - sứ mệnh và giá trị cốt lõi của bạn là gì? Thị trường của bạn ở đâu, dung lượng như thế nào? Giải pháp khác biệt, lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Mô hình lợi nhuận của bạn như thế nào? Đội ngũ bạn gồm những ai, tiểu sử họ như thế nào? Bạn kinh doanh sản phẩm gì? Bạn cần bao nhiêu tiền, kế hoạch sử dụng tiền như thế nào? Doanh nghiệp của bạn là ai trong tương lai và đi về đâu?

Bài viết này tôi đã gợi ý cho bạn thấy toàn cảnh của bức tranh đi gọi vốn, nhà đầu tư, tiền rất quan trọng nhưng cũng có nhiều thứ còn quan trọng không kém. Vì vậy, trước khi thực sự muốn bước ra biển lớn hãy dành thêm thời gian học, đọc sách để tìm kiếm thêm kiến thức. Chỉ cần bạn cố gắng mỗi ngày một chút, hoàn thiện bản thân, hoàn thiện kỹ năng kinh doanh và bạn phải giỏi, lúc đó nhà đầu tư sẽ tìm đến bạn. Chúc bạn thành công!

 ⁄NGUYỄN BÃO QUỐC (CEO BQ TRAINING & CONSULTING SOLUTIONS)

KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HAY BẠN KHÔNG CÓ DUYÊN BÁN (P2)

 4/ Khách hàng tin nhưng không mua hàng của bạn:

Khách hàng tin tất cả những gì bạn làm, tin doanh nghiệp và sản phẩm của bạn, tin chính bạn........nói chung là tin tất, nhưng họ vẫn không mua sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp ? vì sao vậy ? điều gì đang diễn ra ở đây ????

Đúng ! họ tin nhưng chỉ duy nhất một điều họ không tin đó là "họ không tin sản phẩm, dịch vụ đó của bạn" lại có tác dụng với họ hoặc giúp họ giải quyết nổi đau của họ.

vd: Họ không tin thực phẩm chức năng của bạn bán sẽ giải quyết được "nỗi đau" của họ

Họ không tin thứ nước bạn bán sẽ giúp họ giảm cân

Vậy câu hỏi to bự đặt ra là, "Tôi phải làm thế nào với phân khúc khách hàng này"?

"tìm bằng chứng sống, những chứng cứ có tính thuyết phục nhất như comment khách hàng đã sử dụng, lộ trình một khách hàng tương tự đã sử dụng và đã giải quyết được vấn đề của họ" hãy đưa những bằng chứng đó cho khách hàng của bạn và họ sẽ kiểm nghiệm

5/ Với lý do muôn thuở "Không có tiền để mua":

Bao nhiêu người trong số các anh/chị đã gặp câu này trong suốt thời gian bán hàng của mình ?

- Vì sao có tình huống này ?

Bất cứ ai cũng vậy, họ cũng sẽ chỉ có một nguồn tài chính giới hạn nào đó để mua một vài sản phẩm sản phẩm, dịch vụ cho bản thân và gia đình họ trong một thời gian nhất định (trừ những khách hàng quá giàu có) còn lại thì rất hạn hẹp, vì vậy, nếu sản phẩm không cần thiết và cấp thiết thì bạn sẽ rất khó thuyết phục khách hàng dạng này ?

Bạn phải làm sao ?

Bạn cần phải tạo ra sự cấp thiết cho sản phẩm/dịch vụ của bạn để đánh lừa cảm xúc của khách hàng.

vd: Sản phẩm bên em chỉ còn duy nhất 1 sản phẩm và 1 chương trình giảm giá 30% trong năm thôi, anh chị không mua đợt này thì phải chờ năm sau....

6/ KHÁCH HÀNG BẢO "TÔI KHÔNG CẦN SẢN PHẨM NÀY CỦA BẠN"

Bạn có gặp tình huống này chưa ? các bạn bán bảo hiểm nhân thọ ? anh chị bán giải pháp tài chính ? rồi nhiều khóa học khác như tiếng anh online...?

KHÁCH HÀNG: Anh/chị không có nhu cầu em nhé ! cảm ơn em !

Góc nhìn của sales: Bạn thấy khách hàng thực sự rất cần sản phẩm này vì cuộc đời của họ

Vấn đề: Khách hàng không nhìn thấy vấn đề ?

Giải pháp : Bạn phải biết cách khơi gợi vấn đề cho khách hàng, bạn phải biết vẽ bức tranh nếu khách hàng sở hữu sản phẩm dịch vụ này thì khách hàng sẽ như thế nào...?

Tóm lại: Hãy biết cách khơi gợi nhu cầu trước khi bán sản phẩm

7/ CHƯA THỰC SỰ CẦN THIẾT ĐỂ MUA NÓ GIAI ĐOẠN NÀY:

Vấn đề: Khách hàng cảm thấy không gấp, chưa thực sự cần thiết nên không cần phải mua nó, để dành tiền làm việc khác

Vd: Ai cũng biết tập thể dục là tốt cho sức khỏe, nhưng mấy ai cam kết sẽ dậy sớm tập thể dục, bởi vì nó ko gấp, chúng ta sẽ không bị bệnh ngay nếu chỉ không tập vài ngày

Giải pháp: Bạn cần tạo ra sự quan trọng, gấp rút, nếu không sử dụng sản phẩm này hôm nay thì sẽ không có cơ hội sử dụng....

8/KHÔNG MUA - KHÔNG CẦN - KHÔNG QUAN TÂM

Vấn đề: Khách hàng này gần như có đủ nhu cầu sống hoặc họ không phải là người quyết định với bất cứ thứ gì, nên bạn có chào cho họ cái gì họ cũng sẽ phản hồi bạn như vậy

Giải pháp: Bạn cần tìm ra người ảnh hưởng đến quyết định của người này để giúp họ ra quyết định.

Giải pháp: Tiếp cận, chăm sóc khách hàng này, tìm người ảnh hưởng và bán trong tương lai.

Chân thành cảm bạn đã đọc, chúc bạn ngày mới tốt đẹp

Thân ái !

#nguyenbaoquoc #sales #salestraining #salesb2b #bqacademy #hocbanhang

KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HAY BẠN KHÔNG CÓ DUYÊN BÁN

 Khách hàng không mua hàng hay bạn không có duyên bán hàng ?

- Rất nhiều bạn bán hàng nói với tôi rằng: Sản phẩm em tốt, em có hỗ trợ dịch vụ giao hàng, bảo hành, đổi trả...Em thấy có thị trường nhưng vì sao em vẫn không bán được hàng. Bao nhiêu anh chị em đang gặp phải vấn đề tương tự.

* Ghi nhớ điều này: Bạn sẽ không giải quyết được bất kỳ điều gì nếu không biết "nguyên nhân thực sự của vấn đề" nằm ở đâu. Trong bán hàng cũng vậy, bạn sẽ không bán được hàng cho tới khi bạn BIẾT khách hàng thực sự cần gì ở sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán, và bạn sẽ không thể giải quyết lời từ chối của khách hàng nếu bạn không biết "nguyên nhân" vì sao khách hàng từ chối

VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HÀNG

1/ Bạn đã thực sự giúp khách hàng BIẾT để mua chưa ?

Rất nhiều người bán hàng quên mất một điều rằng, họ nghỉ chỉ cần có sản phẩm dịch vụ tốt là khách hàng sẽ tự tìm đến mua. Xin thưa ! thời kỳ đó qua lâu rồi, chúng ta đang ở thời kỳ cạnh tranh hỗn loạn của thị trường, vì vậy bạn cần phải làm bằng nhiều cách, đa kênh để khách hàng biết đến bạn mà mua

2/ Khách hàng BIẾT nhưng không thèm MUA

Khách hàng biết đến bạn, họ biết bạn có bán sản phẩm và dịch vụ đó nhưng họ vẫn không thèm mua bạn lý do là vì CÁCH BẠN LÀM không thực sự mang lại cảm xúc cho họ (bao bì sản phẩm không đẹp, đóng gói không chỉnh chu, hình ảnh truyền thông không đầu tư, chất lượng dịch vụ kém, tư vấn viên tệ,.Ngay cả viết content facebook/website cũng dỡ tệ ....). Hãy kiểm điểm lại mình, đừng trách khách hàng. Hãy làm tốt mọi việc đi, hữu xạ tự thiên hương,...

3/ Khách hàng không tin bạn, không tin những gì bạn nói

Bạn quên mất một điều "bán hàng ngày nay là bán thân", để có thương hiệu đầu tiên bạn cần phải bán cái Nhân Hiệu của mình, cái nhân hiệu của bạn sẽ gắn liền với sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang làm trong một thời gian cho tới khi nó được khách hàng chấp nhận. Vì thế, bạn là hiện thân của sản phẩm và dịch vụ của mình giai đoạn phôi thai. Cách bạn sống, cách bạn nghĩ, cách bạn đối nhân xử thế sẽ quyết định bạn là ai và sản phẩm bạn như thế nào

(p/s: Tôi sẽ viết tiếp những lý do còn lại ở bài sau)

#tuvanbanhang #nguyenbaoquoc #bqacademy #serisalessuccess