QUY TRÌNH BÁN HÀNG B2B CHUYÊN NGHIỆP

* Quy trình bán hàng 6 bước:

            B1: Lập danh sách khách hàng tiềm năng (Danh sách khách hàng tiềm năng là danh sách những người có khả năng sẽ mua hàng của bạn: danh sách KHTN đầu tiên là toàn bộ những liên lạc trong Zalo của bạn, hãy kết bạn và chia sẽ thông tin cho khách hàng của bạn ngay nhé. Khách hàng tiềm năng còn là đối tượng khách hàng trong thị trường bạn nhắm tới

Vd: Tôi từng tư vấn cho một doanh nghiệp chuyên các sản phẩm nông nghiệp sạch, và thị trường họ nhắm tới là các gia đình Việt có tiêu chuẩn sống sạch: khách hàng tiềm năng của họ sẽ là những người phụ nữ của gia đình (trong đó có số ít là đàn ông), tuổi từ 22 đến 65 là độ tuổi phù hợp nhất. Ngoài ra, đối tượng khách hàng tiềm năng của họ còn là hệ thống chuỗi các cửa hàng thực phẩm sạch, các khách sạn và resort theo tiêu chuẩn 4 sao, 5 sao

            B2: Hỏi, phỏng vấn (Mục đích của hỏi và phỏng vấn là để tìm hiểu nhu cầu, học cách đặt câu hỏi mở để khách hàng trả lời nhu cầu của họ, nhu cầu này nó phải xoay quanh những giá trị mà sản phẩm và hàng hóa chúng ta đem lại cho khách. Câu hỏi mở là câu hỏi 5W1H (What, when, who, where, why, how).

Quá trình hỏi và phỏng vấn được xem là cả trái tim của quy trình này, bởi vì muốn tư vấn cho khách hàng thì bạn cần có những thông tin chính xác từ phía khách hàng (Tại sao họ đến cửa hàng, họ đang gặp phải vấn đề gì trong cuộc sống, họ cần giải quyết điều gì, cách thức họ sẽ làm ra sao…). Bạn cần phải nắm được tâm lý hành vi mua hàng thông qua DISC để nắm bắt được đặc điểm từng nhóm người (Bạn có thể tham khảo khóa học chuyên sâu của tôi, trong khóa học này tôi sẽ phân tích cặn kẻ từng vấn đề, từ cách thức tiếp cận, phương thức bán hàng cho từng nhóm người: https://bqtraining.edu.vn/khoa-hoc-seri-sales-success/).

            B3: Trình bày (Khi khách hàng thực sự quan tâm, khách hàng sẽ có những câu hỏi liên quan đến Công dụng và đặc tính của sản phẩm, phương pháp chế biến, cách sử dụng….Bạn phải xây dựng các kịch bản trả lời cho phù hợp với từng câu hỏi khác nhau của khách hàng cho phù hợp).

Vd: Tôi đang lead một team phân phối app công nghệ giáo dục sớm cho trẻ theo phương pháp montessori có tên Kidsup. Khi trình bày,đội ngũ do tôi đào tạo sẽ trình bày theo cấu trúc:

-Tại sao Kidsup ra đời, tại sao khách hàng có con 0-7 tuổi nên quan tâm đến Kidsup

- Cách thức vận hành Kidsup như thế nào? Và cha mẹ học cùng con qua Kidsup ra sao?

- Cuối cùng mới giải thích Kidsup nó là gì? Đặc tính, lợi ích của sản phẩm?

(Xây dựng câu trả lời cho từng tình huống đó thật chi tiết, để khi trả lời không được ấp úng, đoạn trình bày bạn phải cho khách hàng thấy bạn là một chuyên gia trong lĩnh vực vì những nghiên cứu sâu này)

            B4: Chứng minh làm rõ (Là bước khách hàng cần có sự tham chiếu, nếu phần trình bày bạn chưa đủ sức thuyết phục thì đến đoạn này bạn cần đưa ra những tham chiếu đắt giá để gia tăng niềm tin của khách hàng:

Vd: Nếu khách hàng chưa tin về chất lượng sản phẩm ?

Vd: Nếu khách hàng cần thêm thông tin về người sử  dụng thì hãy lấy những vd về số lượng người đã từng mua sử dụng sản phẩm này

            B5: Thảo luận, giải quyết thắc mắc (Đây là đoạn rất quan trọng trong toàn bộ quy trình bán hàng, bước này sẽ giúp bạn chốt được đơn hàng nếu biết cách thảo luận, nên tập trung chia sẽ những câu chuyện thành công từ những khách hàng đã sử dụng sản phẩm phản hồi lại, cho khách hàng nhiều thông tin đắc giá hơn nữa, thông thường quá trình chốt sales bắt đầu diễn ra từ bước B3: Nếu qua những câu hỏi bạn đã nắm bắt được nhu cầu của khách hàng rồi thì tư vấn và chốt sales luôn).

Vd: Ngày trước tôi bán các sản phẩm như hệ thống giặt công nghiệp, đến đoạn này thì khách hàng cực kỳ quan tâm đến các thông tin như:

-         Máy xuất xứ ở đâu? Chất lượng thế nào? Khấu hao trong bao lâu?

-         Tiêu thụ điện năng (ý sâu xa: liên quan đến chi phí vận hành)

-         Chế độ bảo hành như thế nào (Khách hàng quan tâm đến dịch vụ hậu mãi, cam kết)

-         Bảo trì, bảo dưỡng (Quan tâm đến việc hư hỏng, sửa chữa)

-         Điều kiện thương mại (liên quan đến việc ký hợp đồng, thanh toán…)

-         Thời gian cấp hàng, lắp đặt, hướng dẫn sử dụng và bàn giao…

            B6: Kết thúc bán hàng (Chốt đơn, số lượng, số tiền, xin thông tin tên khách hàng, địa chỉ gửi hàng hóa và những lưu ý kèm theo, gửi hàng và theo dõi quá trình đi cùa hàng hóa, gọi xác nhận lại khách hàng cho đến khi khách nhận được hàng và cảm thấy hài lòng, thống nhất là quy trình thanh toán với khách theo Chuyển khoản). Tiếp tục chăm sóc khách hàng trong suốt quá trình khách sử dụng sản phẩm để bán cho những lần tiếp theo.)

 

Trainer: Nguyễn Bão Quốc

Có hơn 10 năm kinh nghiệm trong bán hàng và đạo tạo đội ngũ bán hàng

Nguyên là giám đốc khu vực miền trung của công ty CPTM PAN (The Pan Group)

Sáng lập và điều hành công ty TNHH Đào tạo và tư vấn giải pháp BQ

Web: bqtraining.edu.vn

Youtube: BQ Academy Channel

KINH NGHIỆM BÁN HÀNG ONLINE CHO NGƯỜI MỚI BẮT ĐẦU

 

KINH NGHIỆM CHO NGƯỜI BẮT ĐẦU BÁN HÀNG ONLINE

Người ta thường nói, bán hàng là “bán thân”, bán thân ở đây chính là bán cái “nhân hiệu”, bán cái sự chuyên nghiệp, chính trực của mình. Chính vì vậy, trong bất cứ hình thức kinh doanh nào dù là online hay offline chúng ta cũng cần phải tuân thủ những nguyên tắc đã định sẵn:

1.   Ông bà nói: “Cái răng cái tóc là góc con người”, vì vậy hãy đổi ngay ảnh bìa chuyên nghiệp và avatar xinh đẹp bắt mắt, tấm ảnh nào mà khiến người xem nhìn vào là gây được thiện cảm nhé.

2.   Thay đổi cách thức giao tiếp, bỏ cách nói chuyện “cục mịch”, bỏ đi kiểu giao tiếp địa phương đi, hãy lịch sự, nhã nhặn, tôn trọng khách hàng, xưng hô phải có DANH XƯNG rõ ràng, nếu không biết là ai thì hãy cứ “anh và chị”. Nhất định phải gõ tiếng việt có dấu, không viết tắt, viết chắp vá khiến thông tin truyền đạt không đúng.

3.   Không nên bán quá nhiều loại hàng khác nhau trên cùng một fb, đừng biến nó thành nồi lẩu thập cẩm khiến khách hàng bị choáng ngợp và nghi ngờ về tính chuyên nghiệp của bạn

4.   Kiên trì – kiên trì – kiên trì: Chính là công thức thành công cho bán hàng online. Không có cái gì là dễ dàng và bán hàng online cũng không ngoại lệ, sẽ có những lúc những bài đăng của bạn không đếm nổi 3 lượt like, nhưng nếu bạn có niềm tin và kiên trì thì tôi tin “thành công sẽ đến với bạn”

5.   Đăng bài vào khung giờ vàng:

-         Sáng: 7h30h-8h30

-         Trưa: 11h-1h

-         Chiều: 3h.30-6h

-         Tối: 20h-23h

6.   Làm mới nội dung bài viết:

- Món ngon nào cũng vậy, nếu chỉ ăn miết một món đó trong một thời gian thì rồi ngon mấy cũng dở, chính vì vậy hãy lên thực đơn “thay đổi món” cho khách đọc

- Muốn có kỹ năng thay đổi món thì phải chịu khó “nhấc cái mông ra ngoài phố” nghe ngóng xem thiên hạ đang bàn tán vụ gì, xu thế sắp tới là gì. Hãy chớp lấy thời cơ và chuyển nó thành ngôn ngữ để khách hàng đọc

- Sáng tạo thêm nhiều nội dung và cách thức thể hiện: Bài viết, truyện cười, bím họa,….

7.   Ghé thăm hàng xóm và mời họ về nhà chơi:

- Đây là chiêu thức khá hiệu quả, người Việt Nam ta vốn trọng tình nghĩa, ai mà LIKE bài của ta 2-3 lần thì ít nhất họ cũng sẽ đáp lễ là 1-2 lần cho phải phép. Chính vì vậy hãy chịu khó Like dạo facebook nhà hàng xóm nhé.

8.   Bài đăng hàng ngày:

Với một số ngành hàng còn khá mới, hoặc với một thị trường mới, trước khi bán hàng hãy có kế hoạch đăng bài education market – giáo dục thị trường: có nghĩa là làm cho thị trường, khách hàng tiềm năng biết đến có loại sản phẩm, dịch vụ này, công dụng và lợi ích của chúng. Sau đó mới đăng bài bán hàng

Mỗi ngày chỉ nên có khoảng 1-2 bài về bán hàng (đặc tính, lợi ích, doanh thu, thư cảm ơn của khách hàng đã từng sử dụng,……), 1 bài về một chủ đề khác (đời sống, quan điểm, chuyện hot trend….)

9.   Kết bạn.

Chủ động kết bạn và làm mới danh sách bạn bè liên tục, loại bỏ các thành phần vớ vẩn nhu nhược kêu ca, kết bạn với các bạn đang bán hàng online - đó sẽ là tập khách hàng mới tiềm năng của bạn. Theo tôi, nên chọn những người có đời sống tích cực, năng động, tư duy thoáng

10.             Học – học –học: Cho tới ngày nay, Facebook đã thay đổi rất nhiều, cứ qua một thời gian là thay đổi thuật toán, tâm lý mua hàng online của người tiêu dùng cũng dần thay đổi. Chính vì vậy, bạn cũng phải thường xuyên cập nhật kiến thức, thông tin, học thêm những kỹ năng mới…

11.             Tư duy tích cực: Có những sản phẩm khi tung ra là đã có thị trường liền, nhưng cũng có những sản phẩm mất khoảng vài tuần, có khi vài tháng bạn mới làm cho thị trường chú ý tới. Chính vì vậy hãy luôn tin tưởng, suy nghĩ tích cực, đừng vội chán nản,

Ông bà hay nói “vạn sự khởi đầu nan” điều quan trọng là bạn phải liên tục suy nghĩ tích cực, thay đổi cách thức, tìm hướng đi để đạt được thành công./.

 

Nguyễn Bão Quốc

Chuyên gia đào tạo bán hàng và chiến lược kinh doanh

Hơn 10 năm kinh nghiệm trong bán hàng và quản lý bán hàng khu vực

Web: bqtraining.edu.vn

Blog: bqsolution.blogspot.com

Youtube: BQ Academy Channel

 

 

NGÔN NGỮ CƠ THỂ CỦA KHÁCH HÀNG NÓI LÊN ĐIỀU GÌ?

 

BẢNG PHỤ LỤC: Nhận diện ngôn ngữ cơ thể của khách hàng

STT	Ngôn ngữ cơ thể của khách hàng	Giải đáp tín hiệu ngôn ngữ	Ghi chú
1	Khi khách hàng khoanh tay trước ngực	Khách hàng chưa thực sự tin những gì salesman nói, khách hàng đang ở vào thế tự vệ.	Salesman cần phải biết cách xóa bỏ rào cản này bằng cách đặt câu hỏi để khách hàng tham  gia vào cuộc trò chuyện, salesman cần cung cấp thông tin nhiều hơn với những câu hỏi của khách hàng
2	Khi khách hàng (Nam) thường có dấu hiệu xoa mũi, ánh mắt nhìn đi một hướng khác (khách hàng nữ chọn một sp khác để nhìn)	Khách hàng không tin hoàn toàn vào những gì salesman nói (Có điểm nghi ngờ lớn nào đấy trong cách trình bày), và họ cho rằng NVBH đang cố gắng bán sản phẩm này hoặc nói ngon nói ngọt	Nếu có tình huống này, do NVBH đã đốt cháy giai đoạn, chưa thực sự làm tin trước khi trình bày, và NVBH chưa thực sự nắm rõ nhu cầu thực sự của khách. Hãy thay đổi chiến thuật bằng cách “đặt câu hỏi mở 5W1H” để khách hàng tham gia vào quá trình và bạn hãy lắng nghe nhiều hơn để nắm điểm mấu chốt
3	Khi khách hàng xoa nhẹ chiếc nhẫn cưới trên tay hoặc xoa lồng hai bàn tay vào nhau	Dấu hiệu chứng tỏ họ hết sức chịu đựng với những gì NVBH đang nói, họ cảm thấy khó chịu.	NVBH cần chuyển hướng cuộc nói chuyện sang hướng khác. Hoặc nếu bạn không đủ khả năng thì nên chuyển đến giai đoạn kết thúc bán hàng
4	Khi khách hàng vuốt tóc từ trước ra sau gáy hoặc nhẹ gãi đầu	Khách hàng không công nhận một lời nào từ NVBH, đây là tín hiệu của sự phản đối	NVBH đã tiếp cận sai người, sai vấn đề. Bạn cần phải tiếp cận lại (quy trình bán hàng 6 bước intergrity selling). Tham gia khóa học “Seri sales Success” của tôi để nắm rõ hơn Web: bqtraining.edu.vn
5	Khi khách hàng ngồi ngay ngắn, mắt nhìn thằng, hai tay đan vào nhau	Khách hàng đang thực sự chăm chú lắng nghe. NVBH cần phải chia sẽ thông tin nhiều hơn về SP/ dịch vụ cho khách hàng	Chia sẽ đúng trình tự, trình bày mạch lạc và logic
6	Khi khách hàng tựa lưng vào ghế, bắt chéo chân, mắt nhìn thẳng, hai tay đan vào nhau	(chia sẽ ở bài tt)
7
8
9
…

 

Người biên soạn: Mr. Nguyễn Bão Quốc

Web: bqtraining.edu.vn

Youtube: BQ Academy Channel

Email: bqacademy.b2b@gmail.com

Doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp mới khởi nghiệp có nên xây dựng quy trình vận hành!

Doanh nghiệp nhỏ, doanh nghiệp mới khởi nghiệp có nên xây dựng quy trình vận hành!

Chào các bạn, vẫn là tôi đây, hôm nay tôi xin chia sẽ cho tất cả các bạn quan tâm đến "quy trình doanh nghiệp" về chủ đề cũ mềm mà cứ nói đi nói lại hoài. Đúng vậy, tuy cũ nhưng nó là cái "mụt nhọt" của nhiều bạn và nhiều doanh nghiệp nhỏ.
Khi nào nên xây dựng quy trình?
Sau nhiều năm tư vấn vận hành doanh nghiệp cho nhiều doanh nghiệp mSME và SME thì tôi thấy có một thực trạng như thế này:
- Rất nhiều doanh nghiệp không có quy trình, đụng đâu làm đó, sai đâu sửa đó, với doanh nghiệp kiểu này có một số đặc điểm như sau: Về cơ cấu nhân sự không quá 10 người, về mô hình tổ chức công việc thì không có phòng ban gì cả, mọi người ngồi chung một phòng, đa phần nhân sự kiêm nhiệm, vd: trợ lý kiêm marketing kiêm hành chính văn phòng, kế toán kiêm nhân sự, kỹ thuật kiêm luôn sửa chưa, service, giao nhận, giám đốc kiêm luôn sales....Mọi người trong công ty quan hệ với nhau kiểu như một gia đình, tuy có phân cấp bậc, vị trí nhưng đa phần văn hóa vẫn là không có nét đặc trưng
- Với nhưng doanh nghiệp có quy mô lớn hơn 15 người, họ bắt đầu chia ra một số phòng ban cụ thể (Tùy theo mô hình kinh doanh và ngành nghề kinh doanh), với những doanh nghiệp kiểu này thì quy trình được xây ở mức cơ bản như: có phân vai trò nhiệm vụ mỗi phòng, từng nhân viên...nhưng cái nhược ở đây mà đa phần các doanh nghiệp quy mô này vẫn còn tồn tại là "lối tư tuy gia đình" họ quản lý dựa trên kinh nghiệm cá nhân và truyền thống gia đình là phần lớn. Chính vì vậy khi áp dụng quy trình vào nó bị "lạc lõng" giữa dòng đời, có cho có với thiên hạ chứ không thiết thực với công ty
- Với những doanh nghiệp có tổ chức bài bản, mô hình vận hành có đầy đủ phòng ban, có quy trình bài bản từ Mô tả công việc, sơ đồ tác nghiệp, đánh giá hiệu quả công việc qua KPI, báo cáo,...Đây là mô hình doanh nghiệp hướng đến chuyên nghiệp và sẽ có cơ hội bùng nổ trở thành các doanh nghiệp lớn, bền vững. Tóm lại: nếu bạn bắt đầu khởi nghiệp và có tầm nhìn xa mong muốn doanh nghiệp đi xa thì ngay từ ban đầu bạn nên xây dựng quy trình, nhưng sẽ tùy theo giai đoạn mà quy trình có mức độ chuyên nghiệp khác nhau. Ở giai đoạn đầu khởi nghiệp vì chúng ta thiếu nhiều nguồn lực như: Con người, tiền bạc, thiết bị...vì vậy đoạn này quy trình chỉ là những cái hết sức cơ bản để mọi người trong team quen dần với việc làm việc có tổ chức, vì giai đoạn này cần lắm sự linh hoạt để xử lý công việc cho nhanh (giai đoạn này thường kéo dài từ 6 tháng đến 1 năm). Khi doanh nghiệp bạn phát triển, bạn có thêm người vào, phân vai công việc bắt đầu rõ ràng khi đó bạn bắt đầu định hướng áp dụng quy trình vào, áp dụng các chỉ tiêu đánh giá rõ ràng. Vì sao cần có quy trình: Quy trình giúp bạn rõ ràng và minh bạch trong quản lý và quản trị doanh nghiệp, quy trình giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn, quy trình giúp "giải phóng nhà lãnh đạo" để lãnh đạo có thời gian vạch chiến lược và tầm nhìn. Quy trình không chỉ cho toàn công ty mà còn áp dụng cho từng phòng ban và từng nhân viên cụ thể.

Để quy trình thực sự là xương sống cốt lõi của công ty bạn cần biết cách áp dụng cho phù hợp và có lộ trình đào tạo bài bản để nhân viên hòa hợp với văn hóa này.

Hợp tác với BQ Training, chúng tôi cam kết sẽ chuyển giao cho bạn những quy trình bài bản, đào tạo nhân sự chuyên nghiệp theo kiểu "cầm tay chỉ việc" và bạn hoàn toàn làm chủ được doanh nghiệp chỉ sau vài tháng

web: bqtraining.edu.vn

Hotline: 0916145151

Thay thái độ, đổi cuộc đời (với nghề sales)

Thành công cần rất nhiều yếu tố cấu thành, nhưng nếu thái độ của bạn không tốt thì chắc chắn thành công sẽ không đến với bạn. 4 yếu tố sau đây sẽ giúp bạn rèn luyện để thành công ở bất kỳ công việc nào.

1/ Tìm hiểu kỹ công việc bạn đang muốn làm (học cách yêu trong công thức 4Y2K của tôi)

Luôn nhớ một điều, bạn chỉ yêu một cái gì đó cho tới khi bạn hiểu rõ về nó, vì vậy trước khi muốn làm việc gì (kể cả bán hàng) bạn phải tìm hiểu kỹ về sản phẩm, dịch vụ, phương thức kinh doanh...Càng tìm hiểu bạn sẽ càng phát hiện ra nhiều điểm hay và càng trở nên hứng thú hơn. Một khi bạn đã hứng thú thì sẽ dẫn đến yêu quý công việc đó và bạn mới có sự hi sinh cũng như cố gắng để hoàn thành nó và bạn sẽ nhận được thành tích tốt về nó.

2/ Giữ tình yêu càng lâu càng tốt (giữ niềm đam mê).

Khi đọc về người thành công ở bất kỳ một lĩnh vực nào, họ cũng đều có chung một điểm đó là niềm đam mê với loại hình công việc mà họ theo đuổi từ nghệ sĩ xiếc, nhà khoa học, bác sĩ, âm nhạc...bán hàng. Những ông vua bán hàng xuất sắc là người có tình yêu và niềm đam mê đặc biệt với nghề. Nếu bạn không biết cách giữ lửa cho tình yêu này luôn cháy trong bạn thì bạn khó thuyết phục được người khác tin bạn. ví dụ: Bạn đang muốn bán một chiếc ô tô, người khách vào showroom và gặp bạn, nếu bạn cảm thấy chán nản với công việc, chán nản khi phải bán hàng thì chắc chắn bạn sẽ thể hiện ngay trên gương mặt và khách hàng sẽ nhanh chóng cảm nhận điều này. Nhưng nếu trong người bạn có lửa đam mê, thì mọi thứ sẽ thể hiện qua gương mặt bạn, cái bắt tay, giọng nói, câu chào...và chắc chắn bạn sẽ truyền năng lượng đến người đối diện

3/ Hình thành thói quen tích cực

Có câu nói "người đọc sách chưa chắc thành công, nhưng người thành công thì luôn luôn đọc sách"

Trước khi thực sự thành công, hãy tập cho mình có thói quen tích cực

Dậy sớm vào lúc 5h, chạy thể dục 30 phút, sau đó dành 30 phút đọc sách, ăn sáng uống cafe, lập kế hoạch công việc đầu ngày và làm việc theo kế hoạch, cuối ngày sau khi về nhà dành chút thời gian tổng kết lại ngày hôm nay và lên kế hoạch cho ngày mai.

Sẽ chẳng có gì xảy ra nếu một ngày bạn  không biết mình đi đâu và làm gì.

4/ Một cơ thể khỏe mạnh

"Một trí tuệ minh mẫn chỉ có trong một cơ thể khỏe mạnh"

Học cách ăn uống và thể dục thế thao đều đặn để cho mình có một cơ thể khỏe mạnh. Thứ ta ăn vô người sẽ có tác dụng nuôi lớn ta, nhưng thứ ta đọc sẽ có tác dụng làm lớn não bộ của ta. Vì vậy ngoài ăn lành uống xanh thì phải biết cách chọn lọc thông tin hay mà đọc chứ đừng đọc ba báo lá cải với toàn tin vớ vẩn chẳng vào đâu.

Chúc tất cả các bạn thành công!

Hãy ghé kênh youtube của tôi và cho tôi xin một Sub nhé: Youtube: BQ Academy Channels

Nếu các bạn muốn học sâu hơn về bán hàng hãy liên lạc với tôi:

web: bqtraining.edu.vn

Zalo: 0916145151