Trước khi khởi nghiệp
hãy học cách bán hàng
NGUYỄN
BÃO QUỐC
21/06/2020 10:00 | QUẢNG NAM ONLINE
Thời đại ngày nay “một người mua nhưng cả vạn người bán”, cùng
với đó là sự đa dạng về chủng loại hàng hóa trên thị trường dễ làm cho khách
hàng hoang mang. Tuy nhiên, nhiều doanh nghiệp khởi nghiệp chỉ tập trung tạo
sản phẩm, dịch vụ mà quên chuyện vô cùng quan trọng là làm sao để sản phẩm,
dịch vụ đến được tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.
Vì sao tỷ lệ các công
ty khởi nghiệp sống dở chết dở trong 3 năm đầu tiên lên đến 90%? Có rất nhiều
nguyên nhân dẫn đến tình trạng này, như sản phẩm không có thị trường, hết vốn
giữa chừng, chưa biết làm thương hiệu, nội bộ công ty có mâu thuẫn, sai tầm
nhìn chiến lược…, nhưng một nguyên nhân cũng chiếm tỷ lệ rất lớn đó là lo đi
khởi nghiệp nhưng quên học cách bán hàng.
Có nhiều công ty rất
giỏi trong việc nghiên cứu tạo ra sản phẩm, dịch vụ nhưng lại quên học cách làm
thế nào để sản phẩm/dịch vụ của mình đến tay người sử dụng. Trong khi đó, có
rất nhiều câu hỏi cần phải tìm hiểu trước khi khởi nghiệp chứ không riêng gì
tạo ra sản phẩm: Mô hình kinh doanh như thế nào, kênh phân phối ra sao, xây
dựng ngân sách như thế nào, bán online hay offline, chính sách đưa hàng đi, đổi
trả, công nợ…? Bán online thì phải bán qua những kênh nào? Đã biết cách lập
website hay chưa, đã học cách bán hàng qua facebook cá nhân, fanpage hay zalo
shop chưa…? Theo kinh nghiệm của tôi “sản phẩm tốt” thôi thì chưa đủ, sản phẩm
tốt giúp bạn có lợi thế cạnh tranh trên thị trường về mặt chất lượng nhưng điều
cốt yếu vẫn là một phương pháp bán hàng tối ưu cộng với sản phẩm tốt mới giúp
bạn có chỗ đứng trên thị trường.
Vì vậy, trước khi khởi
nghiệp hãy học cách bán hàng. Hãy tập trung, dành ra vài tháng để học tất cả kỹ
năng bán hàng. Bán hàng ngày nay không đơn giản là rao bán một sản phẩm mà nó
là cả một bộ môn nghệ thuật kết hợp với khoa học: Bạn đang bán đặc tính hay bán
lợi ích sản phẩm? Bạn đang bán giá trị hay giá cả? Bạn có phải là một chuyên
gia tư vấn trong ngành của bạn? Dưới đây là học thuyết “con bò” và 8 mô hình
kinh doanh thú vị theo mô hình kinh doanh Business Backer (Trí thức trẻ) sẽ là
một bài học sinh động cho những ai đã và đang kinh doanh, khởi nghiệp:
1, Bán hàng trực tiếp (Direct Model): Bạn có 1 con bò. Bạn nuôi bò để lấy sữa mỗi ngày, sau đó mang sữa ra chợ bán trực tiếp tới tay người tiêu dùng.
2. Mô hình Freemium (Freemium Model): Freemium là mô hình kinh doanh hoạt động dựa trên nguyên lý miễn phí (free) các dịch vụ cơ bản để có được nhiều khách hàng thông qua hình thức truyền miệng hoặc tìm kiếm, sau đó thu phí các tính năng cao cấp (premium). Ví dụ, bạn có một con bò. Bạn hãy tặng sữa miễn phí cho khách hàng lấy bao nhiêu tùy thích (vì giá sữa quá rẻ, 50 cent/lít). Sau đó, hãy tính tiền trên số hộp carton đựng sữa của khách hàng.
3. Mô hình thuê bao (Subscription Model): Bạn có một con bò. Bạn bán cho khách hàng 1 hộp sữa với giá 3$. Sau đó hãy cung cấp cho họ gói 20 hộp sữa mỗi tháng với giá 40$.
4. Mô hình nhượng quyền (Franchise Model): Bạn có một con bò. Một người nông dân bán cho bạn giấy phép nhượng quyền được sử dụng thiết bị của họ để đóng gói sữa. Bạn hãy lấy thương hiệu của họ đặt tên cho sữa của mình.
5. Mô hình kẻ dẫn đầu thua lỗ (Loss Leader Model). Đây là mô hình mà một sản phẩm được bán với giá thấp hơn giá trung bình ngoài thị trường với mục đích tăng doanh số cho các sản phẩm khác đang có nhu cầu lớn hơn. Ví dụ, bạn có 1 con bò. Khách hàng mua sữa của bạn với giá 50 cent/lít. Bạn hãy cung cấp thêm các sản phẩm giàu protein, không chứa lastote hoặc sữa chua ít béo với giá 50$/lít.
6. Mô hình bán hàng theo nhu cầu (On Demand Model). Ví dụ, bạn có 1 con bò. Bạn xây dựng một app (ứng dụng) cho khách hàng đặt sữa bất cứ khi nào họ cần. Bạn thu lãi trên phí giao hàng tận nơi.
7. Mô hình thu phí chỗ ngồi (Ziferblat Model): Ziferblat là một quán cà phê ở Anh, cung cấp các món trà, cà phê, bánh ngọt miễn phí cho khách hàng và chỉ thu tiền… thời gian ngồi (tính từ lúc khách đến cho tới khi thanh toán). Ví dụ, bạn có 1 con bò. Mọi người có thể đến nhà bạn (hoặc công ty bạn) uống bao nhiêu sữa tùy họ thích. Bạn thu tiền trên thời gian họ ngồi tại nhà bạn.
8. Mô hình tận dụng ưu thế đám đông (Crowdsoursing Model): Crowdsourcing là một mô hình kinh doanh mà người khởi xướng đặt niềm tin vào quần chúng - những người có khả năng tìm ra những giải pháp cho các vấn đề một cách sáng tạo nhất. Ví dụ, bạn không cần có 1 con bò. Bạn kêu gọi mọi người quyên góp tiền để mua 1 con bò. Đổi lại, bạn cam kết sẽ cung cấp cho mỗi người 10 hộp sữa organic, không chứa lactose miễn phí đầu tiên. Hãy phân tích thật kỹ và chọn cho mình một mô hình phù hợp để đi...
