Rất nhiều người bước chân vào con đường khởi sự kinh doanh và khởi nghiệp, sau một thời gian miệt mài tạo ra sản phẩm thật tốt, được báo đài khen ngợi, được cấp chứng chỉ này chứng chỉ nọ nhưng khi bán ra thị trường thì không ai mua, hoặc doanh số rất thấp.Đó là thực trạng chung của rất nhiều doanh nghiệp.
Có phải sản phẩm tệ? hay sản phẩm không đúng nhu cầu?
Hay chưa khảo sát thị trường trước khi làm? Bán cái mình có chứ không phải bán cái người khác cần?
Rất nhiều lý do đều dẫn đến việc "Không bán được sản phẩm", nhưng trong đó có một lý do rất lớn là "Không biết cách bán hàng" và "Không biết cách marketing sản phẩm"
Vậy làm thế nào để bán được sản phẩm này ra thị trường?
Để trả lời câu hỏi này, trước hết phải hỏi:
1/ Bạn có biết cái "thị trường" bạn đang nói nó ở đâu, bạn có biết "phân khúc khách hàng bạn ở chỗ nào"
2/ Bạn đã từng ngồi xuống cầm bút và vẽ chân dung khách hàng của bạn là ai? họ làm nam hay nữ? họ bao nhiêu tuổi? sống ở đâu, làm nghề gì, thu nhập như thế nào, họ có sở thích gì và có sẵn sàng chi tiền cho cái thứ bạn đang làm
3/ Bạn đã từng rời mông khỏi văn phòng, bước xuống đường và hỏi "khách hàng" xem thử họ có nỗi đau gì, vấn đề gì họ cần giải quyết và sản phẩm của bạn sẽ giúp gì cho họ
4/ Bạn đã từng, ngồi hàng giờ để vẽ lên kế hoạch và chiến lược, rồi cầm cái kế hoạch đó đi cọ sát thị trường rồi lại sửa và lặp đi lặp lại cho đến khi đúng
5/ Bạn đã từng tham gia một khóa học nào về bán hàng, kỹ năng marketing, quản trị trải nghiệm khách hàng....
6/ Và bạn có biết một quy trình gieo hạt cho đến khi ra hoa kết trái với vụ mùa bội thu
Vậy đó bạn ạ! không phải cứ có sản phẩm tốt là chắc chắn ai cũng cần đâu?, đôi khi chỉ cần có thêm "cái bao bì tốt", một cái tên hay, một hình ảnh đẹp + chất lượng sản phẩm tốt thì bạn mới chinh phục được trái tim khách hàng
(Nguyễn Bão Quốc - CEO BQ Training & Consulting solutions)
⁄NGUYỄN BÃO QUỐC (CEO BQ TRAINING & CONSULTING SOLUTIONS)
03/08/2020 13:30 | QUẢNG NAM ONLINE
Tôi may mắn được tham gia rất nhiều diễn đàn khởi nghiệp, được gặp khá nhiều nhà đầu tư và cũng đã từng có vài lần gọi vốn (tuy chưa thực sự thành công) nhưng qua bài này, tôi muốn chia sẻ một chút kinh nghiệm để các bạn trẻ khởi nghiệp, start-up biết và chuẩn bị hành trang cho mình nếu có gọi vốn.
Tác giả trong một buổi chia sẻ với các start-up về chủ đề “Bạn là CEO cuộc đời bạn!”. Ảnh: N.B.Q
“Bạn cần tiền để làm gì?”
Ai cũng biết rằng, khởi nghiệp thì thiếu rất nhiều thứ: từ kiến thức thị trường, kinh doanh, quản trị, rồi con người, máy móc, nguyên vật liệu…, nhưng một trong những cái thiếu lớn nhất của dân khởi nghiệp là thiếu vốn để làm ăn. Hơn 90% các bạn khởi nghiệp tôi gặp đều dành dụm tiền sau nhiều năm cố gắng đi làm công rồi ra mở doanh nghiệp, một số khác thì vay mượn cha mẹ, anh chị; một số người giải bài toán nhân lực và vốn bằng cách kết hợp bạn bè chơi với nhau để có cổ đông và tiền góp ban đầu, còn một số khác nữa thì vì quá đam mê nên vay ngân hàng và vay thẻ tín dụng để làm ăn…
Có một sự thật rằng, trong nhiều bạn trẻ khởi nghiệp rất ít người có kiến thức về tài chính nên họ không có khả năng xây dựng cho chính mình và mô hình kinh doanh theo đuổi một bài toán tài chính rõ ràng, vì vậy họ không tính được chính xác là khi nào sẽ tiêu hết số tiền ban đầu; cần đi trong bao lâu thì mới có sản phẩm và kế hoạch tung sản phẩm ra thị trường sẽ mất thời gian bao lâu và mất bao nhiêu tiền. Nên gần như phần lớn doanh nghiệp khởi nghiệp tập trung phần ngọn, cố gắng làm ra sản phẩm càng nhanh càng tốt, sau đó tập trung mạnh vào quảng cáo, bán hàng để có doanh thu rồi lấy tiền quay lại làm việc khác như xây lại hệ thống vận hành, kênh phân phối, nguồn nguyên vật liệu... Vẫn là bài toán “con gà và quả trứng”. Trả lời cho bế tắc này, phần lớn đều nói rằng “phải tranh thủ, chứ tiền mình đâu có đủ để làm” và họ cứ phải cuốn chiếu như vậy.
Trước khi thực sự gọi vốn, bạn phải trả lời được câu hỏi: “Bạn cần tiền để làm gì?”.
Sẽ có rất nhiều bạn thấy mình thiếu tiền khi khởi nghiệp, nào là thiếu tiền tuyển nhân sự, thiếu tiền nhập nguyên vật liệu, thiếu tiền chạy các chương trình marketing…, nhưng khi nhà đầu tư hỏi “Bạn cần tiền để làm gì?” thì nhiều người không trả lời được và cũng không biết cách để trả lời. Họ chọn những câu trả lời kiểu an toàn như: cần xây dựng hệ thống kênh phân phối; muốn tập trung marketing; muốn mở rộng sản xuất... Những câu trả lời kiểu áng chừng và chung chung như thế thì không ai thích cả và mọi việc sẽ chẳng đi đến đâu nếu bạn không có câu trả lời chính xác cho việc “Cần tiền để làm gì?”. Nếu mở rộng kênh phân phối thì hãy trình bày cụ thể cách thức bạn sẽ mở rộng như thế nào? Cần bao nhiêu nguồn lực? Hết bao nhiêu tiền và trong bao lâu? Nếu muốn tập trung vào marketing thì chiến lược 3 tháng, 6 tháng, 1 năm của bạn như thế nào, đẩy mạnh marketing những kênh gì? online hay offline? Cần chi bao nhiêu tiền?... Bạn cần phải biết và nắm chính xác từng bước như vậy.
Nhà đầu tư, họ là ai?
Sau nhiều lần giúp nhiều doanh nghiệp gọi vốn, tôi mới phát hiện một điều rằng toàn bộ kế hoạch đẹp đẽ của đa số các bạn mới chỉ ở trong đầu, nó chưa thực sự thành hình hài, nó chưa thực sự nghiêm túc được viết ra giấy những thứ như: Bạn kinh doanh - sản xuất sản phẩm gì? Mô hình kinh doanh của bạn là gì? Bản kế hoạch kinh doanh của bạn đâu? Thị trường của bạn ở đâu, Việt Nam, châu Á hay cả thế giới? Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Lợi thế cạnh tranh ở sản phẩm, dịch vụ hay sự khác biệt trong kinh doanh? Nguồn nguyên liệu bạn ở đâu? Bạn cần dùng tiền vào những việc gì? Bao lâu thì bạn thu hồi vốn và bạn chia cho chúng tôi bao nhiêu?... Rất nhiều yêu cầu như vậy từ các nhà đầu tư, chứ không đơn giản theo kiểu ngày hôm nay bạn chạy về gặp mẹ và nói rằng “mẹ ơi! con cần tiền để làm ăn, mẹ có cho con mượn một ít, có con trả”.
Nhà đầu tư, họ là ai? Họ là những tổ chức hoặc cá nhân. Họ có kiến thức đầu tư, họ có kiến thức và bề dày kinh nghiệm kinh doanh và đặc biệt họ có tiền. Chọn nhà đầu tư như thế nào? Có rất nhiều phong cách đầu tư: Có người sẽ đầu tư cho bạn vốn và kiến thức, có người chỉ đầu tư vốn nhưng cũng có người muốn đồng hành với bạn để đưa ý tưởng đến thành công. Quan trọng là ở bạn, bạn phải xác định được năng lực hiện tại của mình, của team mình đang có thực sự cần gì ở nhà đầu tư.
Nếu bạn thiếu kiến thức và kinh nghiệm để triển khai thị trường hãy chọn nhà đầu từ cùng chiến đấu (ngoài việc góp vốn hãy mời họ vào vị trí điều hành, đồng sáng lập). Nếu bạn có một đội (team) thực sự mạnh có thể biến mọi ý tưởng thành hành động thì hãy kêu gọi đầu tư vốn. Nhưng nếu bạn muốn đưa tổ chức mình lên tầm cao mới mà thiếu hệ thống quản trị thì hãy chọn nhà đầu tư xứng tầm và có khả năng làm việc đó. Quyết định vẫn là ở bạn.
Làm thế nào để gọi vốn? Hiện tại có rất nhiều quỹ đầu tư đang hoạt động tại Việt Nam, từ nhiều vai trò như nhà đầu tư thiên thần, đầu tư mạo hiểm, các vườn ươm doanh nghiệp, các công ty cố vấn doanh nghiệp… Bạn dễ dàng tìm thấy họ qua các diễn đàn khởi nghiệp và đầu tư, hoặc rất nhiều công ty môi giới cũng có những thông tin này. Bạn có thể tham dự các cuộc thi quốc tế như K - Startup Grand Challenge (Hàn Quốc), bạn có thể tham gia thương vụ bạc tỷ Shark Tank…
Thuyết trình trước nhà đầu tư, bước chốt sales này quan trọng. Bao nhiêu sự chuẩn bị đều dành cho bước này, đây là bước thuyết trình - đàm phán và bán hàng, bán ý tưởng của bạn cho nhà đầu tư. Thành bại hay không là nằm ở bước này. Bài thuyết trình của bạn phải thể hiện được những yếu tố sau: Ý tưởng kinh doanh của bạn giải quyết vấn đề gì cho xã hội? Tầm nhìn - sứ mệnh và giá trị cốt lõi của bạn là gì? Thị trường của bạn ở đâu, dung lượng như thế nào? Giải pháp khác biệt, lợi thế cạnh tranh của bạn là gì? Mô hình lợi nhuận của bạn như thế nào? Đội ngũ bạn gồm những ai, tiểu sử họ như thế nào? Bạn kinh doanh sản phẩm gì? Bạn cần bao nhiêu tiền, kế hoạch sử dụng tiền như thế nào? Doanh nghiệp của bạn là ai trong tương lai và đi về đâu?
Bài viết này tôi đã gợi ý cho bạn thấy toàn cảnh của bức tranh đi gọi vốn, nhà đầu tư, tiền rất quan trọng nhưng cũng có nhiều thứ còn quan trọng không kém. Vì vậy, trước khi thực sự muốn bước ra biển lớn hãy dành thêm thời gian học, đọc sách để tìm kiếm thêm kiến thức. Chỉ cần bạn cố gắng mỗi ngày một chút, hoàn thiện bản thân, hoàn thiện kỹ năng kinh doanh và bạn phải giỏi, lúc đó nhà đầu tư sẽ tìm đến bạn. Chúc bạn thành công!
⁄NGUYỄN BÃO QUỐC (CEO BQ TRAINING & CONSULTING SOLUTIONS)
Khách hàng tin tất cả những gì bạn làm, tin doanh nghiệp và sản phẩm của bạn, tin chính bạn........nói chung là tin tất, nhưng họ vẫn không mua sản phẩm, dịch vụ bạn cung cấp ? vì sao vậy ? điều gì đang diễn ra ở đây ????
Đúng ! họ tin nhưng chỉ duy nhất một điều họ không tin đó là "họ không tin sản phẩm, dịch vụ đó của bạn" lại có tác dụng với họ hoặc giúp họ giải quyết nổi đau của họ.
vd: Họ không tin thực phẩm chức năng của bạn bán sẽ giải quyết được "nỗi đau" của họ
Họ không tin thứ nước bạn bán sẽ giúp họ giảm cân
Vậy câu hỏi to bự đặt ra là, "Tôi phải làm thế nào với phân khúc khách hàng này"?
"tìm bằng chứng sống, những chứng cứ có tính thuyết phục nhất như comment khách hàng đã sử dụng, lộ trình một khách hàng tương tự đã sử dụng và đã giải quyết được vấn đề của họ" hãy đưa những bằng chứng đó cho khách hàng của bạn và họ sẽ kiểm nghiệm
5/ Với lý do muôn thuở "Không có tiền để mua":
Bao nhiêu người trong số các anh/chị đã gặp câu này trong suốt thời gian bán hàng của mình ?
- Vì sao có tình huống này ?
Bất cứ ai cũng vậy, họ cũng sẽ chỉ có một nguồn tài chính giới hạn nào đó để mua một vài sản phẩm sản phẩm, dịch vụ cho bản thân và gia đình họ trong một thời gian nhất định (trừ những khách hàng quá giàu có) còn lại thì rất hạn hẹp, vì vậy, nếu sản phẩm không cần thiết và cấp thiết thì bạn sẽ rất khó thuyết phục khách hàng dạng này ?
Bạn phải làm sao ?
Bạn cần phải tạo ra sự cấp thiết cho sản phẩm/dịch vụ của bạn để đánh lừa cảm xúc của khách hàng.
vd: Sản phẩm bên em chỉ còn duy nhất 1 sản phẩm và 1 chương trình giảm giá 30% trong năm thôi, anh chị không mua đợt này thì phải chờ năm sau....
6/ KHÁCH HÀNG BẢO "TÔI KHÔNG CẦN SẢN PHẨM NÀY CỦA BẠN"
Bạn có gặp tình huống này chưa ? các bạn bán bảo hiểm nhân thọ ? anh chị bán giải pháp tài chính ? rồi nhiều khóa học khác như tiếng anh online...?
KHÁCH HÀNG: Anh/chị không có nhu cầu em nhé ! cảm ơn em !
Góc nhìn của sales: Bạn thấy khách hàng thực sự rất cần sản phẩm này vì cuộc đời của họ
Vấn đề: Khách hàng không nhìn thấy vấn đề ?
Giải pháp : Bạn phải biết cách khơi gợi vấn đề cho khách hàng, bạn phải biết vẽ bức tranh nếu khách hàng sở hữu sản phẩm dịch vụ này thì khách hàng sẽ như thế nào...?
Tóm lại: Hãy biết cách khơi gợi nhu cầu trước khi bán sản phẩm
7/ CHƯA THỰC SỰ CẦN THIẾT ĐỂ MUA NÓ GIAI ĐOẠN NÀY:
Vấn đề: Khách hàng cảm thấy không gấp, chưa thực sự cần thiết nên không cần phải mua nó, để dành tiền làm việc khác
Vd: Ai cũng biết tập thể dục là tốt cho sức khỏe, nhưng mấy ai cam kết sẽ dậy sớm tập thể dục, bởi vì nó ko gấp, chúng ta sẽ không bị bệnh ngay nếu chỉ không tập vài ngày
Giải pháp: Bạn cần tạo ra sự quan trọng, gấp rút, nếu không sử dụng sản phẩm này hôm nay thì sẽ không có cơ hội sử dụng....
8/KHÔNG MUA - KHÔNG CẦN - KHÔNG QUAN TÂM
Vấn đề: Khách hàng này gần như có đủ nhu cầu sống hoặc họ không phải là người quyết định với bất cứ thứ gì, nên bạn có chào cho họ cái gì họ cũng sẽ phản hồi bạn như vậy
Giải pháp: Bạn cần tìm ra người ảnh hưởng đến quyết định của người này để giúp họ ra quyết định.
Giải pháp: Tiếp cận, chăm sóc khách hàng này, tìm người ảnh hưởng và bán trong tương lai.
Chân thành cảm bạn đã đọc, chúc bạn ngày mới tốt đẹp
Khách hàng không mua hàng hay bạn không có duyên bán hàng ?
- Rất nhiều bạn bán hàng nói với tôi rằng: Sản phẩm em tốt, em có hỗ trợ dịch vụ giao hàng, bảo hành, đổi trả...Em thấy có thị trường nhưng vì sao em vẫn không bán được hàng. Bao nhiêu anh chị em đang gặp phải vấn đề tương tự.
* Ghi nhớ điều này: Bạn sẽ không giải quyết được bất kỳ điều gì nếu không biết "nguyên nhân thực sự của vấn đề" nằm ở đâu. Trong bán hàng cũng vậy, bạn sẽ không bán được hàng cho tới khi bạn BIẾT khách hàng thực sự cần gì ở sản phẩm/dịch vụ bạn đang bán, và bạn sẽ không thể giải quyết lời từ chối của khách hàng nếu bạn không biết "nguyên nhân" vì sao khách hàng từ chối
VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HÀNG
1/ Bạn đã thực sự giúp khách hàng BIẾT để mua chưa ?
Rất nhiều người bán hàng quên mất một điều rằng, họ nghỉ chỉ cần có sản phẩm dịch vụ tốt là khách hàng sẽ tự tìm đến mua. Xin thưa ! thời kỳ đó qua lâu rồi, chúng ta đang ở thời kỳ cạnh tranh hỗn loạn của thị trường, vì vậy bạn cần phải làm bằng nhiều cách, đa kênh để khách hàng biết đến bạn mà mua
2/ Khách hàng BIẾT nhưng không thèm MUA
Khách hàng biết đến bạn, họ biết bạn có bán sản phẩm và dịch vụ đó nhưng họ vẫn không thèm mua bạn lý do là vì CÁCH BẠN LÀM không thực sự mang lại cảm xúc cho họ (bao bì sản phẩm không đẹp, đóng gói không chỉnh chu, hình ảnh truyền thông không đầu tư, chất lượng dịch vụ kém, tư vấn viên tệ,.Ngay cả viết content facebook/website cũng dỡ tệ ....). Hãy kiểm điểm lại mình, đừng trách khách hàng. Hãy làm tốt mọi việc đi, hữu xạ tự thiên hương,...
3/ Khách hàng không tin bạn, không tin những gì bạn nói
Bạn quên mất một điều "bán hàng ngày nay là bán thân", để có thương hiệu đầu tiên bạn cần phải bán cái Nhân Hiệu của mình, cái nhân hiệu của bạn sẽ gắn liền với sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang làm trong một thời gian cho tới khi nó được khách hàng chấp nhận. Vì thế, bạn là hiện thân của sản phẩm và dịch vụ của mình giai đoạn phôi thai. Cách bạn sống, cách bạn nghĩ, cách bạn đối nhân xử thế sẽ quyết định bạn là ai và sản phẩm bạn như thế nào
(p/s: Tôi sẽ viết tiếp những lý do còn lại ở bài sau)
1/ Sức khỏe : Dậy sớm - tập thể dục, ăn lành uống xanh để có một sức khỏe cường tráng là điều quan trọng ưu tiên không chỉ trong ngành bán hàng mà còn nhiều ngành khác, bởi lẻ nếu không có sức khỏe thì bạn không thể làm điều gì khác
2/ Tinh thần cầu tiến - học hỏi không ngừng: Bán hàng là bộ môn khoa học không chính xác (cũng vừa là bộ môn nghệ thuật) nó thay đổi vào hành vi và xu thế của khách hàng theo từng thời khác nhau, vì thế việc học hỏi, update những kiến thức mới mỗi ngày là điều cần thiết. Tâm lý học hành vi qua các thế hệ từ babyboomer, Gen X, Y, Z và sắp tới là Alpha sẽ có nhiều thay đổi
3/ Can đảm : Can đảm để vượt qua chính mình, can đảm vượt qua vùng thoải mái và an toàn của bản thân để đi chiếm lĩnh trái tim khách hàng, can đảm để nhận lấy những thành công vang dội cũng như những thất bại chán chường, can đảm để vượt qua 10 lời từ chối để bán được hàng cho người thứ 11....
4/ Trí tưởng tượng: Tôi rất thích điểm này và tôi rất thường xuyên ứng dụng nó, chính trí tưởng tượng đã dẫn dắt tôi đi, giúp tôi trưởng thành. Hãy tưởng tượng bạn sẽ thành công như thế nào, hãy tưởng tượng kịch bản sẽ gặp khách hàng ra sao, tưởng tượng giấy phút đặt bút ký hợp đồng...cười trong tưởng tượng => Bạn có trí tưởng tượng càng phong phú thì sẽ là động lực mạnh mẽ giúp bạn thành công
5/ Lời nói - âm lượng: "Lời nói không mất tiền mua, lựa lời mà nói cho vừa lòng nhau", vì sao có người vừa nói lên đã có sự thu hút, còn có người ráng gân ráng cổ cũng không ai nghe, uy lực của lời nói ghê gớm lắm (một số môn học về body language người ta hay bảo gần 70% dựa vào ngôn ngữ cơ thể, lời nói chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ, nhưng theo tôi không hẳn vậy, tùy trường hợp, lời nói hay nói đúng nói thu hút có thể hớp hồn người nghe..)
6/ Đầy nội lực - năng lượng: Không cần phải bàn cải, năng lượng tích cực chính là nguồn cảm hứng, là chất xúc tác mạnh mẽ giúp ta hành động, ai cũng muốn được tiếp xúc và được nghe những người có nguồn năng lượng tích cực chia sẽ...Nếu bạn là sales và bạn đang sở hữu một nguồn năng lượng dồi dào thì xin chúc mừng bạn
7/ Làm việc chăm chỉ và có kế hoạch: Nhiều người thành công trong bán hàng chia sẽ với tôi về điều này, làm việc chăm chỉ một cách thông minh và khoa học sẽ giúp bạn có nhiều thương vụ thành công hơn.
8/ Vừa là nghệ sĩ - vừa là nhà khoa học: vì sao và có mẫu thuẫn gì ở đây không ? Nghệ sĩ là những người đem lời ca tiếng hát, đem niềm vui đến cho khán giả, nhà khoa học là người đem đến niềm tin mãnh liệt ở kiến thức uyên thâm. Bạn cần có những câu chuyện hài hước, có những sự hiểu biết nhất định ở nhiều lĩnh vực khác nhau để làm quen làm thân với khách hàng, bạn cần phải có kiến thức sâu và rộng ở lĩnh vực chuyên môn của mình để giải đáp tất cả thắc mắc của khách hàng. "Ai đó từng nói với tôi, người bán hàng giỏi là phải bán được tất cả sản phẩm" tôi cho rằng điều đó không đúng, để trở thành một siêu bán hàng điều kiện cần và đủ và bạn phải có kiến thức chuyên môn ngành bạn bán, nó không thể hình thành một sớm một chiều.
9/ Tình yêu - niềm tin: Trước khi trở thành chuyên gia đầu ngành bạn cần phải có tình yêu và niềm tin với tổ chức bạn cống hiến với sản phẩm bạn đang đại diện, bạn phải "hình tượng hóa" nó lên thì khi bạn truyền đạt mới đủ sức cuốn hút và lôi cuốn người nghe
10/ Bán giá trị hay bán giá cả: Người bán hàng chuyên gia không bán giá cả sản phẩm, cái họ bán là giá trị , lợi ích mà sản phẩm của họ sẽ đem lại, giúp cho cuộc sống của bạn tốt đẹp hơn...
(Bài dài nên 30 điều tuyệt vời này sẽ chia thành 3 bài viết...)
11/ Hiểu khách hàng: Rất nhiều sales không thực hiểu khách hàng họ là ai, hay chỉ hiểu mơ hồ theo kiểu (tên, vị trí công tác, số điện thoại...), với sự phát triển như hiện nay cứ 1 người mua mà vạn người bán thì sự hiểu này chưa đủ. Bạn cần phải biết nhiều hơn về khách hàng bạn đang phục vụ (quan điểm sống, tuổi tác, các ngày quan trọng với họ, những gì họ quan tâm, sở thích họ là gì, hội nhóm nào họ hay tham gia...) và đặc biệt sản phẩm/ dịch vụ bạn bán giúp ích được gì cho khách hàng. 12/ sự kiên trì: 95% sales khi bị từ chối ở lần đầu tiên hoặc bị chê bai hàng hóa là mặc cảm bỏ luôn khách hàng không bao giờ quay lại. Hơn 70% hợp đồng tôi ký được với khách là nhờ quay lại bán hàng đến lần thứ 3 hoặc thứ 4. Sự kiên trì của bạn đánh bay mọi nghi ngờ trong lòng khách hàng... 13/ Giá trị thực sự của hàng hóa: Người bán hàng bậc thầy luôn bán đúng giá trị thực sự của hàng hóa, họ không vì một chút lợi trước mắt mà làm mất đi sự tín nhiệm của khách hàng (thường người có tư duy thành công luôn ướng đến sự bền vững và phát triển trong ngành), còn chỉ vì một chút lợi trước mắt cho bản thân mà bán khác đi hoặc cao hơn giá trị thật của sản phẩm thì chỉ có làm ăn chập giật 14/ Đánh giá đúng khách hàng tiềm năng: "Tất cả khách hàng đều là khách hàng, nhưng không phải khách hàng nào cũng là khách hàng" cách bạn hiểu câu nói này như thế nào sẽ cho thấy khả năng đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn, không phải tất cả những ai đang đi ngoài kia đều là khách hàng của mình, bạn cần phải đánh giá đúng khả năng tài chính, nhu cầu thực sự, động cơ mua hàng của khách hàng.... 15/ Dẫn dắt tâm trí khách hàng: Rất nhiều sales quên mất một điều sau một hồi đi bán thì bị khách hàng bán ngược lại ( để khách hàng dẫn dắt cuộc chơi), Bạn cần phải có Tâm thái làm chủ trong mọi tình huống để dẫn dắt tâm trí khách hàng đến nơi bạn muốn, bạn cần phải trang bị cho mình thật nhiều câu hỏi hay, câu hỏi mở... 16/ Nghệ thuật chốt đơn hàng thành công: Sẽ không ai hành động nếu không có một động lực rõ ràng, nếu bạn đến với khách hàng chỉ để kể một câu chuyện xong rồi về thì mọi việc đâu lại vào đấy, bạn đừng nghĩ là truyền đạt đủ kiến thức rồi để khách hàng tự chọn, vì ngày nay với mớ hỗn độn về kiến thức sản phẩm trên Google, khách hàng dễ bị lạc vào ma trận không lối ra đó. Vì vậy bạn cần giúp khách hàng quyết định ngay khi mọi thông tin đưa ra đúng và đủ. Cần hơn cả một nghệ thuật....! 17/ Một tính cách vui vẻ: Đừng đem câu chuyện buồn hay những trắc trở trong cuộc sống của bạn vào câu chuyện bán hàng. Làm ơn đừng bán "than", cuộc sống quá vất vả rồi, nên có cơ hội được gặp nhau hãy trao nhau những nụ cười nồng ấm, những câu chuyện tươi vui để làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn... 18/ Sự khoan dung: Nhiều sales sau khi fail ở một số hợp đồng thì quay qua chửi rủa khách hàng, đừng làm điều đó, chính điều đó làm bạn thiếu chuyên nghiệp. Hãy xem lại mình, xem lại mình đã cho khách hàng đủ thông tin cần biết chưa, xem lại mình đã đi hết các quy trình bán hàng một cách chuyên nghiệp chưa...Nếu mình đã làm hết sức mà vẫn fail thì hãy cảm ơn KHÁCH HÀNG vì đã cho mình cơ hội được làm việc và hãy hỏi KHÁCH HÀNG lý do thực sự tôi không được hợp tác là gì ? Bạn sẽ nhận được sự góp ý chân thành. Khoan dung cho chính bạn và khoan dung cho chính khách hàng của bạn 19/ Khả năng trình bày (Kỹ năng vua trong bán hàng): Rất nhiều anh chị đã giữ chức vụ rất cao nhưng khả năng trình bày rất yếu: - Không biết thứ tự cần trình bày cho một bài bán hàng - Phong cách trình bày không có - Giao lưu với khán giả trong quá trình trình bày càng không có - Kết thúc trình bày và kêu gọi hành động Người bán hàng bậc thầy phải trình bày được mọi lúc mọi nơi theo trình tự logic, có khi chỉ 30 giây bán hàng trong thang máy, có khi chỉ 3 phút trong lúc đi ra sân bay... 20/ Hành động: Người bán hàng chuyên nghiệp luôn hành động và hành động mạnh mẽ (mọi chiến lược hay chỉ là tờ giấy nếu không hành động), người bán hàng bậc thầy biết ra phải bước chân xuống đường, gặp khách hàng và bắt đầu bài chào bán của mình (Bài dài nên 10 điều quan trọng còn lại sẽ được chia sẽ vào ngày mai ) #nguyenbaoquoc#serisalessuccess#bqtraining&consulting
Bán hàngvàbán hàngonlinelà sinh kế của nhiều netizen, tuy nhiên có những ngườithành côngrực rỡ,bán hàngcó duyên nhưng cũng không ít những người vật vã, vất vả chỉ để có doanh thu bèo bọt. Nguyên nhân vì sao? Dù bạn đã áp dụng nhiều phương pháp, kỳ vọng, hy vọng rồi thất vọng… Hoang mang tự hỏi:Vì sao khách hàng không mua hàng? Hay là mình không có duyên bán hàng?
Hãy nhớ: Bạn không thể giải quyết được vấn đề nếu bạn không biết vấn đề đó là gì. Và trong bán hàng, bạn không thể giải quyết vấn đề từ chối của khách hàng nếu bạn không biết vì sao khách hàng không mua hàng của bạn.
Vì sao khách hàng không mua hàng của bạn?
Bài viết này đúc kết kinh nghiệm 16 năm nghe từ chối từ hàng triệu người chưa bao giờ là khách hàng của tôi sẽ giúp bạn dự đoán và xác định được VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA?
1. Khách hàng KHÔNG BIẾT để mua
Rất nhiều người bán hàng, muốn bán hàng nhưng chỉ tập trung vào bán hàng mà không làm cho khách hàng BIẾT để mua.
Hãy tưởng tượng, bạn cần mua 1 cái laptop cho công việc, bạn sẽ làm những gì?
Đầu tiên, bạn muốn mua máy xuất phát từ nhu cầu công việc, vì vậy trong đầu bạn sẽ có câu hỏi “Máy laptop nào phù hợp cho công việc?” và bạn sẽ nhập câu hỏi này trên Google. Bạn sẽ tìm ra rất nhiều bài viết, video tư vấn, đánh giá các mẫu laptop khác nhau… rồi bạn BIẾT mình cần mua loại máy nào.
Tiếp theo, bạn sẽ tìm những nơi có bán mẫu laptop mà bạn đang cần, bạn lại lên Google. Sau đó, bạn liệt kê ra được vài nơi bán máy này… và bạn BIẾT những nhà bán hàng này có gì tốt, có gì dở, ai gần, ai xa… và đâu là đơn vị bán hàng phù hợp với bạn.
Rồi bạn liên hệ với những nhà bán hàng, hỏi han, tìm kiếm để BIẾT có khuyến mãi gì không? bảo hành thế nào? có gì cần mua thêm cho chiếc laptop đó? Có thể mua trả góp hay không? Thủ tục cần những gì?…
Nói chung là RẤT NHIỀU THỨ CẦN PHẢI BIẾT TRƯỚC KHI MUA.
Và bây giờ, bạn thấy: Nếu muốn bán được hàng thì chỉ BÁN HÀNG thôi là chưa đủ. Hãy cho khách hàng BIẾT đủ nhiều để ra quyết định mua hàng. Hãy viết các bài tư vấn, hãy livestream, hãy quay video đánh giá, mở hộp, dùng thử, hướng dẫn…
2. Khách hàng KHÔNG HỨNG đủ để mua
Bạn đã cố làm các việc để khách hàng biết mà họ vẫn không mua? Không, họ chưa biết gì về bạn và về sản phẩm của bạn đâu. Vì bạn làm chả có cảm xúc gì sất… Không cảm xúc thì không hành động.
Có thể, bài viết của bạn không đủ hay, có thể video của bạn không đủ đẹp, có thể phần giới thiệu của bạn lê thê làm cho người xem bị nản, có thể website của bạn truy cập bị chậm, có thể Facebook của bạn toàn những tin bài tiêu cực, chửi chó đánh mèo, cũng có thể bạn đang tiếp cận sai đối tượng (ví dụ bán kem dưỡng trắng da cho ông già)… Có thể xxx thứ nữa khiến cho cảm xúc của khách hàng bị triệt tiêu và họ sẽ tìm xem thông tin ở chỗ khác.
Vậy phải làm sao? Hãy hỏi và trả lời những câu hỏi sau:
Làm sao tôi có thể làm cho khách hàng tò mò về những gì tôi viết? Làm sao để họ đọc dòng trên lại muốn tiếp tục đọc dòng dưới? Làm sao để họ xem đoạn đầu rồi lại muốn xem đoạn cuối của video?
Làm sao tôi có thể biến các thông tin về CÁ NHÂN, DOANH NGHIỆP và SẢN PHẨM của mình trở nên thú vị, hài hước và hấp dẫn?
Làm sao để quá trình cung cấp thông tin về sản phẩm diễn ra 1 cách tự nhiên như hơi thở chứ không làm cho khách hàng cảm thấy BỊ CHÀO HÀNG rồi thu mình phòng thủ hoặc chạy mất dép?
Làm sao để tôi trở nên nổi bật và khách biệt?
Tôi tin là, khi bạn có câu hỏi đúng, bạn sẽ tìm ra được câu trả lời đúng!
3. Khách hàng KHÔNG TIN bạn
Vâng! Đúng đó, bạn không làm gì sai cả, bạn không lừa ai cả nhưng khách hàng vẫn KHÔNG TIN bạn. Bản năng mạnh nhất của con người và hầu hết các động vật sống là BẢN NĂNG SINH TỒN. Bản năng này làm cho người ta nghi ngờ mọi thứ chỉ vì nó LẠ mà không cần biết tốt xấu.
Thấy 1 người lạ, không dám chạy lại bắt tay! Thấy 1 con vật lạ, né! Đến 1 vùng đất lạ, rụt rè, rón rén! Tham gia vào 1 cộng đồng lạ? Hết tự tin!…
Tóm lại, cứ LẠ là NGHI NGỜ. Bạn có đủ gần gũi, thân quen với khách hàng tiềm năng chưa? Nếu câu trả lời là CHƯA thì đừng bán, hãy GIÚP đỡ khách hàng của bạn trước, đủ quen, đủ yêu rồi bán sau. Hãy nhớ quy trình: BIẾT – THÍCH – TIN – THỬ – MUA – YÊU – GIỚI THIỆU
Mặc nhiên, khách hàng sẽ không tin là bạn đang nói thật hoặc họ nghĩ bạn đang nhầm lẫn. Tệ hơn là họ không tin vào đạo đức và năng lực của bạn.
Không tin thì không làm, không tin thì không theo, không tin thì không mua. Rất dễ hiểu phải không nào…
Tôi biết, bạn đang chưa tin tôi đâu, vì thế tôi không có gì muốn bán cho bạn cả. Tôi là người biết chờ đợi…
4. Khách hàng TIN NHƯNG KHÔNG MUA
Đây là vấn đề khá đau đầu với những người làm marketing và bán hàng…
Bạn sợ họ không tin bạn? Không, họ tin bạn, họ tin luôn là sản phẩm của bạn rất tốt. Họ tin tất cả những gì bạn nói về sản phẩm của bạn NHƯNG… Họ không tin rằng nó có hiệu quả với họ!
Ví dụ: Bạn đang bán sản phẩm giảm cân, khách hàng tiềm năng của bạn hoàn toàn tin tưởng rằng bạn là người có đạo đức, có năng lực và những gì bạn nói về sản phẩm là sự thật 100%. Họ biết sản phẩm của bạn đã giúp rất nhiều người giảm cân hiệu quả, nhưng trong suy nghĩ của họ “Tôi biết điều này hiệu quả với những người khác, nhưng tôi đã thử hàng chục sản phẩm giảm cân và chẳng cái nào có ích với tôi cả. Tôi là 1 tạng người đặc biệt…”
Với những tình huống này, bạn phải học kỹ thuật TRANSFORM – BIẾN ĐỔI. Hãy chỉ ra cho khách hàng sự thay đổi của ai đó tương tự như họ và khiến cho khách hàng liên tưởng mạnh mẽ đến “trường hợp đặc biệt” của mình.
Tất nhiên, còn nhiều kỹ thuật khác nữa để giải quyết yếu tố này, tôi tin rằng bạn sẽ tìm cách học được nó.
5. Khách hàng KHÔNG CÓ TIỀN để mua
Nói rằng KHÔNG CÓ TIỀN chưa hoàn toàn chính xác, mà thực sự là, khách hàng không có ngân sách dành cho sản phẩm của bạn.
Tiền của khách hàng luôn có giới hạn, và họ phải sử dụng con số giới hạn này để trang trải hàng trăm thứ trong cuộc sống hằng ngày. Chính vì vậy, khi bạn đề nghị khách hàng mua sản phẩm của bạn, đây là một lời đề nghị hoàn toàn bất ngờ với họ. Họ chưa từng có kế hoạch chi tiêu cho sản phẩm này. Vì vậy, họ sẽ đưa ra lời từ chối: Tôi không có tiền!
Với tình huống này, bạn cần phải cho khách hàng thấy sự cấp thiết về việc cần sử dụng sản phẩm của bạn để họ sẵn sàng hy sinh 1 khoản thu nhập để tránh mất mát, thiệt hại khi không mua.
6. Khách hàng KHÔNG CẦN nên không mua
Ở góc nhìn riêng của bạn, bạn thấy rằng khách hàng cực kỳ cần sản phẩm của bạn. Nếu mua sản phẩm của bạn, cuộc sống, công việc, sinh hoạt của họ sẽ trở nên đơn giản trơn chu và dễ dàng hơn rất nhiều. Nhưng vấn đề là, trong suy nghĩ của khách hàng “Không có sản phẩm này, tôi vẫn sống tốt đấy thôi”
Ví dụ: Bạn đang bán bảo hiểm, khách hàng hoàn toàn tin rằng bạn là người có đạo đức, có năng lực và những gì bạn nói là thật. Họ cũng biết rằng bảo hiểm là một sản phẩm văn minh. Tuy nhiên, hầu hết mọi người lại cho rằng “Không có bảo hiểm cũng không sao, bao lâu nay, bao nhiêu người không có bảo hiểm vẫn khỏe mạnh hạnh phúc đấy thôi. Nếu rủi ro gặp tai nạn mất mạng thì bảo hiểm đền cũng đâu để làm gì?…”
Trong tình huống này, bạn hãy chỉ cho khách hàng thấy chết chưa phải hết. Họ cần chăm sóc con cái, cha mẹ, vợ chồng ngay cả khi họ đã chết… Tuy nhiên, hãy trình bày bài thuyết phục của mình một cách thú vị dưới dạng một câu chuyện có cảm xúc, dễ hiểu, dễ nhớ.
7. Khách hàng nghĩ KHÔNG GẤP nên không mua
Trì hoãn là bản năng, bản chất của chúng ta. Có rất nhiều việc quan trọng cần làm, tuy nhiên trong đầu chúng ta luôn luôn có giọng nói nhỏ nói rằng: “Từ từ đã đi đâu mà vội, mai làm cũng được, xong việc này rồi làm việc đó cũng được…”
Và khi mua hàng, đặc biệt là những sản phẩm không phải sản phẩm thiết yếu hoặc không có những yếu tố hấp dẫn đặc biệt thì sự trì hoãn này tăng cấp độ thêm 100 lần.
Để giải quyết rào cản này, hãy đưa ra những ưu đãi, khuyến mãi, quà tặng… nhưng có yếu tố giới hạn về số lượng hoặc thời gian. Bạn có thể “đe doạ” sẽ TĂNG GIÁ BÁN, HUỶ QUÀ TẶNG, CẮT ƯU ĐÃI sau 1 khoảng thời gian hoặc khi đã đạt đủ số người mua hàng…
Với 7 lý do trên, tôi nghĩ đã đủ để bạn nhìn thấy VÌ SAO KHÁCH HÀNG KHÔNG MUA HÀNG CỦA BẠN. Nếu bạn còn mơ hồ về cách giải quyết những vấn đề này thì đừng lo… Ai khi mới nhìn thấy những rào cản lớn mà lại thấy dễ dàng đâu! Tuy nhiên, hãy nhớ, BIẾT ĐƯỢC TẠI SAO? thì sẽ BIẾT CÁCH LÀM THẾ NÀO?, bạn đã đi được 1 nửa chặng đường rồi.
Hãy bắt đầu học cách dự đoán và xác định xem: Lời từ chối mình nhận được hôm nay là do nguyên nhân nào trong 7 nguyên nhân bên trên. Sau đó tìm cách giải quyết nó từng bước.
Người làm giỏi là người làm nhiều, hãy bắt đầu hành động ngay cả khi chưa sẵn sàng, đúng thì mình vui, sai thì mình sửa. Đừng đợi giỏi mới làm mà hãy nhớ: LÀM MỚI GIỎI
Chúc bạn luôn mạnh mẽ và dũng cảm đối mặt với những lời từ chối của… loài người 😀
Nếu bạn cần học thêm điều gì đó một cách chính thức thì đừng quên truy cập các khoá huấn luyện của tôi trên website https://anhoa.net
